Il vendor trasferisce al trade i nuovi paradigmi di collaborazione: perchè è solo lavorando insieme che si raggiungono gli obiettivi
Il mercato e il Paese non se la stanno passando tanto bene. La crisi economica morde e a risentirne sono le aziende, da una parte costrette a fare i conti con budget sempre più rigorosi, dall’altra con la necessità di cambiare e migliorarsi nella gestione in modo da poter ottimizzare i costi. È in questo contesto che Ibm trova la giusta collocazione per sé stessa, con la propria offerta, e per i propri Business Partner, vere e proprie estensioni “on field” della capacità di proporsi in maniera consulenziale per risolvere le esigenze, e i problemi, dei clienti. E per rimarcare il messaggio, sarà presente a Ferrara per incontrare il canale.
«Il nostro impegno, soprattutto in un momento come quello attuale, è di affiancare le imprese, pubbliche e private, nel processo di cambiamento offrendo le nostre competenze e la nostra offerta di soluzioni tecnologiche e di servizi – conferma Luca De Stefanis, Business Partner Channel Marketing Manager di Ibm Italia -. Abbiamo di fronte a noi grandissime opportunità. Per coglierle occorre una presenza forte nel mercato, occorre parlare costantemente con i clienti, con gli operatori dell’Ict, con tutti quelli che possono essere agenti del cambiamento. Mai come quest’anno l’appuntamento con ICT Trade – dove siamo presenti dal 2006 – rappresenta un momento di confronto decisivo per parlare con tanti operatori in un ambiente aperto, che consente davvero di discutere, capire, verificare insieme problemi e obiettivi, scenari e opportunità».
Che messaggio volete lanciare al canale?
Puntiamo su tre temi per noi essenziali.
Il primo è che questo periodo di discontinuità e trasformazione accomuna noi a tutti gli operatori del canale. Non c’è un noi e gli altri, non ci sono differenze tra vendor e canale. La vera frattura è tra chi ha capito che è necessario rompere i paradigmi, lavorare in modo diverso, guidare il cambiamento e chi invece è ancorato al passato e ai tradizionali modi di lavorare.
Il secondo punto è che la caratteristica fondamentale di chi guida la trasformazione sono le competenze e la capacità di trasferire valore al cliente finale. I nostri partner creano valore sviluppando le loro soluzioni sulla nostra tecnologia. Noi siamo impegnati a favorire gli operatori che hanno scelto di creare valore nel mercato ma ci deve essere la volontà dell’imprenditore di far crescere le competenze delle sue persone.
Il terzo è che IBM è posizionata in modo unico – per ampiezza e qualità di offerta, per chiarezza di visione, per solidità finanziaria – per competere nel contesto attuale e rafforzare la partnership con gli operatori del canale e sta mettendo in campo tutta la sua offerta e tante inziative.
A ICT Trade porteremo quindi questi tre messaggi chiave, e cercheremo, con tutti gli operatori presenti, un confronto aperto sui temi di attualità e sulle strategie per riuscire a trasformare le sfide in opportunità.
Quale tipo di supporto offrite ai vostri partner per facilitare il loro business?
IBM ha un’ampia e articolata gamma di programmi per i Partner, personalizzati in funzione del rapporto che è stato instaurato e delle soluzioni che il partner propone al mercato. In questo momento poniamo particolare attenzione alla pianificazione delle attività di co-marketing con gli operatori: siamo sempre più selettivi nella scelta del Partner, nella pianificazione legata agli obiettivi di business, nella declinazione delle tattiche.
La struttura che segue i Business Partner in Italia, guidata da Luigi Nazzani, è particolarmente articolata: 70 persone di grande competenza ed esperienza gestiscono le relazioni con più di 2200 Partner e 4 Distributori in Italia.
