In fase di sperimentazione un modello di rivendita senza distributori
La si può tranquillamente definire una new entry sul mercato italiano, visto che è sbarcata in casa nostra lo scorso autunno. Nel mondo però si è già fatta un nome come un fornitore di storage che offre soluzioni più flessibili e più economiche di quelle dei suoi pur più celebri concorrenti. Parliamo di Compellent, una società del Minnesota che pur essendo operativa solo dal 2002 ha già conquistato 1.300 clienti e che dopo aver messo a segno nell’ultimo trimestre una crescita del 60% sull’anno precedente, viene definita da Gartner lo storage vendor che cresce più rapidamente al mondo.
«Le soluzioni che offriamo non solo sono più flessibili e facili da gestire – sottolinea il country manager Eugenio Landi – ma in media costano la metà di quelle offerte in concorrenza o dell’installato che si propongono di sostituire e sono scalabili senza soluzione di continuità con una totale protezione degli investimenti pregressi in caso di crescita futura».
Alla base di ciò sta il software, in particolare la componente di storage management, tanto più semplice di quello della concorrenza, dice Landi, che gli amministratori necessari si riducono ad una frazione, citando il caso di un cliente internazionale in cui da 6 si è passati a solo 1.
Altro punto vincente vantato, la capacità di distribuire gli archivi su una struttura gerarchica di storage, il cosiddetto tiered storage, con l’impiego di storage più lento ma economico per quei file scarsamente movimentati, con benefici in termini di costo dell’hardware, di consumo di energia e di necessità di condizionamento, visto che lo storage tanto più è performante tanto più consuma e genera calore.
Tutto ciò non va a scapito delle performance, sottolinea Landi che vanta tempi di recovery delle sue soluzioni sotto i 10 secondi.
Compellent ha un modello di go-to-market totalmente indiretto ma in Italia, almeno per ora, ha deciso di non servirsi di Vad ma di rapportarsi direttamente con i rivenditori.
«Non è detto che questa nostra decisione sia definitiva – commenta Landi – ma all’inizio delle nostre operazioni, con ancora pochi partner, abbiamo preferito avere contatti diretti con i rivenditori per controllare il valore aggiunto della nostra proposta e garantire una più rapida crescita del canale in termini di competenza e di allineamento alle politiche della casa».
In effetti alla data i rivenditori certificati sono solo 10, ossia Cdh, Cinetica, EnMa Consulenze, Eutelia, Gruppo Filippetti, Reti, In20, Integra, Konica Italia e Lutech, sono coordinati da un tecnica account manager e hanno a disposizione tutti gli strumenti di marketing di Compellent e il supporto diretto del management della filiale italiana nelle trattative.
Tra i clienti italiani, quattro hanno accettato di fare da testimonial: Bankadati, Iride Energia, Scm Group e Finiper.
