Il vendor struttura l’annunciata strategia rivolta al canale con un partner program. Adolfo Dell’Erba è il nuovo channel manager, impegnato nel recruiting di Var
Già da qualche mese Dell aveva mostrato il proprio avvicinamento al canale, dapprima con mosse orientate al retail, attraverso gli accordi, a livello centrale, con Wal-Mart negli States e con Carrefour in Europa, e ora delinea le modalità d’approccio al mercato professionale, con strategie calate più a livello locale. E in questo contesto prende il via anche in Italia il recruiting di terze parti, principalmente rivenditori a valore, che il vendor supporterà attraverso un apposito programma, il Partner Direct.
“Stiamo costruendo una struttura di supporto al canale – spiega Vincenzo Esposito, direttore generale di Dell Italia -, capitanata da Adolfo Dell’erba, da pochi giorni channel manager, che si appoggerà a diverse figure dedicate alle terze parti, dagli inside sales, agli account manager, ai tecnici a supporto della prevendita. Praticamente replicheremo, sui Var, lo stesso approccio che ha da sempre caratterizzato Dell nel seguire i clienti finali, vale a dire una forte presenza diretta di supporto“.
Va da sè che un contatto così stretto con i partner non lasci spazio d’azione ai distributori, ma “non è detto – specifica Esposito -. In linea generale il contatto sarà one tier, ma non escludiamo in futuro, per certe zone, per certi mercati, di fare intervenire anche la distribuzione“.
Comunque l’intermediazione del canale è prevista e strutturata per l’offerta rivolta al mondo business: “Per l’offerta consumer già sono attive catene con contratti definiti dalla casa madre – dettaglia il manager -, e in questi è coinvolta Carrefour, che vende i nostri prodotti in Francia e in Belgio. Una volta “rodato” questo canale, l’evoluzione naturale prevede che anche in Italia il retail possa vendere le nostre macchine“.
Intanto gli sforzi attuali sono sul fronte business. Già nel nostro Paese le quote di Dell non erano da poco. Secondo Idc, infatti, il vendor detiene attualmente intorno al 12% di share sui pc, il 9% sui notebook e il 12% anche sui server.
“Fette di mercato che ora, con il coinvolgimento del canale vogliamo ampliare, con un modello che vede indiretta e diretta come modelli complementari e volti alla crescita complessiva delle vendite. I partner si muoveranno principalmente sul fronte Pmi, ma non escludiamo il loro intervento anche su fasce di utenza più alte. Non metteremo paletti“.
Tre le tipologie di partner che compongono il canale di Dell, dai Var, a quelli che definisce Alliance (grossi system integrator con accordi anche extra nazionali) e gli Oem.
Principalmente ai rivenditori a valore è indirizzato il Partner Direct, che prevede la categorizzazione dei dealer in tre categorie, a partire dai dealer generici, cui non è richiesto nulla in particolare. Chi invece si iscrive al sito www.dell.it/partner, risulterà come partner registrato, e avrà accesso a materiale marketing, possibilità di utilizzo del logo, e di ordinare online. Alcuni di questi, poi, saranno selezionati dal vendor e portati a diventare partner certificati, potendo usufruire di ulteriori supporti, quali training, co-marketing e accesso alle demo room del vendor.
