È una importante trasformazione in atto nell’ecosistema di Microsoft e interessa, profondamente, tutti i partner.
“Come azienda al 100% partner driven – spiega Vincenzo Esposito, direttore della Divisione Piccola e Media Impresa e Partner – qualsiasi tipo di trasformazione si possa fare in termini di prodotto, tecnologia e servizi rischia di restare lettera morta se non riesce a coinvolgere anche i partner”.
E questo è ancora più vero quando si parla della trasformazione del modello di business in ottica cloud.
È un piccolo consuntivo, quello proposto da Esposito, che parla di riscontri positivi e, soprattutto, di una percentuale rilevante di partner, circa il 30% dei 10.000 iscritti a Microsoft Partner Network, che ha già abbracciato il cloud, ovvero vende, implementa, influenza l’adozione di prodotti cloud, come Office 365 e Azure.
Non solo.
L’ecosistema non si limita ad abbracciare la proposizione cloud verso il mercato, ma diventa per primo soggetto adottante.
“Al momento rileviamo una compliance molto alta verso Office 365, anche in progetti di adozione complessa. Più graduale è l’adozione di Azure”, commenta ancora Esposito, che riconosce come in quel 30% ci sia una buona parte di partner cloud native, il cui business model è basato su un concetto di annuity. “Il resto – riconosce – è fatto di tante tonalità di grigio”.
Il messaggio però è chiaro: secondo Esposito quel sottoinsieme di partner che si è già spostato sul cloud ha una dinamica aziendale molto più veloce e quasi la totalità ha progetti di espansione. “Segno che se investire in tecnologie Microsoft è stato nel passato motivo di successo, lo è anche adesso: chi ci sta seguendo cresce di più e assume più persone”.
Microsoft si è posta però il problema di capire quale può essere l’ostacolo a un’ulteriore crescita dei suoi partner verso il cloud. “Lo abbiamo chiesto direttamente a loro e ci hanno risposto che per accelerare mancano gli skill giusti, il ramp up giusto”.
Concorda Massimiliano Ortalli, da sei mesi direttore dell’Area Partner, dunque responsabile della system integration con focus sui partner di medie dimensioni che attivano progetti a valore su medie e grandi aziende.
“Ci siamo resi conto che alcuni partner avevano necessità di crescere in termini di risorse, per migliorare la loro capacità di delivery”. 
Per capire dove stiano le criticità, è stata strutturata una survey, “skills4you”, nella quale è stato chiesto ai partner di valutare quale sarà il loro organico nel corso di quest’anno.
“Il 92 per cento dei partner parla di un organico in crescita, addirittura il 36 per cento in forte crescita, e solo l’8 per cento parla di organico stabile”.
Ma su quali competenze si strutturerà questa crescita?
È forte la prevalenza del cloud, visto che il 19% dei rispondenti ha citato il cloud tout court, il 20% ha parlato di Azure e un ulteriore 19% ha pensato al Crm online.
Per dare una risposta concreta, Microsoft attiverà percorsi formativi specifici: una Academy per formare giovani professionisti, dalle università e mondo della scuola con l’obiettivo di creare competenze e fare training on the job.
Ma si attiverà anche per l’upskilling delle risorse interne, soprattutto nell’ambito della conversione dal business tradizionale al cloud.
Completa il quadro, che verrà presentato in questi giorni ai partner, un job opportunity portal, con l’obiettivo di far incontrare domanda e offerta nel mondo del lavoro sull’ecosistema Microsoft.
Accanto all’esperienza formativa, c’è poi una iniziativa di forte ingaggio sui partner.
Microsoft ha infatti presentato il nuovo P-Seller Program, un progetto corporate, che identifica una serie di partner con cui si stanno sviluppando progetti importanti su cloud,
“L’obiettivo è identificare all’interno delle strutture di questi partner – spiega Ortalli – figure, per l’appunto i P-Seller che rappresentino un’estensione dell’organizzazione di presale di Microsoft. I P-Seller seguono gli stessi percorsi formativi delle persone di Microsoft e hanno la possibilità di utilizzare non solo le facility fisiche di Microsoft ma anche quelle tecniche e tecnologiche”.
Obiettivo di questa iniziativa, che ha già coinvolto 23 partner per un totale 93 P-Seller, è aumentare le competenze di prevendita e vendita del partner sulle soluzioni Cloud.
Dopo l’onboarding iniziale, l’iniziativa, supportata con i fondi marketing di Microsoft, proseguirà, anche se con un numero più contenuto di soggetti coinvolti.
Se Ortalli guarda al mondo dei system integrator, Fabrizio Fassone si focalizza sul mondo della piccola e media imprese.
“È il mondo dei nostri partner tradizionali, reseller e var, sui quali Microsoft ha sempre puntato. A loro è stata gradualmente aperta l’offerta cloud, prima con Office 365, poi con Azure e ora con Crm online”.
Accanto ai partner tradizionali, che Fassone segue con una struttura di 24 persone, ci sono poi i service provider, che offrono in bundle soluzioni Microsoft, e gli Isv, cui è stata dedicata con l’inizio dell’anno una risorsa dedicata e che rappresentano un punto di riferimento molto importante per il cloud.
“La nostra strategia si basa su sei punti fondanti: accompagnare i partner verso l’evoluzione dell’offerta tradizionale, accelerarne il passaggio al cloud, sviluppare competenze su misura, sviluppare azioni di co-marketing e demand generation, realizzare un framework di comunicazione verso i clienti, attuare il programma di incentivi”.
Fassone sostiene che allo stato circa 1500 partner hanno già transato sul cloud, anche se per molti di loro si è trattato di un approccio occasionale, tanto che Fassone parla di un cluster di partner Activate, che hanno almeno 3 clienti sul cloud, Inspired, che ne contano almeno 5, e Optimized, con un parco di almeno 25 clienti in cloud. .
“L’obiettivo è farlo diventare una strategia”, è la conclusione di Fassone.
