Insieme ai vendor Cyberoam e Array, il distributore propone un programma per creare una rete di partner affidabili e specializzati
Ha le idee chiare Horus Informatica, distributore a valore aggiunto di soluzioni per la sicurezza e il networking, quando intende creare una squadra di partner affidabili, capaci di essere propositivi e lavorare in un’ottica consulenziale.
«Non ci interessa semplicemente passare progetti o deal preconfezionati, dal produttore al dealer. Questo modus operandi non ci appartiene» chiarisce deciso Massimo Grillo, general manager dell’azienda lombarda.
Horus è composta da 20 persone, maggiormente focalizzate sul piano tecnico, un elemento apprezzato dai clienti, spiega Grillo, in quanto per “filosofia” aziendale «non forziamo le vendite a tutti i costi, ma consigliamo i clienti circa le soluzioni migliori a seconda delle necessità».
Tale approccio ha spinto il distributore a realizzare, insieme ai vendor con cui lavora, Cyberoam e Array un Partner Program – «gli altri prodotti a listino non necessitano, per caratteristiche, di un programma specifico» precisa – indirizzato al canale dei reseller, Var e system integrator.
«L’iniziativa – sostiene – si adatta a seconda delle soluzioni di Cyberoam e Array che noi distribuiamo. Obiettivo è selezionare un certo numero di partner con determinate caratteristiche: presenza sul territorio, esperienza, capacità di supporto e di generare del business».
Partner Program è suddiviso su tre livelli, Silver, Gold e Platinum, con il risultato finale di avere un partner Silver per provincia, uno o due Gold per regione e 3 o 4 Platinum. «Cerchiamo di tutelare i nostri partner, difendendo la loro marginalità, evitando una sovrapposizione territoriale che sminuirebbe il loro valore aggiunto» sostiene Grillo.
A loro Horus offre formazione gratuita. I corsi in aula, solo su richiesta, così come quelli on line, sono in diminuzione, mentre l’offerta di training su misura è molto apprezzata.
«Organizziamo presso di noi o presso i partner corsi di formazione – continua il manager – mettendo insieme un gruppo di 3 o 4 tecnici che necessitano approfondimenti su una determinata soluzione o progetto».
C’è anche un livello che non rientra nel programma, gli Authorized Reseller ai quali Horus propone corsi di 4 ore, che non approfondiscono le soluzioni, ma possono essere utili come formazione base per chi rivolge le proprie vendite alle piccole aziende.
Naturalmente i partner che partecipano al programma riceveranno anche accesso diretto al supporto marketing e vendite.
Il distributore, infine, ha da poco siglato un nuovo accordo con Elitecore per la soluzione 24online, per la gestione di reti wireless e non, che distribuirà in esclusiva.
