Il vendor francese specializzato in Utm inaugura la filiale italiana. Con l’accordo con Itway parte la creazione di un canale per affrontare il mercato delle medie imprese
Un’azienda europea, che parla il linguaggio (soprattutto quello business) dei Paesi cui si rivolge e che dà carta bianca allo sviluppo dei mercati locali. Non pare quasi vero a Giorgio Sonego, chiamato a guidare la filiale italiana di Arkoon, azienda specializzata in dispositivi per la sicurezza (Utm) con headquarter a Lione, che ha aperto i propri uffici lo scorso luglio a Milano.
Lui, che proviene da una colosso multinazionale come Ca, si trova così a creare, quasi dal nulla, e con libertà di iniziativa, il canale per la Penisola. Quel “quasi dal nulla” si riferisce al fatto che anche prima dell’apertura della filiale, Arkoon era già presente sul mercato italiano, grazie ad accordi diretti di vendita con alcuni rivenditori one tier, tra cui Soft Jam di Genova, Logon di Bologna ed Ecs, quest’ultima grazie anche agli stretti contatti che le due aziende hanno in Francia. Accordi che persistono tutt’ora, e che presto vedranno l’interposizione della distribuzione, almeno per la delivery dei prodotti.
“Abbiamo da poco firmato con Itway – spiega il country manager italiano – che si occuperà anche di fornire supporto tecnico ai dealer, oltre alla possibilità di instaurare dei contatti negli altri Paesi europei in cui è presente. La strategia di approccio attraverso la distribuzione che stiamo implementando in Italia, infatti, vuole essere di esempio anche per altre country, con la consapevolezza che ogni Paese ha culture di business differenti, e una società europea, come Arkoon, a differenza di molti grossi brand statunitensi, ben conosce quanto sia diverso il modo di affrontare il business a livello locale. E il fatto di essere fisicamente vicini alla casa madre è un aspetto che molti dealer apprezzano”.
Via libera, dunque, alla creazione di una rete di rivenditori, con iniziative di supporto che presto saranno strutturate in un partner program.
“Stiamo cercando di avvicinare operatori che siano specializzati in network security – riprende Sonego -. Non ci interessa che siano grosse realtà, ma che siano riconosciuti dalle medie imprese a livello locale, con l’obiettivo di avere, entro fine anno, una trentina di partner con un certo livello di impegno (quei top partner che verranno definiti dal programma, la cui presentazione è prevista agli inizi di ottobre, ndr) e un centinaio di rivenditori più “generalisti”.
E mentre si attiva il canale, Sonego valuta la possibilità di prendere contatti anche con altri distributori “che non si sovrappongano l’un l’altro”, ma anche sondare il terreno per creare, in futuro, un canale ad hoc per l’offerta VoIp, altra area cui il vendor francese guarda con interesse, avendo a listino anche dispositivi per l’Ip telephony.
