Ict Trade numero sette: un appuntamento che fa cultura nel mercato Ict

E siamo a sette. Si ripete anche quest’anno l’appuntamento di Ict Trade, la manifestazione pensata per il canale organizzata da Sirmi in collaborazione con Ferrara Fiere e Il Sole 24 Ore Business Media, che coinvolge terze parti e fornitori, ma anche consulenti e “opinionisti” del settore, per condividere esperienze e opinioni, ma soprattutto per ritrovarsi, a tu per tu, e trovare momenti di vero dialogo e confronto che sembrano sempre più rari nell’era della comunicazione digitale, e che, invece, fanno il successo, evidentemente di questa manifestazione.
L’edizione del 2008 avrà luogo, come sempre a Ferrara, nei giorni 4, 5 e 6 giugno.
Abbiamo chiesto a Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi, organizzatore e ideatore di questo evento quali sono le profonde ragioni di questo successo: una valorizzazione delle potenzialità del trade da parte dei fornitori o la necessità del canale di avere più certezze e supporto da vendor e distributori?

L’innovazione tecnologica basata sul digitale corre veloce e, tuttavia, il settore fa registrare segnali tipici della fase della maturità: aggiustamenti, correzioni di rotta, modifiche non strutturali e apparentemente non traumatiche. In questo quadro, dove si ha l’impressione che i processi migliorativi siano più importanti dell’intuizione strategica, la ragione del successo di Ict Trade è, a nostro avviso, incredibilmente semplice: l’appuntamento di Ferrara è l’unica vera occasione “vendor independent” per poter al tempo stesso fare mente locale alle linee guida generali e ai diversi scenari delle tante sfaccettature del mondo della digital technology, ed avere l’opportunità di uno scambio aperto di opinioni con colleghi, vendor rappresentati ai massimi livelli, consulenti. Mentre nessuno ha il coraggio o l’ardire di mettere in discussione la valenza del trade come strumento per portare prodotti, servizi e soluzioni ai clienti ed ai consumatori, al tempo stesso nessuno si prende la briga di tracciare linee guida del comparto in cui gli operatori del trade riconoscano se stessi e vengano riconosciuti nella loro qualità di soggetti strategici, e non come strumento del raggiungimento di obiettivi di business, peraltro sempre più di breve periodo.

Quale evoluzione sta vivendo il trade Ict in questo momento e come si deve preparare per guardare più in là nel futuro?

Abbiamo da tempo superato la fase della “It eroica”, in cui il dominio delle tecnologie digitali era il vero differenziale fra chi sapeva e chi comprava; e l’Ict diffusiva, il broadband, i servizi mobili sono sotto gli occhi di tutti. Nei sogni degli addetti ai lavori sono, invece, il pensiero di poter ricominciare a dare ai propri clienti il vero senso della differenza fra l’Ict e il pc, il valore delle competenze, il ruolo chiave del know how da tenere debitamente separato dalla capacità di vendere quantità sempre crescenti di prodotti. Le prossime sfide? Fanno riferimento al previsto rallentamento del mercato consumer, alla concentrazione di oltre il 50% della spesa Ict in capo a poche centinaia di clienti, alle esigenze sempre più pressanti del Sistema Italia, a tutti i livelli, di trovare nella digital technology quel recupero di vantaggio competitivo che la burocrazia, le carenze di infrastrutture, la normativa spesso opprimente non riescono a dare. E solo gli operatori realmente a contatto con i clienti e i consumatori che possono pensare di interpretare il ruolo di attori del rinascimento digitale di cui l’Italia ha grande bisogno.

C’è spazio per nuove figure nel panorama del trade italiano?

Certamente si: per nuovi attori delle categorie tradizionalmente impegnate nel settore, e per nuove categorie, dagli Ip system integrator ai full technology provider, ai gestori di Bpo basato sul digitale, agli integratori digitali per le case; ma sopratutto c’è ampio spazio per un recupero delle competenze e delle valenze disponibili, da aggregare diversamente da come oggi non si abbia l’abitudine di fare, per lanciare nuovi segnali ed aprire nuovi fronti.

Su quali tecnologie il canale dovrebbe “tenersi pronto”?

