“Attualmente il nostro fatturato in Italia è di circa 40 milioni di euro. Questa cifra è composta per l’80% dalle vendite di prodotti consumer e il 20 per cento da quelle di prodotti professionali. Il nostro obiettivo è modificare queste percentuali, facendo sì che il giro d’affari derivante dai prodotti business raggiunga almeno il 40% del globale, ovviamente senza diminuire le vendite sul versante consumer”. A esprimersi in questo modo è Giancarlo Patti, retail sales manager di TP-Link che precisa che l’azienda nell’ultimo anno fiscale ha registrato nel nostro Paese una crescita del 21 per cento rispetto all’anno precedente. Questo grazie a un volume di vendita di 1,6 milioni prodotti, cifra che equivale a un aumento su base annua dell’11 per cento. “In Italia, deteniamo il 48 per cento del segmento retail consumer – aggiunge Patti –, mentre se consideriamo tutto il mercato italiano siamo intorno al 20 per cento”.
Sono numeri di tutto rispetto, che però raffigurano TP-Link come un’azienda votata essenzialmente alla commercializzazione di dispositivi destinati all’utente consumer, il quale apprezza particolarmente i prezzi molto competitivi praticati dall’azienda. È però una visione molto limitativa, che TP-Link si vuole scrollare di dosso per assumere invece i panni del produttore a tutto tondo per il mondo del networking, capace di spaziare dai dispositivi per la casa a quelli per l’impiego aziendale, da inserire in contesti dove sino a poco tempo fa la società non era presente.
Il primo passo in questo senso TP-Link lo ha compiuto un paio di anni fa quando, in anticipo sulla strategia globale, nel 2015 ha deciso di costituire in una quindicina di Paesi una divisione business professional. E l’Italia è tra questi Paesi.
“La strategia di TP-Link – sottolinea Michele Lavaia, responsabile della divisione business per l’Italia – è di avere una maggiore focalizzazione nella ricerca e sviluppo per disporre di un portafoglio di prodotti professionali competitivo e, gradualmente, sempre più ampio. Oggi possiamo proporre soluzioni per l’ambito SMB che fino a qualche tempo fa non avevamo a catalogo e che ci permettono di competere non solo con i nostri tradizionali concorrenti, ma anche con i big player del networking enterprise che sono operano pure sul mercato delle piccole e medie imprese”.
Lavaia precisa che anche sul versante professionale un ruolo centrale lo ha il canale. “L’idea è di veicolare meglio i nostri partner garantendo un percorso completo, finalizzato a integrare le competenze del canale con spunti applicativi, per dar vita a soluzioni che vadano oltre le caratteristiche tecniche di un prodotto e che possano trovare applicazione in mercati verticali. Mi riferisco in particolare ai settori dell’hospitality, dell’educational, dell’healthcare, del warehouse e di tutti quegli ambienti dove c’è la necessità di mobility wireless. Un esempio in questo senso è il caso di Cifarelli, storica azienda italiana di Voghera, per cui abbiamo realizzato un’infrastruttura Wi-Fi in grado di assicurare la copertura di tutta l’azienda. Noi abbiamo curato il progetto, che abbiamo rigirato in toto al reseller. Il nostro obiettivo è muoverci maggiormente in questa direzione, offrendo un supporto completo al rivenditore con la possibilità anche di affiancarlo nei sopralluoghi”.
Per risultare più “accattivante”, TP-Link intende replicare anche all’ambito business quella strategia che tanto successo le ha assicurato nel mondo consumer, ovvero proporre prodotti con prezzi molto competitivi. “Vogliamo proporre una soluzione da primo prezzo, ma con tutte le caratteristiche necessarie a soddisfare le esigenze di networking dei mercati verticali”, sottolinea Lavaia.
TP-Link ha una politica di vendita totalmente indiretta quindi si aspetta molto dal canale anche sul versante professionale. Per questo ha deciso di offrire un percorso formativo, articolato su due livelli, di certificazioni e di rivedere il suo partner program adottando quattro differenti livelli di partnership: Registered, Silver, Gold e Platinum, dove solo quest’ultimo prevede il raggiungimento di un fatturato minimo.
