Il dibattito tra Emc2 e Magirus e i partner intervenuti al Salotto Tecnologico è stato costruttivo: sul tavolo azioni per migliorare il go to market di questa catena del valore
Mettere a punto strategie per migliorare la collaborazione in termini di server consolidation e, perché no, implementare un programma per dare risalto alle verticalizzazioni e aiutare il canale ad andare sul cliente in maniera sempre più “sicura” e ancora più efficace. 
«Consentendoci, magari, di lavorare anche sui “grossi” clienti che, diversamente, vogliono avere a che fare direttamente con il brand che gli entra in casa». Lo chiede Gian Nello Piccoli, direttore commerciale di Eurosystem, che sottolinea come: «Nonostante negli anni siamo riusciti a implementare applicazioni di disaster recovery interessanti, facciamo ancora molta fatica ad andare su clienti di grandi dimensioni. Specie se, nell’ambito della già citata offerta di server consolidation siamo costretti a interpellare altri vendor che poi, però, su quegli stessi clienti mandano la loro gente».
Andare sui “big” con successo è, però, possibile. La testimonianza è di Sergio Pettenati, direttore commerciale della mantovana Servizi Informatici che, abituato a trattare con aziende di medie dimensioni, grazie alle tecnologie Emc2 ha portato a casa progetti anche nell’ambito della Pa, «come la realizzazione, gestione e manutenzione del sistema informativo automatizzato della Asl di Lecce» all’interno dell’appalto di un progetto affidato a un network di imprese fra cui la stessa Servizi Informatici.
«Certo, per risultare vincenti – ricorda Pettenati -, abbiamo bisogno di distributori puntuali nelle consegne e di clienti collaborativi». E magari di una serie di prodotti che siano a corredo dell’offerta. Un elemento che Bonacina di Magirus reputa di “sua” competenza. 
Il problema, semmai, per Nicola Moretto, Coo di Uniautomation, è che «in mercati economicamente “tesi” come Pa, Sanità ed Education, l’attitudine è quella di fare shopping around e qui la concorrenza si fa sfrenata. Un partner come noi allora è utile nella fase di progetto, molto meno in quella di realizzazione, dove si scontra con i problemi che Piccoli ha evidenziato prima».
«Ma i clienti – afferma Matteo Graziano, marketing manager di Infoklix – si aspettano sinergia vera fra un vendor al top, con performance tecnologiche innegabili come Emc2, e un system integrator come noi presente sul territorio. Con ciò, se questo è il presupposto, se la competenza tecnologica è data per scontata, la base sulla quale si fonda l’intesa fra produttore e canale è piramidale e presuppone una base larga dove si muovono una miriade di partner che i vendor vogliono certificati.
Ma le certificazioni, occorre ricordarlo, sono una condizione necessaria, ma non sufficiente, ed Emc2 (che ha già verticalizzato molto la propria offerta) dovrebbe pensare di aggiungere nuovi elementi di riflessione, che poi starebbe a noi portare sul mercato».
A tal proposito, «lavoriamo con il canale per costruire campagne congiunte – spiega Maurizio Paci – attraverso cui spendere fondi di co-marketing. Questo ci interessa per fare demand generation e aiutare i partner nella ricerca di nuovi lead».
Ma per dare enfasi e valore (e vincere sulla concorrenza) Paci ha un consiglio: «Se un progetto di storage è banale, potrebbe passare la percezione che un vendor sia uguale a un altro. Per questo crediamo nelle success story, che non accadono per caso, ma sono un forte volano di business e di differenziazione».
Ne sa qualcosa Luca Giugno, presidente della genovese
Ls Advanced Software, società che opera anche in Piemonte e Lombardia e che, con una forte specializzazione tecnica su consolidamento e archiviazione del dato, confessa di saperne di meno di marketing.
«Da soli – afferma – non riusciamo a entrare in tutte le nicchie e su tutti i mercati, ma con persone di Emc2, come Massimiliano Grassi, marketing manager di Emc2 Software Group -, per esempio, abbiamo lavorato su Publikompass di Milano riuscendo, grazie all’azione congiunta del brand e di Magirus, a sposare l’anima tecnica con quella commerciale». 
Così, fra concetti di collaboration, di creatività marketing e specializzazione, le conclusioni di questo Salotto Tecnologico spettano volutamente ad Alberto Neri, amministratore delegato di Ian, realtà alle porte di Milano che, molto schiettamente, non è qui per far sapere ai competitor le sue strategie, ma per ricordare che: «Similmente agli esseri umani, anche il canale è “ciò che mangia”. E Ian non mangia un prodotto, ma si nutre di fornitori. Se hai le giuste soluzioni, una giusta politica di distribuzione e una condotta per i finanziamenti compatibile con le reali esigenze dei tuoi interlocutori, hai già un tuo canale bello che fatto.
Ma nella triangolazione con vendor e distributore – conclude Neri – Ian si fa rispettare se interpreta il proprio ruolo che è di cliente, non di partner. Il fine del rapporto per me è questo. Il mio dovere? Comprare solo quello che posso pagare».
