Al recente meeting tenutosi a Monte Carlo, la società di ricerche Canalys analizza le nuove opportunità per il trade, cui consiglia di innovare e di valorizzare le proprie persone: vera interfaccia con il cliente
L’industria Ict gode di buona salute e i tassi di crescita dei top 10 vendor lo dimostrano, mettendo a segno un +11,6% nel Q2 2007, contro il 6,7 dello stesso periodo del 2006. Con un’introduzione di questo tipo, Steve Brazier, presidente e Ceo di Canalys, società di analisi anglosassone, ha salutato la platea dei dealer europei (195 rivenditori su un totale di 350 persone) intervenuti all’evento Canalys Channels Forum 07 organizzato a Monte Carlo. Una nota di ottimismo per i vendor che si rifletterà, secondo Brazier, anche, e soprattutto, sulle terze parti.
«Il canale vince, mentre il modello diretto è in calo – commenta –. I costi per sostenere la diretta sono in crescita, tra investimenti per la pubblicità, per la centralizzazione, per seguire i mercati emergenti, i costi per il supporto e quelli per la propria forza vendita. Dal canto suo, invece, il canale mostra versatilità, non dipende da un solo brand e può proporre più marchi ai propri clienti».
Ma i dealer devono capire quale strada prendere e dove investire: se nelle persone, con training e azioni di fidelizzazione del personale, oppure se vogliono investire sul Web, con tool e tecnologie adeguate. Basta decidere: con il Web si va sul volume, quindi sulla massa dell’utenza e adeguandosi alle politiche di erosione dei margini, mentre con le persone si va verso un’offerta di soluzioni, da proporre a non più di una ventina di clienti.
«Oppure integrare le due cose – riprende Brazier – e utilizzare il Web in ottica di intranet chiusa per offrire supporto ai clienti, fornire tool di configurazione e customizzare i prezzi».
Si richiede, quindi, uno sforzo di innovazione anche agli operatori del canale, uno stimolo che dovrebbe arrivare (secondo un sondaggio effettuato tra i partecipanti all’evento, cui hanno risposto in 110) innanzitutto da clienti attivi nell’innovazione (per il 46% dei rispondenti), da future nuove tecnologie (28%) o dall’attività dei vendor (26%). E il Web potrebbe dare una bella spinta all’innovazione nel modo di fare business del canale. Ma in un modello dove il Web ha un forte ruolo, le persone avranno ancora valore?
«Le persone aumenteranno la loro importanza – risponde Brazier – e sarà sempre più strategico per il canale fidelizzare il personale più competente. Perchè è fondamentale coltivare le relazioni con i clienti, e sono le persone che tengono tali contatti».
Un’importanza alle persone che viene ribadita anche dai dealer, dai distributori e dai vendor presenti alla manifestazione, a turno invitati a discutere su quali saranno le mosse che pensano di effettuare nel prossimo futuro per migliorare il proprio business. Una propensione a valorizzare e far crescere gli skill del canale è mostrata dai vendor: «La cosa più preziosa che hanno i nostri partner sono proprio le persone, che sono gli “strumenti” con cui presidiano il mercato locale, e devono essere opportunamente formate e valorizzate» dice Antoine Barre, vice president di Hp solution partners organisation per l’Emea, e anche Thierry Dhrillon, vice president channels europe di Cisco è d’accordo, suggerendo, però, di «focalizzarsi su poche, precise, tecnologie».
Suggerimento accolto da Rinaldo Ballerio, dell’italiana Elmat, rivenditore specializzato in area networking: «Preferiamo fare business con pochi vendor, in modo da fare investimenti mirati su poche tecnologie, sulle quali crescere in termini di competenze».
Business diverso, ed esigenze diverse, per Christer Haglund, della svedese Caperio, un dealer che punta principalmente sui volumi: «I prezzi dei prodotti continuano a scendere, e noi siamo costretti a cercare in continuazione nuovi brand da aggiungere al nostro listino, in modo da recuperare i margini».
Ma l’interesse verso personale competente è anche dei distributori, dai broadliner agli specializzati. Investimenti sugli skill del personale sono previsti in casa Esprinet: «Cerchiamo nuovo personale skillato – dichiara Alessandro Cattani, Ceo del distributore -, e investiremo sulla loro formazione, soprattutto per seguire i nuovi mercati, anche esteri, che abbiamo intenzione di approcciare nel prossimo futuro».
Sul valore dei servizi punta Magirus, soprattutto ora che ha cambiato la propria offerta: «Abbiamo ceduto parte del nostro business – spiega Christian Magirus, co-fondatore della società tedesca – e ora stiamo dando più spazio ai servizi. Credo sarà un’opportunità per i nostri dealer, che potranno vedere valorizzate le proprie competenze».
Le previsioni
Lo sprono a innovare non è l’unica indicazione che Steve Brazier ha indirizzato al canale. L’innovazione servirà da base per sviluppi futuri, che l’analista vede in tecnologie e mercati particolarmente bisognosi del supporto di operatori competenti. E fra le opportunità per i dealer europei, segnala spazi interessanti nei settori dell’Healthcare e dell’Education, mentre consiglia di tenere d’occhio ambiti quali la mobilità, la virtualizzazione, la sicurezza, il Software as a service, e le applicazioni di video comunicazione. E dalle sue previsioni di ciò che sarà il prossimo futuro del trade, Brazier snocciola un elenco di quello che, secondo lui, non accadrà nel canale in Europa. Almeno nel prossimo anno.
«I corrieri come Dhl o Ups non si sostituiranno ai distributori – dichiara Brazier -; non ci sarà la convergenza tra il canale dei pc e quello della telefonia mobile; i reseller non saranno rimpiazzati da agenti, e gli operatori Telco non saranno i referenti per la piccola e media azienda».
Non proprio male, insomma. Ma, prima di suscitare illusioni, conclude con un ultimo “non”: «…e non cresceranno i margini dei prodotti a volume».
