Il vendor allarga anche all’Italia il rapporto esistente in tutt’Europa con il distributore, che si aggiunge così a Xerity, Tecnocael e Fiore
Dal 20 novembre scorso Avaya Italia ha un quarto Vad, che si va ad aggiungere a Xerity, Tecnocael e Fiore. Si tratta di Westcon che in tutta Europa era già il principale distributore di Avaya, ma con l’eccezione del nostro Paese.
«In Italia Westcon è stata fin dalla sua fondazione focalizzata sui prodotti di security – precisa il country manager Sergio Manidi -. Da oggi anche in Italia sarà presente la linea di business “convergence” che crediamo assumerà il rilievo che attualmente ha negli altri Paesi europei».
Questa mossa, oltre a sanare una temporanea anomalia che rispecchia la storia della filiale italiana di Westcon, sta ad indicare la volontà di Avaya di sposare sempre più il modello di go-to-market indiretto.
«Attualmente come media europea Avaya ricava il 56% del suo fatturato dal canale indiretto – dichiara Vittorio Balestrini, channel director di Avaya Italia -. Nel giro di un anno vogliamo portare questa share al 90%, trasferendo al canale il controllo dei clienti global account e mantenendo in carico direttamene ad Avaya solo i clienti top, quelli che noi chiamiamo High Touch Account».
Manidi non sembra preoccupato per questo ambizioso obiettivo: «Westcon vuole sempre fornire il miglior supporto possibile ai suoi rivenditori, a partire dalla pre vendita fino all’assistenza sull’installato. Lo abbiamo fatto per tutti i marchi che distribuiamo e ci stiamo già attrezzando per farlo anche per Avaya tanto che il giorno stesso dell’accordo avevamo già una persona dedicata e ne stiamo selezionando altre. Ma la nostra fiducia nella possibilità di ottenere i risultati pianificati è la constatazione che i due settori di business della convergenza e della sicurezza hanno molte contiguità tanto che si può ragionevolmente pensare ad azioni di cross-selling da parte dei nostri rivenditori».
I rivenditori di Westcon hanno accolto la novità con grande favore visto che questa nuova opportunità di business porta una forte componente di servizi: «Cercheremo di portare i nostri rivenditori su questo nuovo business con grande gradualità senza defocalizzarli dal business che adesso perseguono – dichiara Manidi -. Entro il 2009 pensiamo che l’offerta Avaya possa essere proposta da un terzo dei nostri rivenditori, che noi supporteremo con materiale tecnico e di marketing localizzato, storie di successo e assistenza di prodotto».
«È da tempo che stavamo lavorando con la filiale italiana di Westcon per finalizzare quest’accordo – sottolinea Balestrini -. La sinergia tra security e convergence è già ampliamene dimostrata in Europa e sono certo che si realizzerà anche in Italia perché ho notato in Westcon una grande determinazione in tal senso».
