Un’offerta specifica e servizi dedicati per rispondere alla domanda di un mercato in grande fermento facendo leva sulla rete dei partner
«Hp è molto interessata
al mercato dei professionisti
e delle piccole
imprese – sottolinea Antonia
Figini, mid market lead
technology solution group
della filiale italiana. – Il nostro
obiettivo è quello di fornire
ai clienti soluzioni pacchettizzate
specifiche per il mercato
Pmi, che li mettano in
grado di competere anche
in questo periodo, in cui le
dinamiche sono sempre più
accentuate, perché cambiano
continuamente i concorrenti,
intesi sia come aziende
che come mercati».
Naturalmente si tratta di soluzioni
in stile Hp, dove l’accento
è messo sulla tecnologia
e sui servizi piuttosto che
sulla componente applicativa,
che viene lasciata a carico
dei partner.
«In questo periodo così critico
per l’economia di tutto il
mondo, ci sono aziende che
crescono e fanno profitti
e altre che sono in difficoltà
– commenta Figini -. Ciò
vale per tutte le imprese, ma
le più piccole sono quelle
più esposte, perché riescono
ad assorbire le brusche
variazioni del mercato con
difficoltà. Le aziende più illuminate
hanno capito che
la tecnologia può aiutare ad
essere più reattivi, ma tra le
Pmi queste sono ancora una
minoranza, perché, in linea
generale, la tecnologia necessaria
non è ancora stata
assorbita. Ma le cose stanno
evolvendosi, tanto che
in Hp notiamo una crescita
sensibile degli affari nel mercato
delle piccole imprese;
di tutte le voci della nostra
offerta, in particolare per lo
storage, che sta crescendo
a due digit».
Le Pmi che crescono e investono
sono in genere quelle
che sono riuscite a espandersi
all’estero.
A queste il vendor può fornire
un supporto particolare:
«È sempre più frequente che
le piccole imprese che operano
all’estero si trovino nella
necessità di gestire relazioni
con fornitori e clienti, approvvigionamenti
e modalità contrattualistiche
differenti dalle
nostre – spiega la manager
-. Hp fornisce la base tecnologica
per realizzare tutto
ciò, con sistemi di business
intelligence per la gestione
delle informazioni, del mailing,
del networking e della
sicurezza».
Com’è d’uso in casa Hp,
questi volumi vengono veicolati
al 100% attraverso il
canale: «La nostra scelta
di assegnare al trade la responsabilità
del mercato Pmi
si basa sulla convinzione che
questo settore abbia bisogno
di prossimità – sottolinea
Figini -. Questa è per Hp
una scelta di fondo, perché
siamo convinti che dia risultati
a lungo termine. E non
siamo disposti a metterla in
gioco, per esempio aprendo
un canale di vendite dirette,
come fanno alcuni nostri
concorrenti, anche se ciò ci
permetterebbe di usufruire di
prezzi inferiori: riteniamo che
la vicinanza al cliente finale
sia l’unica assicurazione per
la continuità del nostro business
».
In quest’ottica, il vendor investe
molto sulla sua rete
di 5.000 partner di canale,
articolata attorno a un nocciolo
duro di 350 “preferred
partner”, tutti certificati a vari
livelli a seconda della loro tipologia.
Tra questi, tipici del mercato
Pmi sono i produttori di soluzioni
e i systems integrator
locali, con i quali Hp mantiene
uno stretto rapporto,
condividendo informazioni,
fornendo hardware preconfigurati
e supportando il partner
nella commercializzazione
della soluzione.
