Il digitale si vende. Non lo dicono solo i numeri, ma chi, nel settore dell’informatica, ha scelto di commercializzare anche macchine fotografiche, videocamere, stampanti, masterizzatori, schermi Lcd, plotter o software per il trattamento delle immagini.
Perché tutto ciò che ha che fare con la raccolta e l’elaborazione delle immagini non passa esclusivamente dalla Grande distribuzione organizzata e specializzata, e nemmeno solo dal canale fotografico.
Ma per star dietro a un’offerta del genere occorre tenere il passo con i ritmi imposti da vendor e clienti. E, soprattutto, fornire professionalità.
Per diversificare in maniera ragionata la specializzazione di Pentavision, il distributore della provincia di Padova sta sperimentando l’universo dell’offerta digital imaging. Così dice Massimiliano Rizzato, della direzione del distributore, che aggiunge: «Lo facciamo anche per stimolare un po’ di più quei 600 rivenditori attivi ai quali cerchiamo di fornire competenze che possono fare la differenza, a prescindere dai prodotti offerti».
Per Omnia, distributore focalizzato nel settore del digitale, a crescere in termini di “conoscenza” dovrebbero, invece, essere i rivenditori. Secondo Loredana Carpasio, che all’interno della società napoletana affianca l’ufficio acquisti: «I prodotti legati alla fotografia digitale hanno delle peculiarità tecnologiche che chi vende dovrebbe conoscere a fondo. Purtroppo, però, molto spesso c’è poca competenza su quel che si va a proporre, mentre sarebbe utile una maggior conoscenza, che non vuol dire, per forza di cose, dotarsi di realtà più grandi e strutturate».
Ma tant’è. I partner di dimensioni più rilevanti hanno (anche per capacità e competenze) un approccio differente nei confronti del cliente. Lo abbiamo chiesto ad Altinia Distribuzione, realtà veneta che da sempre ha a che fare con rivenditori del mondo Office e It, che servono professionisti e aziende. «In questo caso – spiega Stelio Radojkovic, amministratore delegato della società – i prodotti in questione non sono macchine fotografiche digitali, bensì plotter destinati a professionisti, aziende e Pa, che offrono interessanti opportunità ai Var che sanno affiancare a macchine sempre più di qualità da arti grafiche a prezzi competitivi, anche una propria offerta di servizi a valore aggiunto».
Ritorna così, per i distributori, la necessità di fornire servizi di supporto che, naturalmente, variano in base alle dimensioni dei clienti seguiti e alla tipologia di prodotti distribuiti. Ecco spiegato allora il primo livello di assistenza proposto da Omnia di Napoli che, di contro, non supporta i rivenditori né nel pre, né nel post vendita. «Dell’aggiornamento tecnico sulle ultime versioni – chiarisce Carpasio – se ne occupa solitamente il vendor, che poi fa cadere a cascata su di noi le novità da trasmettere al canale. Specie ai piccoli rivenditori affiliati che non conoscevamo e che sono arrivati a noi dalla Gds, dalla quale acquistano solo alcuni prodotti».
Discorso diverso per Altinia che, per i propri partner, mette a disposizione una serie di plus. A dire il vero, a mutare in questi anni, è stata proprio la natura dei dealer, «che da monovendor hanno scelto di aprire all’offerta del mercato in generale, laddove più attraente» puntualizza Radojkovic. Il che richiede una certa specializzazione e l’inserimento di determinati skill in azienda. «Seguendo questa filosofia – conclude il manager -, anche nella distribuzione di prodotti per il digital imaging, la scelta del canale cade sul distributore più attento a fornire, per esempio, supporto nelle gare pubbliche e una presenza capillare sul territorio, che noi realizziamo con una decina di account che si occupano di tutto il portafoglio prodotti, con una segmentazione in base alla dimensione del target d’utenza che seguono».
Alla fine, le conclusioni fornite da Rizzato di Pentavision valgono un po’ per tutti: «Per quanto appuriamo ogni giorno, i rivenditori vanno da quei distributori che sentono attivi e propositivi. Quello dell’e-commerce, di cui si parla tanto, specie per la fotografia digitale, è un canale che non fornisce né professionalità, né supporto alla vendita. Inoltre, il distributore che non evolve i suoi servizi è destinato a chiudere i battenti».
Se il digitale mette in crisi il vostro business. La risposta di Smaf
Servizi da offrire in più o mercati da approcciare in maniera nuova? Per Marcello Sormani, direttore commerciale di Smaf, «è ora di finirla di considerare noi grossisti del canale fotografico figli di un dio minore». Gli skill li abbiamo anche noi, semmai a crescere dovrebbero essere il dinamismo e l’affidabilità dei partner, ai quali chiediamo di non “bucare” le offerte promosse sui flyer. Alla disponibilità a magazzino del prodotto pensiamo noi e i vendor lo sanno: per servire bene le insegne occorre un supporto capillare che solo alcune strutture sanno fornire».
A parlare è una realtà per la quale, metter mano all’onda d’urto che ha investito il mercato della fotografia con l’avvento del digitale, ha significato la creazione (ormai sette anni fa) di una divisione dedicata alla Grande distribuzione e, molto più di recente, la chiusura della filiale di Torino, una delle sei sedi aperte (insieme a Genova, Modena, Firenze, Milano, Torino e Brescia).
«Una scelta – ci spiega il manager – attuata non a cuor leggero, per rispondere alle attuali sfide del mercato». Un mercato – quello della fotografia “classica” – che, con l’avvento del digitale è passato «dai 2,5 miliardi di stampe fotografiche prodotte annualmente, e vendute a una media di 400 lire del vecchio conio, a una cifra che oggi non è lontanamente paragonabile».
L’avvento della Gd e, in molti casi, la scarsa “adattabilità” dei tradizionali negozi di fotografia ha, poi, fatto il resto «anche se non mancano – aggiunge Sormani – eccezioni in chiave imprenditoriale che hanno saputo aggiungere nuovi servizi all’offerta tradizionale».
Così, se la maggior parte dei distributori interpellati interpreta la Grande distribuzione più come competitor che come cliente, Smaf risulta un’eccezione. «La divisione che al nostro interno dialoga con Esselunga, Finiper, Bennet e tutti gli attori della Gdo in generale – conclude Sormani- cuba per circa la metà dei 38 milioni di euro fatturati nel 2006. L’obiettivo di Smaf è di implementare il rapporto con i vendor che già abbiamo a portafoglio per entrare in Gds. D’altronde, in dote portiamo circa 23 agenti in tutta Italia e, come grossista fotografico, abbiamo una rivendita trasversale che tocca il canale It, ma anche tutti i duty free aeroportuali e alcune compagnie di navi da crociera. Per allargare l’orizzonte di riferimento, però, ci vogliono strutture che costino di meno del 14% dell’utile realizzato in azienda».
