Sviluppo e consolidamento del canale, che il vendor supporta attraverso il Partner Advantage Program
«Ict Trade è, a livello italiano, uno degli eventi più importanti – se non addirittura il più importante – dedicato al canale: per un’azienda come la nostra, determinata a crescere in maniera significativa attraverso i partner, è quindi un appuntamento imprescindibile». Le parole sono di Massimo Capobianco, partner sales organization leader di Sun Microsystems Italia, che conferma, anche per quest’anno, la partecipazione del vendor alla manifestazione ferrarese. Un evento che ben si coniuga con le proprie iniziative di incontro.
«Ict Trade coniuga convegni, area espositiva e molte opportunità di “networking”: per questo la consideriamo una manifestazione unica nel suo genere e particolarmente efficace per raggiungere il variegato mondo delle terze parti – riprende Capobianco -. Nel corso dell’anno, inoltre, Sun partecipa anche ad altre manifestazioni dedicate a mercati verticali e organizza eventi propri su temi di particolare interesse per il mercato, come per esempio la virtualizzazione, l’eco-responsibility, il Web 2.0, ecc. Ma la nostra partecipazione a Ict Trade ha soprattutto l’obiettivo di far conoscere gli aspetti che contraddistinguono Sun nello scenario Ict. Sun, infatti, si distingue non solo per la continua innovazione nella tecnologia e nei modelli di business ma anche per la sua filosofia, che fa della condivisione un elemento distintivo della propria strategia. Tre parole – Innovate, Act, Share – sono la perfetta sintesi del nostro modo di operare: il modello dello sviluppo collaborativo del software in Open Source, da anni attuato e promosso da Sun, ne è uno degli esempi più rappresentativi. In questo Sun è stata un’azienda “anticipatrice” di trend, con la scelta di rendere disponibili in modalità Open Source le proprie “Intellectual Properties” e le tecnologie più innovative (la suite di office Open Office, la tecnologia Java e il sistema operativo Solaris sono tra gli esempi più significativi). Oltre a ciò, ci proponiamo di far conoscere le nostre soluzioni integrate (Systems, Software, Storage e Services) per la Virtualizzazione, il Consolidamento, l’High Performance Computing e il Virtual Desktop».
Nuove e vecchie conoscenze. Sono queste le figure che il vendor si aspetta di incontrare a Ferrara, con lo scopo di sviluppare e consolidare una comunità di partner «che vogliano proporsi al mercato portando la qualità e l’innovazione delle soluzioni Sun al mercato – dettaglia il manager –. Pensiamo che Ict Trade possa essere un’ottima occasione sia per rafforzare le relazioni con i nostri attuali partner sia per ampliare il nostro “ecosistema”, individuando nuovi partner con cui collaborare. I nostri partner “ideali” si distinguono per un grande interesse e una forte motivazione ad “adottare” e proporre le nostre tecnologie più innovative, facendo comprendere alle aziende clienti il valore che ne possono trarre».
Terze parti da supportare con strutture e strumenti ad hoc. E Sun Italia si è organizzata in modo da avere un team completamente dedicato ai partner (Var, distributori, Isv o system integrator) che comprende vendita, prevendita e marketing e che permette di realizzare nel nostro paese i programmi internazionali dedicati al Canale, primo tra tutti il Sun “Partner Advantage Program”.
Questo programma è aperto a tutte le tipologie dei partner Sun (oltre 100 dealer, i distributori Icos, Itway Vad, Strhold e Avnet, gli IVar e i DVar, vale a dire dei partner che hanno investito maggiormente nelle tecnologie e soluzioni Sun, con competenze verticali e un focus sull’offerta di fascia alta) e mette a disposizione delle terze parti diverse opportunità: attività di co-marketing, di formazione, supporto tecnico e testing di soluzioni. Inoltre, nel Solution Center di Sun, i partner possono mettere a punto le soluzioni realizzate per i propri clienti finali. Infine sono disponibili le Reference Architecture, cioè tutte le informazioni e le specifiche relative a progetti già realizzati e potenzialmente replicabili come “best practice”.
Ma oltre a ciò, il vendor realizza anche iniziative specifiche per i partner volte a favorire lo sviluppo del business nelle aree Systems, Software, Storage e Servizi.
Oltre a ciò, verrà presto avviato un programma di incentivazione inteso a premiare quei partner che troveranno nuovi clienti interessati alle soluzioni Sun o che individueranno nuovi possibili progetti presso i clienti esistenti.