È possibile tenersi pronti su tutte le tecnologie possibili? Ed è possibile immaginare oggi nuove tecnologie, veramente dirompenti? È certamente impossibile che tutti facciano tutto, e non credo nemmeno che la semplificazione, spesso solo apparente, delle tecnologie digitali, possa portare il nostro settore in questa direzione. Ne deriva che gli attori della digital technology, più che nel tenersi pronti su nuove tecnologie, dovranno attrezzarsi nell’affinare ulteriormente il proprio sistema di relazioni e la propria capacità di essere propositivi verso i propri clienti, con competenze e soluzioni non solo proprie.

Come stanno rispondendo i fornitori alle esigenze del canale? Dove potrebbero migliorare?

Questo è un tema che nel corso degli anni ha subìto delle forme di degrado talvolta imbarazzanti, basate più sui non detti che non sulla corretta percezione dei ruoli propri e dei propri partner, a monte ed a valle. È il caso che si riprenda atto di alcuni “basic”: che i vendor hanno come obiettivo di vendere sempre di più, e possibilmente meglio, e che i partner di canale hanno come unica vera missione di fare impresa in logica profittevole. Ma non sono i vendor a dover rispondere alle esigenze del canale, né i partner a potersi mettere in grado di condizionare i propri fornitori: entrambi hanno come unica formula per il successo l’obbligo di mettersi in grado di rispondere alle esigenze dei clienti e dei prospect. Se poi qualche vendor vede il canale come insieme di clienti, che si metta in condizione di rispondere alle sue esigenze; ma queste sono quelle di sempre: competitività, flessibilità, snellezza, supporto…

Il canale, da intermediario commerciale che era in passato, si sta orientando a una proposizione di tipo consulenziale, cercando di capire le esigenze dei propri clienti. Esigenze che poi il canale stesso “gira” ai propri fornitori. Quanto la tendenza alla consulenza, o valore aggiunto, nasce spontaneamente dai dealer e quanto è “manovrata” dai vendor?

Consulenza è valore aggiunto, ma valore aggiunto non è solo consulenza. Ed i canali non girano ai vendor le esigenze dei loro clienti, che solitamente sono loro molto chiare: girano più spesso esigenze di comprensione, di competenze specialistiche, di metodologie, di modo da trasferirle al cliente la prima volta, e farle proprie la seconda. Quegli operatori di canale che non si comportano così non capitalizzano le esperienze, e nel tempo diventano ancora più sostituibili; e quei vendor che non hanno strutture, risorse, tempo, competenze per dare queste risposte ai partner, corrono semplicemente il rischio di allontanarsi ulteriormente dalla relazione con il mercato dei partner.
La richiesta di consulenza, intesa come competenze specialistiche, non è alimentata dai vendor né dal canale: è una richiesta di valore aggiunto, e talvolta di garanzia sul risultato, che monta direttamente dai clienti.

La presenza dei clienti è una caratteristica dell’edizione di quest’anno di Ict Trade. Quali messaggi vi aspettate potranno dare? Chi dovrà “rizzare” le orecchie?

I clienti a Ict Trade ci hanno aiutato già lo scorso anno a gestire alcuni workshop, ci hanno portato le loro istanze e le loro opinioni, ma crediamo che non sia sufficiente. Vorremmo che quest’anno ci raccontino a chiare lettere e con voce tonante di cosa hanno veramente bisogno, perché ne hanno bisogno, perché cercano qui o lì quello di cui hanno bisogno; insomma, ci aiuteranno a dimostrare perché quel che sembrava essenziale ieri oggi è sostituibile, e perché il loro livello di attenzione cresce nei confronti di talune tipologie di attori del Sistema digitale, e scema verso altre.

Quali novità contraddistingueranno Ict Trade 2008?

Due forti caratterizzazioni: la presentazione di iniziative ed imprese innovative made in Italy, con strumenti, tecnologie ed opportunità fruibili da chi abbia in animo di evolvere, investire, diversificare; ed in parallelo, una sempre più pressante azione di aggregazione di soggetti che si riconoscono in famiglie del passato e del presente, che tramite Ict Trade si rendano conto che possono e devono essere attori del futuro.

Ict Trade si propone come “fucina di idee”. Idee che nascono dal confronto e dalla condivisione di problematiche, alla ricerca di soluzioni concrete. È un segnale che i dealer italiani sono un po’ meno “provinciali” che in passato e più disposti a condividere gioie e dolori con altri?

E se replicassi che ho l’impressione che sia tutto il Sistema Italia ad essere un po’ provinciale? Ma al tempo stesso segnalassi che non è di provincialismo che si muore, ma di immobilismo? Non manchiamo di idee, ma di voglia di fare davvero…