Con il McAfee Security Alliances il vendor rivede i criteri di categorizzazione dei propri partner, non più in base alle tecnologie, ma secondo la tipologia di business
Il nome del programma non cambia: McAfee Security Alliances, in vigore da un paio d’anni, siglerà anche le nuove iniziative e modalità di organizzazione del canale del vendor di sicurezza, annunciate in questi giorni a livello mondiale.
Quello che
contraddistingue i due omonimi programmi è il differente criterio di
categorizzazione delle terze parti.
“Premettendo che tutti i prodotti McAfee passano attraverso l’indiretta – precisa Cristiano Voschion, channel manager del vendor per l’Italia – abbiamo pensato che la precedente differenziazione, basata sulle tecnologie, non fosse più attuale in base alla nuova offerta e al nuovo modo di affrontare il mercato della sicurezza. Oggi ci proponiamo con soluzioni per la sicurezza che coprono più tecnologie, e le competenze necessariamente si devono integrare. Col nuovo programma abbiamo suddiviso i partner secondo la tipologia del loro business, in modo da rendere più fruibili gli strumenti che mettiamo a loro disposizione”.
Quattro le categorie identificate. Software Reseller, operatori in grado di aggiungere valore e servizi alla vendita dei prodotti; Solution Provider, alias system integrator; Managed Services, che utilizzano le tecnologie McAfee per la gestione dei servizi e Strategic Alliance, vale a dire i big system
integrator con presenze multinazionali (del calibro di Ibm o Siemens, pere dare
un’idea).
Tutti strutturati su tre livelli.
Il primo, gli Associates, sono dealer che direttamente dal portale del vendor possono accedere a una serie di servizi di supporto alla vendita, tra cui brochure, tool per il calcolo del Roi, advertising personalizzabile, gestione scadenze clienti e richiesta di supporto sui bid. Questi sono gestiti attraverso i distributori (Ingram Micro, Computer Gross e Ultimobyte, cui si aggiungono Itway e Tech Data in qualità di Vad), che si occupano del loro recruiting e delle attività di supporto. Per i Premier e gli Elite (i successivi due livelli) vi sono attività di
supporto diretto del vendor, soprattutto per quanto riguarda il ‘passaggio di
lead raccolti nel corso di eventi. Ma presto sono previste attività di lead
generation anche per i partner “entry level”.
Entro fine anno McAfee conta di completare la
migrazione del proprio canale dal vecchio al nuovo criterio di categorizzazione,
stimando di avere, entro 6/9 mesi, una cinquantina tra Premier ed Elite, mentre
gli Associets già identificati sono oltre il migliaio.
