Di fronte a una crescente domanda di soluzioni di business fortemente orientate ai risultati, oggi più che mai, “il canale ha bisogno di un approccio di consulenza business all’It”.
Ne è convinto Andrea Massari, Country Manager di Avnet TS Italy, secondo cui, a fronte di maggiori guadagni certi, l’avvento del Software-defined anything, evolutosi “fino a comprendere la maggior parte, se non tutti, gli elementi del datacenter arrivando alla completa automazione e gestione dell’infrastruttura”, richiede oggi un più ampio ruolo consulenziale ai partner.
A loro è richiesto di posizionarsi su un livello superiore rispetto alle tradizionali conversazioni su prodotti e tecnologie.
Non senza superare una serie di difficoltà qui sotto elencate.
Le sfide per il canale
È cambiato il metro di misura dell’efficienza
Oggi i risultati dei team guidati da CIO e CTO non sono più misurati in efficienza nei costi, disponibilità dei servizi e compliance, bensì in agilità dei servizi, in capacità di supportare l’innovazione e di soddisfare le esigenze delle linee di business con le tecnologie emergenti.
Anche perché le necessità delle aziende stanno cambiando: i responsabili delle linee di business gestiscono porzioni del budget It sempre più importanti ma il core tradizionale dell’It non è abbastanza agile per supportare il nuovo orientamento.
E qui un aiuto concreto, almeno per quanto riguarda l’infrastruttura, potrebbe arrivare dal Software-defined datacenter in grado di offrire livelli di efficienza, automazione e agilità ai team It tali da contribuire a una relazione simbiotica con il business per guidare l’innovazione e migliorare l’efficienza operativa.
Lo scoglio delle applicazioni legacy in azienda
Ciò detto, una delle principali difficoltà incontrate consiste nel fatto che molte tecnologie Software-defined non sono adattabili alle applicazioni legacy aziendali che perciò continuerebbero ancora a richiedere un supporto e una gestione diretta.
Non sono poche le organizzazioni che, non potendo banalmente permettersi di eliminare e sostituire questi sistemi, sono costrette a mantenere per qualche tempo le loro architetture proprietarie.
Richieste ed esigenze di business completamente nuove
Le tecnologie Software-defined rappresentano, poi, una nuova sfida commerciale per i rivenditori, che richiede ai partner di confrontarsi con la richiesta di clienti aziendali interessati, ad esempio, a implementare app cloud native, cloud ibridi, datacenter più flessibili, in grado di convivere con l’infrastruttura legacy esistente.
Occorre scegliere le tecnologie più appropriate
Il punto focale dell’approccio Software-defined è che le risorse sono identificate e gestite attraverso una policy centralizzata e coerente. I partner devono ora scegliere le soluzioni più appropriate per iniziare la loro transizione in questo nuovo scenario.
Ma non si tratta solo dell’adozione di nuove tecnologie, bensì di una nuova strategia che prevede, anche in azienda, un riallineamento di persone, risorse, competenze e processi. Il Software-defined è solo un elemento di tutto questo.
La digital transformation può rivelarsi un notevole impegno per i clienti finali, in particolare se non propriamente strutturati e senza la necessaria agilità e la disponibilità di tecnologie emergenti.
La digital transformation da sola non porta da nessuna parte
Il ruolo del partner in questa fase è fondamentale anche se, tuttavia, non sempre è possibile disporre di tutte le competenze necessarie per supportare i clienti in questa fase di trasformazione. A tal fine, partner, rivenditori e system integrator potrebbero lavorare in partnership per sfruttare le competenze di ognuno e offrire una gamma più ampia di servizi al cliente, come ad esempio fornire training e certificazioni su temi chiave come l’It lifecycle management.
Il suggerimento ai partner è di riflettere sull’obiettivo che si intende raggiungere e sui propri punti di forza affrontando la transizione verso alcune delle tecnologie per la convergenza.
Occorre, però, non limitarsi a capire come venderle, ma offrire in ottica di servizio la necessaria consulenza in merito all’impatto che tali tecnologie potranno avere nello scenario di business dei clienti.
Tecnologie in cerca di integrazione
L’elemento chiave del Software-defined anything è assicurare che queste tecnologie si integrino correttamente con ciò che gli end-user utilizzano oggi, e questo può anche significare lo sviluppo di applicazioni personalizzate per supportare, ad esempio, l’interazione con il datacenter.
Non tutti i fornitori di tecnologia tradizionali sono pronti a offrire qualcosa del genere già pacchettizzato, ed è qui che le partnership di canale possono aiutare a fornire una varietà più estesa di servizi.
Il suggerimento a rivenditori e i partner per l’infrastruttura è di riflettere su come colmare questi gap nel momento in cui abbracciano una strategia complessiva di consulenza It orientata al business.
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Le opportunità per il canale
Pur di fronte alle difficoltà sopra elencate, sono sempre più numerose le aziende che si avvicinano a una mentalità DevOps mostrando la volontà di un maggior allineamento tra lo sviluppo e l’operatività del business per progettare sistemi su misura sulle loro piattaforme cloud-native al fine di sostenere il ritmo delle richieste di It provenienti dalle linee di business interne.
Da qui l’origine di un certo movimento verso un approccio più onnicomprensivo al Software-defined datacenter.
I partner non sono soli
Si tratta di un cambiamento che richiede l’intervento dei distributori per aiutare a educare i partner su come affrontare il mercato e trasformare la tecnologia in soluzioni di business.
Occorre anche dire che alcuni partner si stanno già allineando su queste nuove aree, ma non sempre hanno piena consapevolezza delle opportunità di business connesse. È tempo che i rivenditori si assumano più responsabilità, in particolare dopo aver preso atto del nuovo aspetto consulenziale dell’It.
