Per il personale di Magirus e Strhold, due Vad tra i più attivi in questo settore sono richieste competenze sia di tipo tecnologico che di business
settembre 2008
Per cercare di disegnare un quadro di come si muovono i distributori dei prodotti Linux e open source più in generale, abbiamo contattato, tra i principali Vad nazionali, alcuni di quelli più attivi in questo settore.
Si tratta di Magirus che distribuisce i prodotti Red Hat ossia il sistema operativo Rhel (Red Hat Enterprise Linux), il middleware JBoss e il data base MySql, e di Strhold che distribuisce i prodotti Novell Suse.
Queste aziende dichiarano entrambe un forte commitment in questo ambito.
«L’open source è una componente importante della sales unit software di Magirus, di cui sono responsabile – dichiara Michele Solazzo – visto che genera il 10% del fatturato e del margine».
E per massimizzare le potenzialità di business Solazzo ha inserito nello staff della sua struttura persone capaci di proporre al mercato non solo le caratteristiche tecnologiche di Red Hat, JBoss e MySql, ma anche i concetti basilari del business in questione. Questo perché, sottolinea Solazzo, «il confronto con le tecnologie concorrenti non è solamente tecnico, ma considera anche i riflessi che la scelta open source ha su tutta l’architettura e infrastruttura It dell’azienda. Dato che la vendita di open source assomiglia più alla vendita di un servizio che a quella di un software, le persone dedicate sono scelte con un background non solo tecnologico, ma anche di business e con l’attitudine a vendere la componente di servizio dell’offerta, perché nel mondo open source è proprio il servizio quello che si paga».
Anche Strhold è molto focalizzato su questo sistema operativo, tanto da aver creato nel 2006 un Linux Competence Center (www.linux-center.it), una struttura che, come dichiara il responsabile commerciale Marco Colli, «vuole essere un punto di riferimento nazionale per gli operatori del settore che intendono approfondire e testare le potenzialità di Linux come ambiente di sviluppo per la realizzazione di soluzioni e applicativi indirizzati al mercato business, ossia in sostanza il punto di aggregazione di un ecosistema che riunisce vendor, reseller, consulenti ed end user».
I rapporti con i vendor sono molto buoni sia per Strhold che per Magirus. «Abbiamo la fortuna e l’onore di lavorare con i leader nei propri campi: Red Hat per la parte infrastrutturale, JBoss per la parte middleware e MySql per la parte database. Si tratta di tecnologie supportate da vendor che sono riconosciuti leader in virtù proprio dei servizi che offrono – dichiara Solazzo -. E il supporto del vendor è molto importante, perché non dimentichiamoci che, in questo ambito, un’azienda non si può permettere di offrire un servizio non all’altezza delle aspettative e della concorrenza».
Sia Red Hat che Novell forniscono un supporto non solo commerciale o tecnologico, ma anche consulenziale.
Il supporto post vendita arriva, poi, nel caso di Red Hat alla “open assurance”, una forma di garanzia che garantisce dal rischio di contestazioni legali sulla proprietà intellettuale del software, un’eventualità da non escludere, come insegna il caso Sco.
«Novell – precisa Colli – ha un account manager dedicato ai Vad, ci tiene informati in maniera privilegiata sugli annunci dei nuovi prodotti/rilasci e organizza eventi congiunti per i nostri rivenditori». A quanto pare tutto bene. Ma, domandiamo, questo supporto è maggiore o minore di quello che i vendor in genere vi forniscono sui prodotti proprietari?
«Non è possibile fare un confronto generico, in quanto il panorama dei vendor è talmente ampio per cui è possibile trovare tutte le casistiche» risponde Solazzo. Più precisa la risposta di Colli: «Anche se globalmente il supporto è buono, è comunque minore di quello che in genere ci forniscono i vendor proprietari in occasione di progetti di grande impegno. Ciò è spiegabile per il fatto che il business legato ai progetti proprietari è, di solito, maggiore».
