Trade e security nell’agenda di Check Point e Magirus

settembre 2008
«È sempre fitta di impegni
l’agenda dei fornitori, tesi
a un continuo contatto con
i propri dealer per meglio
definire le strategie più
adatte per arrivare con
successo sul mercato. Già,
perchè quando si parla di
offerta a valore, il rapporto
fra vendor, distributori
e rivenditori, non può
più essere quello di
vendita-acquisto. Per
forza di cose si devono
condividere progetti e
aspettative dei clienti,
e allora bisogna mantenere
stretti contatti
tra le parti in causa, e
confrontarsi su quali
possono essere le
strategie comuni per
andare a goal. Con
questo numero di
Computer Dealer&Var inauguriamo
un nuovo format
di incontro tra i protagonisti
del canale Ict. L’abbiamo
chiamato “Appuntamento
con il trade”, per mostrare ai
nostri lettori come si svolge
una tipica giornata dedicata
a incontrare le terze parti.
Lo scorso 12 giugno
abbiamo dato un’occhiata
all’agenda di Check Point
e Magirus, che in due momenti
diversi hanno potuto
confrontarsi con alcuni
partner su due temi particolarmente
cari al canale
che si occupa di sicurezza:
supporto e mobility».

Alle 10:00 di una soleggiata
giornata di inizio estate, Simone
Crevenna, responsabile
commerciale di
Wellcomm e Guido
Simonetti, amministratore
delegato
di Epsilan incontrano
Paolo Ardemagni,
regional director
Southern Europe di
Check Point e Primo
Bonacina, amministratore
delegato
di Magirus. Dopo un
caffè e un breve giro di
saluti, si comincia a lavorare.
L’Appuntamento
riguarda la tematica
del supporto al trade da
parte di vendor e distributori
nei progetti complessi legati
alla sicurezza. In primo luogo
cerchiamo di capire di quale
mercato stiamo parlando.

Qui ci aiuta Ardemagni che
spiega: «Osservando il settore
ci siamo resi conto che
oggi ci sono 25/30 vendor
che propongono sicurezza
su ogni grande utente. A
nostro avviso i clienti hanno
bisogno di un consolidamento
delle tecnologie e di
pochi fornitori, specializzati e
di fiducia. La tecnologia sulla
sicurezza del dato non deve
essere un problema, piuttosto
deve essere immediatamente
fruibile. Quello che
ho in mente personalmente
è una proposta di sicurezza
modulare che offra un pacchetto
di servizi di security,
tipo quella di Sky per la Tv,
per intenderci. Una specie di
“decoder” che contenga tanti
pezzetti di sicurezza, magari
di non più di tre vendor,
in modo che l’utente possa
quantificare il costo per ogni
singolo pc. Il dealer installerebbe,
così, un framework
hardware all’interno del quale
c’è un gateway di sicurezza
con tutto ciò di cui il cliente
ha bisogno. L’utente paga
un canone per pc sulla base
dei “pezzetti” scelti, mentre
l’hardware lo può rinnovare
ogni tre anni. Questo approccio
lo stiamo proponendo a
Telco e mondo finanziario i
quali, considerando la notevole
riduzione dei costi, mostrano
un deciso interesse».

Ecco, dunque, che supporto è anche questo, sapere proporre
soluzioni innovative e
modalità diverse di vendita.
Nonché lavorare con un canale
in perfetta sintonia.

