Molteplici le iniziative utilizzate da parte di vendor e distributori per aiutare il canale a fare business e fidelizzarlo da qui a fine anno e per il 2007.
Clavister
Gli incentivi al canale di Clavister si traducono in promozioni, partendo dalla nuova proposta che il vendor fa alla sua rete di partner: il canale vende gli appliance, i servizi li gestisce il produttore. È questa la proposta che Clavister fa alla propria rete di terze parti con i suoi XUtm, dove X sta per extended. “Extended” verso i servizi che il vendor gestisce centralmente sollevando i dealer dagli aggiornamenti sui virus. «Su questo dispositivo abbiamo mobilitato i distributori (Allnet Italia, Asit, Elmat e Ultimo Byte) – afferma Nicola Sotira, technical manager – ai quali è delegato il recruiting di nuovi dealer. Ai clienti finali sarà indirizzata la nuova campagna promozionale, “Check Out”, che consiste nel replacement gratuito di dispositivi obsoleti con prodotti targati Clavister».
Esa Software
«Vorremmo davvero che il nostro canale ci chiedesse qualcosa di particolare e specifico per il proprio business – sostiene Antonello Morina, presidente di Esa Software -, ma il rumore di fondo (fatte salve alcune eccezioni) riguarda sempre il prezzo delle soluzioni. Peccato, perché sono proprio i partner che vanno sull’utente finale e hanno il polso della situazione e delle richieste». Esa, dal canto suo, è più che attrezzata per fornire supporto commerciale e tecnico e portare la propria esperienza nei processi di gestione e produzione delle aziende. Senza richieste specifiche non si fa nuovo business, ma solo riduzione dei costi senza innovare».
Radware
Presente sul territorio italiano con quattro distributori, Computerlinks, Computergross, Magirus e Sidin, Radware intende dare vita a una rete di rivenditori certificati sui prodotti di connettività e sicurezza. Obiettivo: almeno una ventina di partner su tutto il territorio. «Prevediamo dunque, un programma di qualificazione della rete di vendita – spiega Elena Tiso, channel sales manager – e incentivi che coinvolgono sia i partner storici che quelli nuovi, come viaggi premio o accessori tecnologici in regalo, a fronte del raggiungimento da parte del canale di determinati target di vendita dei prodotti Radware».
Ready Informatica
Seppur piccoli, erano due gli stand presidiati da Ready Informatica: uno generico con tutti i brand presenti all’interno del suo listino e uno dedicato a Softricity. E in questa “piazza” il distributore si è presentato con un’offerta arricchita recentemente da nuovi brand in ambito security: E-Eye, WinMagice Securewave. Un nuovo listino che Ready, definendosi Hvad (High Value Distributor) propone ai propri Hvar (dealer ad “alto” valore aggiunto), i più fedeli del proprio canale, che coinvolge in progetti o che invita all’annuale Ready Top Partner Meeting, una “tre giorni” di business e svago (quest’anno è stata a Ferrara), ormai giunta alla decima edizione. «Tanto training, certificazioni e fondi co-marketing – dichiara Domenico Lorefice, presidente della società – fanno molto meglio dei rebate a fine anno. Preferiamo che i nostri dealer usino gli strumenti che offriamo loro per fare qualcosa che incrementi il loro business, cioè eventi o seminari».
Sidin
Giro di contatti per Sidin, che pur non essendo presente come espositore all’ultima edizione di Smau, non ha mancato di visitare potenziali clienti e vendor… chissà che non vi abbia trovato qualche buon contatto per arricchire il proprio listino. Già, perché è proprio nell’ottica del multibrand che il distributore intende muoversi, offrendo servizi verticali, fatti di diversi insiemi di prodotti, di marchi anche diversi tra loro, che vanno a creare un’offerta per varie aree tecnologiche e di impiego. “Sidin Solutions” è il nome del servizio, che al momento comprende 12 soluzioni, dal VoIp al Wi-fi, che illustriamo ai dealer cercando di dare loro elementi propositivi da portare alla loro clientela, mettendoli in condizione di anticipare domande e risposte dei clienti stessi» racconta Valerio Rosano, marketing manager. Le soluzioni sono accessibili via Web e anche in formato Pdf, in modo da essere dei veri e propri vademecum per la vendita.
SiPortal
L’Internet service provider siciliano SiPortal quest’anno, per la prima volta, ha preso parte alla manifestazione milanese per proporre ai partner le nuove incentivazioni attraverso il nuovo programma di canale. Il partner program prevede la possibilità di rivendere a terzi i servizi SiPortal in virtù di un rapporto di affiliazione che non richiede alcuna fee di accesso e nemmeno una quota minima di vendita. «Siamo un’azienda composta da una trentina di dipendenti – ha spiegato Gaetano Piazza, responsabile marketing – e negli ultimi due anni abbiamo avuto una crescita del fatturato del 100 per cento. Anche quest’anno prevediamo di ottenere il medesimo risultato. E ciò lo dobbiamo ai nostri partner, che sono già alcune migliaia in tutta Italia. Abbiamo quindi colto l’occasione di Smau per incontrare chi già lavora con noi e di spiegare a chi non ci conosce il nostro modello di business e il nostro programma di incentivazione».
Sonos
«Sonos ha un modo tutto suo per aiutare i propri rivenditori di tutto il mondo. Si tratta di Store Alive, un gruppo di lavoro per i partner che, una volta collegati al sito Internet del vendor californiano, si rendono attivi nel sistema e vengono raggiunti da eventuali lead, qualora il sistema identifichi opportunità nella loro zona geografica di appartenenza. In altre parole, sono incentivati solo coloro che all’inizio della giornata accendono il sistema di sonorizzazione in negozio e si mostrano attivi nella sua commercializzazione».
Chi lo racconta è Ennio Prase, vice presidente e Ceo di Prase Engineering, distributore esclusivista di Sonos che aggiunge: «Per quanto ci riguarda, invece, presso la nostra sede a Noventa di Piave (Ve) siamo dotati di un centro congressi a disposizione di Var e contractor per la parte comunicativa e formativa».
