La business unit per la sicurezza Internet gestisce a livello centrale Emea il canale e le iniziative. Un modello replicabile anche per altre divisioni?
La Internet Security Business Unita (Isbu) di Ca è attiva da soli 15 mesi ma ha già potuto dimostrare la validità delle scelte fatte come l’aver concentrato al suo interno tutte le funzioni di una vera e propria azienda indipendente, dalla ricerca e sviluppo al marketing, dal supporto post vendita alla comunicazione, alla gestione dei partner, fino ad avere un suo obiettivo di profit&loss.
«Il cuore della business unit sono i partner di canale – sottolinea il senior vice president e general manager George Kafkarkou -. Nella nostra visione delle cose i clienti non sono di Ca ma dei partner e il nostro ruolo è quello di mettere i partner in grado di fornire valore ai loro clienti».
Il supporto ai partner è perciò il centro della politica di go-to-market di Isbu: «Prima di lanciare la business unit abbiamo investito 500.000 dollari per analizzare i programmi dei principali concorrenti per essere certi di realizzare il miglior partner program del mercato – prosegue Kafkarkou -. Lo abbiamo fin dal primo giorno reso disponibile attraverso un portale nelle principali lingue nazionali, cosa piuttosto inusuale, e vi abbiamo inserito alcune componenti che sono uniche sul mercato come la possibilità di offrire ai clienti, con preavviso di due giorni, una demo on line di tutti i prodotti, anche questa nella lingua nazionale. Per eliminare noiose incombenze amministrative Ca si fa carico di segnalare quando i contratti stanno per scadere in modo che il partner possa provvedere all’incasso dei rinnovi. Infine abbiamo realizzato un kit delle dimensioni di tre carte di credito sovrapposte contenente quattro memorie flash su cui è memorizzata l’intera offerta della Isbu per uso demo».
Ma forse la cosa di cui Kafkarkou è più fiero è l’essere riuscito a ridurre ai minimi termini i tempi di comunicazione: «Abbiamo centralizzato le risorse di supporto tecnico, che prima erano distribuite in vari Paesi, in due soli centri, in Polonia e in India, che forniscono supporto, 24 ore al giorno, 7 giorni su 7, in tutte le principali lingue del mondo con un tempo di attesa telefonica medio di tre minuti. Nel caso poi di richiesta di condizioni commerciali particolari per le trattative più critiche il partner riceve la risposta entro due giorni, direttamene dal mio Blackberry! »
Il programma, che prevede quattro livelli di partnership (platinum, gold, silver e il livello di ingresso che Ca chiama “transacting”) e tre tipologie di partner (technology, distributors e system builder), è gestito a livello Emea: «Non ritengo opportuno investire risorse a livello nazionale perché ciò vorrebbe dire togliere risorse al programma – precisa Kafkarkou -. Nei 15 mesi di vita della Isbu abbiamo verificato che la decisione è stata giusta tanto che è possibile che questo modello venga trasferito anche ad altre business unit che invece oggi sono gestite localmente. Quanto al supporto, è Ca che se ne fa carico per i partner di livello platinum mentre per il tre livelli inferiori puntiamo su distributori in grado di fornire valore, non solo delivery: per l’Italia abbiamo scelto Esprinet e Computer Gross».
