Appliance Utm: Come venderle? A chi? In quale modalità? All’ultimo Salotto tecnologico organizzato da Computer Dealer&Var attorno al tema, i rivenditori intervenuti (molti e molto qualificati) hanno acceso un dibattito sul tema.
Numerosi e interessanti gli spunti emersi tra cui spicca il necessario adeguamento organizzativo rispetto a una tecnologia che offre sempre più prezzi accessibili (con pochi margini?) e con grosse opportunità legate ai servizi. In queste pagine vi offriamo un ragionato resoconto di una mattinata di lavori che ha visto Check Point come vendor sponsor e Allasso (che proprio in quei giorni viveva il merger con Magirus) come distributore.
“La spesa è nell’ Smb”. La frase di Andrea Rizzi, country manager di Check Point, sintetizza bene le ultime scelte dell’azienda israeliana che, da fornitore leader di applicativi per la gestione della sicurezza, spinge da
un po’ di tempo anche le appliance “tutto compreso”,
le Utm della famiglia Safe@Office e Vpn-1 Edge. «E – prosegue Rizzi – per proporsi all’Smb è necessario un canale composto da Var specializzati in sicurezza e da distributori, come Magirus/Allasso, capaci di promuovere al meglio le nostre azioni sul mercato».
Margini
Se le principali caratteristiche delle appliance Utm sono di contenere tutta la sicurezza di cui una Pmi ha bisogno e di essere facilmente configurabili e gestibili, l’operatore può obbiettare di non avere a disposizione margini interessanti e di vedere eroso anche il valore aggiunto del servizio. Magirus/Allasso e Check Point non sono d’accordo e mettono sul tavolo alcuni spunti di business come l’hosting e la collaborazione tra partner. 
«Ritengo interessante per il rivenditore spingere sui servizi in hosting – afferma Lello Marra, sales manager di Magirus/Allasso -, modalità secondo cui il cliente non acquista un pezzo di ferro ma, piuttosto, aderisce a determinati servizi per i quali la fruizione è subordinata alla presenza dell’appliance in affitto in sede». Per, poi, gestire totalmente il dispositivo da remoto.
«La difficoltà di questa nuova proposizione – afferma Ennio Pesenti, channel manager di Check Point – è soltanto nella gestione del licensing, una modalità più vicina a quella tipica degli ambienti enterprise». Dubbio espresso da Roberto Baresi di I.Net: il problema del “quanto mi costa al mese” lo hanno creato le Telco fornendo l’add on del canone + connettività.
Servizio
«Ci sembra che nell’offerta Utm sia proprio il servizio l’unica voce che potrà dare del vero business – rilancia Rizzi – e non è detto che tutti gli operatori siano attrezzati
per questo. Allora, possiamo pensare, per esempio,
ad alleanze tra operatori di canale (outsourcing di servizio) con la finalità di supplire alla necessità di intervento immediato pretesa da alcuni clienti». «In ogni caso – conferma Marra – crediamo sia il rivenditore a dover garantire il ripristino del servizio e non
il vendor che, generalmente, come filiale di una multinazionale non ha
la struttura adatta». 
«Per abbracciare questa filosofia – suggerisce Rizzi – l’operatore deve pensare che possano essere considerati come clienti anche altri reseller, in ottica collaborativa e non competitiva».
«La fruizione della sicurezza sotto forma di servizio in Asp
è il futuro – afferma Pesenti –
e solo in questo modo si può valorizzare il vero plus dell’offerta Check Point rispetto ai concorrenti:
il security management».
A questo gli operatori rispondono con diversi pareri (vedi articolo a parte) e non sempre unanimi.
Il ruolo del distributore
Ma di fronte a questo modo nuovo di proporre sicurezza, quale deve essere la nuova strategia del distributore?
«La strategia è la stessa che adottiamo con gli altri vendor – afferma Marra -. Il fine ultimo è di aiutare i reseller nelle attività day by day, per esempio con il supporto nella qualificazione verso il cliente, nel post vendita, con la formazione e con il marketing in sinergia con il vendor».
«Il distributore, poi – prosegue Marra – può tranquillamente contribuire a far crescere la cultura della sicurezza proponendo corsi agli utenti finali senza per questo accavallarsi ai rivenditori».
Ma il distributore sembra fondamentale nel costruire un network di operatori che si “possano dare una mano”.
Per Massimo Puliani, amministratore unico di Knc,
la cosa diventa fondamentale: «Altrimenti tutti devono saper fare tutto». Il che sarebbe impossibile.
Pa, bandi di gara e…
Un altro vantaggio di una soluzione “tutto compreso” per la sicurezza è l’indipendenza dallo specifico mercato: «è un mercato orizzontale – afferma Rizzi – non vediamo una particolare esigenza di qualche mercato verticale». «Una particolare attenzione alle appliance Utm può provenire dalla Pa – afferma Marra -, visto che la tipologia è già prevista nei bandi di gara». Non tutti i settori magari ne sentono il bisogno. Giampiero Mapelli, presidente di Revorg, software house milanese specializzata nel farmaceutico, per esempio, sottolinea come «le aziende farmaceutiche sono, in questo momento estremamente orientate sul dato, che va certificato. Ma questo è un aspetto curato dal software gestionale, la sicurezza non
è ancora un’esigenza così sentita».
Che bisogna “imporre” l’argomento vale anche per Giovanni Moriani di ComputerVar: «La nostra personale esperienza è che le aziende di medie dimensioni, quelle da 15-20, fino a un centinaio di posti di lavoro, non hanno richieste specifiche in ambito sicurezza, se non quelle sollevate caso per caso, come il proteggersi da un dipendente malintenzionato».
Ed è pur vero che scatenare la fantasia (leggi i bisogni del cliente) può portare a buoni risultati: «Dal 2003 a oggi la crescita del mercato di questo genere di appliance è stato spinto da normative e leggi come la 196 – fa notare Massimo Perotti di Vsp Computer – che ha obbligato anche le piccole e medie aziende ad adeguarsi alla privacy». Quindi, forse gli operatori riuniti non hanno voluto far conoscere le proprie attività di marketing, vero è che in un “pacchetto” sicurezza appliance più Utm può rendere sicura la trattativa. Forse è vero ciò
che afferma Paolo Da Ros di Opera21: «Il mercato possibile è la vendita che ti cerchi e se punti sui grossi continui a lavorare, ma sulle Pmi… Un lead in tanti anni, da un vendor o da un distributore non si è mai visto!».