«La sinergia con i vendor è
fondamentale – interviene
Crevenna di Wellcomm -.
I clienti hanno budget limitati
e pretendono soluzioni
che risolvano i loro problemi
senza doversene preoccupare.
Per questo siamo noi
a richiedere la presenza del
vendor nella trattativa, anche
tenendo conto di come e
quanto sono cambiati i nostri
interlocutori, gli It manager, il
cui potere di fronte all’ufficio
acquisti, ormai, si è di molto
ridimensionato. È importante
instaurare un rapporto di
fiducia, dando la possibilità
al cliente di scegliere la soluzione
di sicurezza giusta per
loro. Sulle medie e grandi
realtà non si può prescindere
dal tipo di relazione che si
instaura e dal servizio erogato».
Per Simonetti di Epsilan
il supporto di vendor e
distributori nel progetto sta
nel capire quello che lui definisce
il “colpo di remi”. «Per
vincere un progetto bisogna
trovare quel qualcosa in più
che fa la differenza – dettaglia
– quel colpo di remi finale
che mi permetta di vincere.
Che può essere la proposta
di una tecnologia leader di
mercato, una formula finanziaria
che altri non hanno, un
servizio innovativo. È vero,
oggi i nostri interlocutori all’interno
delle aziende sono
cambiati. Per quanto mi riguarda,
è più facile interfacciarsi
con qualcuno dell’area
commerciale, del marketing e
persino delle risorse umane,
con i quali riesco a far valere
il mio valore aggiunto lavorando
a un progetto basato
su paradigmi diversi dal puro
prezzo, quali la produttività
aziendale o anche progetti
sperimentali di motivazione
del personale. Si evitano così
le “forche caudine” dell’ufficio
acquisti, troppo legato
all’elemento dei costi».

In merito al valore, ne sa qualcosa
Magirus, che di questo
ne ha fatto la sua scelta strategica.
«Il ruolo del distributore
è un ruolo di consulenza
che non riguarda nicchie di
mercato – spiega Bonacina
– piuttosto aree dove è possibile
aggiungere valore. Per
questo abbiamo scelto di
lavorare nell’ambito sicurezza
con Check Point (mentre
sono focalizzati sullo storage
con Emc e sulla virtualizzazione
su Vmware – ndr). Una
strategia per premiare chi offre
soluzioni».
«Ma soprattutto
il distributore deve lavorare
sulla numerica» incalza Ardemagni.
«Se io, vendor, investo
sulla mia forza vendita,
mi aspetto, di conseguenza,
che il distributore aumenti il
numero dei rivenditori». Bonacina
risponde che Magirus
lavora con 500 rivenditori di
cui la metà tratta sicurezza.
«Crediamo di presidiare il
mercato abbastanza bene
– conferma – anche se il distributore
non deve portare
la bandiera di un vendor,
quanto l’opportunità che una
soluzione offre».
C’è molto interesse attorno a
questo tavolo e gli argomenti
di discussione non mancano.
È ancora Check Point
che, sfruttando l’occasione
di questo Appuntamento, invita
i dealer alla creatività.
«Siamo pronti ad accogliere
le idee del partner e supportarle
gratuitamente. Sareste
in grado, per esempio,
di portarci 20 utenti finali ai
quali noi possiamo offrire seminari
e sui quali vi possiamo
cautelare? A volte – dice
il manager – noi vendor buttiamo
via i soldi per niente!
Dobbiamo cercare di fare
azioni che servano per tutti.
Quindi oggi vi invito a pensare
come un vendor potrebbe
esservi utile, e come utilizzereste
la vostra azienda per
noi. Fatevi queste domande
e poi possiamo cominciare a
lavorare insieme per migliorare
».

Immediata la riposta
dei partner.
«Concordo nell’essere più
proattivi – sostiene Crevenna
– come ritengo sia determinante
la stretta sinergia tra
tutti gli operatori della catena». «Mi permetto di sottolineare
– precisa Simonetti –
che è importante che anche
il vendor sia proattivo. Noi
ci mettiamo a disposizione
e siamo disposti a confrontarci
con il vendor per capire
dove loro stanno puntando e
come noi possiamo intervenire.
Tuttavia, nel mercato in
cui operiamo capita di sentirci
un po’ massificati, mentre
ci piacerebbe avere una
maggiore caratterizzazione».

Le proposte sono state lanciate,
dunque. Magirus fa
notare che questa volontà di
collaborazione solo un paio
di anni fa era impossibile.
Il dealer non diceva nulla e
così il distributore. Ora c’è
più trasparenza ed è aumentata
la fiducia reciproca. La
strada della collaborazione
bisogna, dunque, solo percorrerla.

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