Dopo la bu della sicurezza, ora tocca allo storage. Una struttura gestita a livello europeo interamente dedicata al recovery management e 100% canale
A qualche mese di distanza dall’annuncio della creazione della business unit dedicata alla sicurezza (Isbu), la cui gestione sarebbe stata centralizzata a livello europeo (vedi articolo a pag 27 di Computer Dealer&Var n° 182), la stessa sorte, come anticipato all’epoca, tocca anche alla divisione focalizzata sull’offerta storage di Ca.
Il vendor ha, infatti, dedicato un’intera struttura alla propria offerta di recovery management e di data modeling, arruolando ben 800 persone, a livello worldwide, che per tale area si occupano di sviluppo, vendite e marketing. Un’offerta che si fa forza di partnership tecnologiche strategiche con Vmware e con Microsoft, e che oggi si arricchisce con la nuova versione di Ca Recovery Management, che comprende le nuove release r12.5 di Ca Arcserve Backup, Ca XOsoft High Availability e Ca XOsoft Replication.
E l’organizzazione della business unit è stata presentata al canale europeo in occasione del Ca Partner Summit di Barcellona, inaugurazione accompagnata da nuovi strumenti a spporto del business del canale. Già, perchè è interamente attraverso il canale two tier che passa l’intera offerta della business unit. Per tutti. Nel senso che anche Ca stessa, su quei clienti che segue direttamente, quando necessita di una fornitura di Recovery Management, deve attivare l’acquisto attraverso il canale.
Al canale, quindi, è indirizzata la promozione Backup Wakeup Call, che ha validità fino al 31 marzo 2010, e che prevede, per i dealer, un margine aggiuntivo del 25% per ogni vendita di replacemente che viene fatta su soluzioni della concorrenza. Se invece la vendita è su una nuova licenza, al margine si aggiunge un 16% ulteriore mentre, sia che si riesca a portare a termine la trattativa, sia che la si perda, è sufficiente registrarla sul sto di Ca per avere diritto a un 12% di margine. Una promozione che avvantaggia anche i clienti, i quali hanno a disposizione, a un presso vantaggioso, il bundle Ca Arcserve Backup Suite, comprendente due copie gratuite di Ca XOsoft Replication e un anno di manutenzione.
Strumenti facilitatori per i partner, almeno dal punto di vista dei margini che, in un momento di difficoltà di accesso ai finanziamenti, diventa particolarmente importante per il canale. «Ma i margini non derivano unicamente dalla vendita delle soluzioni – ricorda Bill Lipsin, Corporate senior vice president worldwide channels di Ca -. Teniamo a ricordare che Ca è un’azienda di software, non di servizi, un ambito in cui non abbiamo intenzione di entrare. Ed è proprio sui servizi che i nostri partner possono mostrare le proprie capacità consulenziali ai clienti e valorizzare le loro competenze, trasformandole in margini».
La gestione del canale in Italia
Per quanto riguarda il nostro Paese, la gestione delle attività sul canale è delegata a Beatriz Cabrera, che in qualità di channels sales director segue l’area Emea, comprendente, oltra all’Italia, Iberia, Francia, Grecia, Turchia, Israele, Medio Oriente e Sud Africa. In Italia i riferimenti sono due channel account manager: Donatella Guerrini, che segue i top dealer, e Silvia Lato, che segue i distributori.
«Chiediamo ai nostri partner di essere certificati e di attivarsi per ricavare margini dai servizi – interviene Guerrini -. Perchè tutti i prodotti della nostra divisione, anche se categorizzati come “a volume”, richiedono, comunque, un certo grado di competenze per l’implementazione presso il cliente. Ed è qui che il dealer può enfatizzare e valorizzare le proprie capacità consulenziali. Con la nuova organizzazione si viene incontro proprio a queste esigenze, mettendo a disposizione dei clienti e del canale, una struttura dedicata e specializzata, volta a valorizzare l’impegno dei dealer stessi».
«I distributori, che in Italia sono Esprinet e Computer Gross, si stanno attivando con gli inside sales a seguire il canale – fa eco Silvia Lato – e si stanno strutturando per avere un team di sales specialist». Intanto si sta lavorando per definire i parametri che distingueranno i partner esistenti secondo i livelli Transacting (dealer che acquistano saltuariamente), Silver (con certificazione commerciale) e Gold (impegnati in un business plan, con personale tecnico certificato e impegni di 200.000 euro d’acquisto annui) che caratterizzeranno i partner che vogliono vendere l’offerta storage.
Infine, per completare il quadro, il canale a valore, seguito attraverso un modello one tier, è invece gestito da Brunello Giordano, già a capo dell’intera struttura di canale prima della riorganizzazione, che fa riferimento direttamente al country manager Mauro Solimene.
