La logistica dei distributori passa anche da questa strategia di vendita. Onerosa (magari) ma utile se tiene conto delle esigenze dei rivenditori
Abbiamo riunito attorno a un tavolo i partecipanti a questo Faccia a faccia con il business per parlare del “fenomeno” cash & carry. Lo spunto è nato a seguito del recente accordo tra E-group e Ingram Micro (vedi pagina 43) dove quest’ultima ha deciso di ampliare il proprio canale affidando ai c&c di E-group i propri prodotti. Un interesse reciproco in quanto E-group garantisce una copertura territoriale, quindi un servizio di prossimità che mancava alla concorrente/alleata, mentre Ingram consente a E-group un ampliamento della gamma e un miglioramento nei servizi di consulenza e finanziari.
Abbiamo cercato di capire che senso abbia oggi questa tipologia di canale e come si colloca all’interno della gestione della logistica nel suo complesso. E giriamo subito la domanda al rivenditore.
«Il cash & carry è interessante per noi dealer nel momento in cui si trovano persone competenti che possano orientarci nell’acquisto». È questa la prima osservazione di Fabrizio Cucchi, responsabile commerciale di Alderan (già conosciuto per i negozi Absolute). Il quale, come dealer, forse dovrebbe conoscere cosa va ad acquistare. Eppure, ci dice che chi effettua direttamente l’acquisto presso queste superfici spesso non è una figura tecnica, può essere il titolare stesso, e necessita di essere consigliato. «Tuttavia, a volte, manca nei cash & carry una persona competente» sostiene.
«È vero, la formazione anche in questo caso non può venire meno. Noi – dice Luciano Ballerano, marketing specialist di Foxconn – ci occupiamo di organizzare giornate di formazione con i responsabili dei cash & carry».
Se la competenza non può essere trascurata affinché questo canale sia appealing per i rivenditori, ci chiediamo quale possa essere il vantaggio dal punto di vista del distributore. «Partiamo dal presupposto che un dealer oggi non vuole fare magazzino e tende a lavorare sul venduto. Per noi, gestire i cash & carry non è propriamente un vantaggio, quanto piuttosto una necessità – spiega Aldo Ursino, presidente di E-group -. In termini di costi i cash & carry sono un investimento per un distributore, ma sono la nostra vetrina. Come del resto lo è il sito. Al rivenditore importa il servizio, sia che decida di recarsi presso un c&c, sia che acquisti dal sito e noi abbiamo deciso di offrire entrambe le possibilità. Un dealer non è detto che vada presso i c&c ma, se ci sono, può scegliere, specie se ne ha uno vicino, tant’è vero che le eccezioni riguardano grosse città come Roma e Milano, dove gli spostamenti sono più difficili e allora diventa più comodo acquistare tramite Web».
«Il cash & carry soddisfa un’urgenza – aggiunge Cucchi -. I distributori più organizzati sono veloci nelle consegne (in media quelli dai quali ci serviamo ci consegnano la merce il giorno dopo da quando viene effettuato l’ordine, per lo meno a Milano), ma se ci serve qualcosa il giorno stesso, verifico la disponibilità su Internet e vado direttamente ad acquistare. Inoltre, non tutti hanno una logistica perfetta – dice – e in questo caso un servizio come il c&c supplisce a eventuali carenze».
C’è un altro aspetto da considerare e cioè che il cash & carry costituisce un punto di incontro tra il commerciale del distributore e il rivenditore. E, poi, consente di “toccare” un nuovo prodotto, sfruttando questo momento per fidelizzare la clientela, mantenendo una costante relazione con chi ha già acquistato, aggiornandolo su eventuali promozioni, possibilità di fidi e così via. «Queste superfici diventano momenti di aggregazione in quanto organizziamo anche eventi con i vendor» conferma Ursino.
«Per noi che trattiamo componentistica – sostiene Ballerano – il fatto che un distributore garantisca una copertura territoriale con i cash & carry, oppure con una presenza molto vicina al territorio, in quanto distributore locale, è una discriminante decisiva nel momento della selezione dei partner».
Sembra, comunque, che questa sia una formula tipica italiana, vuoi per motivi puramente geografici, vuoi per la frammentarietà e il numero dei rivenditori sul nostro Paese.
Ma cosa rimprovera il dealer a chi deve rendere competitivi i cash & carry?
«Per quanto riguarda la mia esperienza – dice Cucchi – posso dire che i vendor oggi non sono più attivi come prima nei confronti di noi rivenditori. Se il cash & carry contribuisce a migliorare anche questo rapporto, ben venga».
Mentre Ursino aggiunge: «Certamente, il punto critico resta la logistica, perché il servizio offerto dai cash & carry deve rispondere al criterio della rapidità. Per noi è uguale proporre la merce attraverso i c&c o i nostri account o ancora con il telesales, purché tutti questi canali rispondano ai criteri sui quali si basa una corretta gestione della logistica nel suo insieme, ossia i tempi di consegna più brevi possibili e miglioramento del trasporto. Per questo dobbiamo trattare i c&c a seconda delle varie zone del territorio: le tempifiche, e soprattutto i costi, tra il Nord e il Sud del Paese sono molto diversi».
