Per incrementare il business del suo canale già consolidato si punta alle personalizzazioni
Se non li puoi combattere, fatteli amici. Alcatel è un gigante delle
telecomunicazioni e, quando la convergenza, guidata dal Voice over Ip, ha imposto
l’acquisizione di competenze e mercati fino a quel momento poco battuti,
l’azienda francese ha pensato bene di muoversi in modo diplomatico. Vista
la sua forte presenza nel mercato enterprise europeo, Alcatel non ha avuto difficoltà
ad avvicinarsi a Ibm e ad Hp con accordi di partnership globale per il rilascio
di soluzioni integrate. A queste si sono aggiunti accordi locali come quello
con Siemens e la Telecom tedesca.
Grandi manovre, dunque, per non perdere il treno e per perseguire la strategia
comune di approccio a un mercato di fascia medio/bassa, dopo aver ben consolidato
quello enterprise.
«I contratti con le Poste italiane, i ministeri, le banche e la Fiat
– afferma Gianni Bestetti, area director per il sud Europa
della Enterprise solution division -, possono essere seguiti in modo diretto
per quanto riguarda la progettazione e l’assistenza, ma la gestione commerciale
è sempre e comunque del canale». Secondo le dichiarazioni
di Bestetti, il modello di distribuzione è totalmente indiretto, come
da tradizione di un buon operatore di telecomunicazioni, e il supporto al canale
riguarda tool tecnici, demo, attrezzature a disposizione nell’ottica di
«aiutare il canale a gestire al meglio la trattativa, che rimane comunque
di sua competenza», puntualizza Bestetti. Difficile capire quanti
siano gli operatori che rivendono soluzioni Alcatel. Bestetti parla di decine
di Premium, che comprendono anche i distributori, ed Expert Partner e di centinaia
di Certified, in quanto i partner sono multibrand e non troppo vincolati. Tra
questi il riferimento paneuropeo è NextiraOne che gestisce gran parte
delle installazioni Alcatel rivolte al mercato enterprise, ma ha anche una certa
attenzione verso il mercato Small e medium.
I dati sono i mattoni della casa
«I nostri partner si muovono attraverso tre aree principali di intervento
– afferma Bestetti -, voice, data e application e il nostro approccio (singolare
per un operatore di telecomunicazioni – ndr) è di partire dai "data",
come mattoni, per aggiungere poi la parte voice e application anche se, in un
certo senso, non esisterebbe distinzione tra i due aspetti, visto che le aziende
clienti vedono la parte "voce" come applicazione. Alla luce di ciò
– prosegue il manager -, stiamo spingendo il nostro canale a non focalizzarsi
esclusivamente sulla fonia e a non pensare solo a combattere sul prezzo, ma
a un’offerta ampia e completa». Anche nel mercato delle telecomunicazioni
il software e i servizi sono il vero valore aggiunto su cui può lavorare
il partner: «A fronte di un hardware che diventa sempre più
una commodity – suggerisce il manager -, l’evoluzione culturale del
partner deve partire da questo assunto e investire in marketing e formazione.
Inoltre, le aziende del mercato Smb devono cambiare interlocutori, visto che
fino a ieri i fornitori di telefonia e chi si occupava dei centralini non era
un esperto It e noi dobbiamo impegnarci a gestire questa transizione».
Alcatel, infine, si impegna particolarmente nella ricerca e nello sviluppo di
soluzioni verticali (il 10-12% del fatturato totale è destinato a questi
ambiti), grazie alla collaborazione con varie software house anche locali. «Anche
se non ci sono dei particolari mercati verticali di riferimento – conclude
Bestetti -, è importante lavorare sulla caratterizzazione delle soluzioni
applicative attraverso la collaborazione con realtà esterne».
