Willem Hendrickx, head of Global Channels Office di Emc, sottolinea i risultati positivi raggiunti dal programma di canale pensato ad uso esclusivo Emea
C’è sempre più canale nella strategia commerciale di Emc, pronta a cogliere anche le più piccole opportunità di business offerte dal mercato.
«Le richieste storage delle realtà medio-piccole stanno aumentando – ha commentato Willem Hendrickx, head of Global Channels Office di Emc -, accompagnate dalla necessità di soddisfare necessità molto simili a quelle delle grandi aziende. Questo è tanto più vero in un tessuto economico come quello italiano, caratterizzato dalla presenza di una moltitudine di piccole imprese da indirizzare con interlocutori adeguatamente preparati».
All’ampio potenziale di business offerto da questo tipo di aziende, va poi aggiunta l’esplosione del mercato consumer che, in seguito alla diffusione crescente di dispostivi come i lettori Mp3 o le macchine fotografiche digitali, sta facendo registrare un’impennata nella domanda di dispositivi storage di fascia bassa.
Accanto al proliferare di nuove fasce d’utenza cui proporre le soluzioni di archiviazione, spicca, però, anche il pesante calo della marginalità garantita a chi opera in questo mercato, un problema che Emc ha già cercato di risolvere da tempo apportando alcune modifiche a Velocity2, il programma di canale ad uso esclusivo Emea.
«Il canale – ha continuato Hendrickx – chiede un modello semplice, che offra profitto e strumenti di differenziazione sul mercato. Il fatto che, oggi, in Emea il 72% del nostro business passi dai partner contro il 64% di due anni fa dimostra che le modifiche apportate al programma non sono state solo apprezzate dai dealer, sono state anche efficaci. In Italia, in particolare, il fatturato ha registrato una crescita del 49% sia rispetto all’anno precedente che all’ultimo semestre 2007».
Tra i benefici offerti, Velocity2 prevede sconti, formazione, demand generation e fondi di cooperazione garantiti a tutti i partner, che sono certificati su tre livelli: Affiliate (partner che vendono un numero limitato di prodotti), Premier Solution (dealer con staff tecnico e commerciale certificato) e Signature Solution Center (partner con competenze Microsoft, Oracle, Sap o Cisco, che hanno un Emc Velocity2 Signature Solution Center).
