Inevitabilmente, l’acquisizione della divisione printing di Samsung è stata al centro di tutto il keynote inaugurale della partner conference di HP Inc., in corso in questi giorni a Boston. La prima partner conference dopo la separazione, ma di fatto una partner conference ancora “quasi” congiunta, visto che negli stessi giorni e negli stessi luoghi si svolge anche l’evento dedicato ai partner di HPE, con i due Ceo, Dion Weisler e Meg Whitman, a darsi cortesemente il cambio nelle sessioni generali di lunedì e martedì.
Da HP una famiglia di 16 A3
Weisler ha accolto i suoi 1.300 partner, in rappresentanza di circa un migliaio di aziende, ai quali la notizia era arrivata davvero da poche ore.
E probabilmente la sorpresa più grande, a giudicare dai commenti in sala, non è stata l’acquisizione in sé, quanto piuttosto il fatto che HP è già pronta con una famiglia di 16 stampanti / copiatrici in A3.
Nessun mistero. Weisler e i suoi hanno giocato a carte scoperte.
“Per noi il segmento A3 è importante”, ha spiegato Weisler, precisando come questa fascia di prodotti rappresenti il tra il 53 e il 55 per cento del mercato delle macchine per ufficio. “Noi abbiamo in mano il 40 per cento del mercato delle stampanti A4, ma sull’A3 la nostra quota non supera il 5 per cento. Da qui la nostra volontà di crescere in un segmento che a sua volta mostra importanti segni di dinamismo”.
Per questo motivo, l’idea iniziale era quella di stringere con Samsung una partnership strategica, dalla quale sarebbe nata una linea di macchine A3 completa.
Strada facendo, i due partner si sono resi conto che quello che HP era core business, non lo era altrettanto per Samsung.
Il resto è (quasi) storia.
La Nuova HP prende forma
È con questo asso nella manica che Weisler racconta alla platea la nuova HP: “La nuova HP è una storia di reinvenzione. Stiamo reinventando tecnologie, clienti, industrie e anche noi stessi. Nei nostri primi 317 giorni, ci siamo alzati pensando ogni giorno al print e ai personal system. Stiamo reinventando il printing, con un portafoglio di offerta tutto nuovo e con una acquisizione che ci rende una powerhouse in questa industria.Stiamo reinventando i personal systems, con il nuovo portafoglio di offerta”.
E non poteva mancare una risposta a distanza a Michael Dell, che nei giorni scorsi aveva sostenuto l’acquisizione di EMC sulla base di una strategia giocata sulla crescita per acquisizione.
“Noi siamo focalizzati e oggi possiamo davvero concentrarci sul nostro core business. Lo abbiamo fatto noi, lo sta facendo anche Xerox”.
Per i partner focus sui servizi
Weisler parla dell’acquisizione non solo come di una opportunità di crescita per HP, ma anche e soprattutto come di una opportunità per il canale.
Il canale che è al centro delle strategie dell’azienda, che è riuscita per altro in un anno a portare dall’80 all’87 per cento il business generato tramite partner.
L’opportunità è quella di passare da un business tipicamente transazionale a un business contrattuale.
Largo dunque ai Managed Print Services.
Largo soprattutto all’idea di Device as a Service, dal quale dovrebbero nascere importanti opportunità.
Non si tratta di vendere una macchina o una postazione. Si tratta di lavorare su un concetto più radicale di “seat”: a ogni dipendente corrisponde una macchina con tutti i servizi ad essa associati. SI parla di pc, di periferiche, ma anche di software, di cloud, di servizi.
Questo è il nuovo modello di business sul quale i partner devono mettersi in gioco, con l’aiuto di HP, naturalmente, che sta mettendo a punto nuovi strumenti, come un Presentation Builder e una Sales Central oggi integrati nel programma Partner First. O come un’adozione interna di Dynamics, scelto dopo aver abbandonato Salesforce, della quale anche il canale beneficerà.
