Il direttore della divisione small & midmarket solutions and partner di Microsoft spiega le iniziative per il trade
Houston, Texas – Le direttive internazionali danno un grosso aiuto al canale, ma le filiali locali non stanno comunque ad aspettare passivamente la Corporate. E’ un indice della libertà d’azione che Microsoft lascia alle varie Country, impegnate a creare e attivare gli strumenti che più ritengono consoni per lo sviluppo dei mercati locali. Una strategia che ha lasciato ampio spazio di iniziativa a Luca Marinelli, direttore divisione small & midmarket solutions and partner di Microsoft Italia.
“Le iniziative presentate qui a Houston, sono grandi passi avanti nel supporto e nell’offerta di opportunità indirizzate al canale – commenta il manager -. A partire dall’offerta Software Plus Services, che in Italia sarà disponibile tra 12 o 18 mesi, ma ci vorrà utilizzare la versione in lingua inglese dovrà aspettare molto meno.
Il tutto sarà gestito da un apposito data center a Dublino che coprirà tutta l’Europa. E un grande aiuto arriverà anche dai tool di supporto che Allison Watson ha presentato. Ma il canale italiano, al di là di quanto annunciato qui a Houston, si dovrà comunque aspettare ulteriori novita’“.
Marinelli anticipa, infatti, che i lavori in corso sul canale nostrano stanno procedendo a ritmi sostenuti: “Stiamo definendo un nuovo modo di intendere e realizzare la relazione con i nostri partner, che comporterà lo sviluppo di un nuovo canale. Abbiamo voluto una rete di terze parti che abbia una marcia in più a livello di skill, anche su nuovi ambiti, e per questo abbiamo rivisto il modo di fare formazione, che ora vuole essere orientata non solo al training, ma a insegnare a costruire qualcosa di importante da poter proporre al mercato.
Anche per quanto riguarda gli incentivi vi saranno dei cambiamenti, perché riteniamo importante differenziare il canale e avere partner piu’ attivi e profittevoli“.
A partire da quest’anno è stato attivato un nuovo gruppo di lavoro con rappresentanti di Microsoft per tutte le divisioni e i vari ambiti di mercato, il Partner leadership team, che è impegnato a costruire in maniera coordinata le attività per venire incontro alle esigenze dei partner.
“Abbiamo attivato un piano di sviluppo sui partner, con una regia comune per il canale che gestisca formazione, incentivi e sviluppo di competenze, cosa che prima era delegata alle singole competenze e per i singoli settori. Questo significa un grande lavoro sinergico tra i vari gruppi di lavoro presenti in Microsoft“.
Più in dettaglio: “Sul fronte della formazione abbiamo dato maggiore vigore al training online e al calendario eventi, che comprendono roadshow e, per la prima volta, anche eventi a pagamento. Per quanto riguarda la Value proposition, invece, è partito un gruppo di lavoro per costruire degli scenari da esempio che riproducano casi applicativi pratici in vari settori, quali sanità, Pal, media impresa e banche. Un forte aiuto ai partner per essere propositivi in maniera concreta verso i propri clienti, con una logica che esula dalla vendita della semplice licenza, ma che li renda in grado di spiegare il valore che la tecnologia può avere per il business dei loro clienti. Infine, gli incentivi, ideati in maniera da premiare la proattività degli account manager dei partner. Vogliamo premiare non tanto la vendita del prodotto, ma lo sviluppo di progetti, in ambiti quali Unified Communications, Business Intelligence, virtualizzazione e security“.
