L’annuncia Canon che, da qui al 2008, mira a ritagliarsi una posizione di leadership grazie a una nuova struttura di vendita dedicata che, però, non escluderà dai giochi il canale
Pronta per nuovi scenari competitivi. A Canon mercato consumer, utenza
business e prodotti per l’ufficio (alias gestione documentale), cominciano
ad andare stretti, tanto che di recente il produttore giapponese ha annunciato
l’intenzione di entrare nel mercato delle soluzioni studiate per le alte
tirature. Ossia per riprografie, centri servizi, creativi, centri stampa
professionali, dipartimentali, transazionali ed editoriali.
Un’utenza che, stando a quanto affermato dal presidente di Canon Italia,
Jeppe Frandsen, durante l’annuncio alla stampa di settore
e ai clienti paneuropei svoltosi a Roma, «andrà approcciato
con una struttura vendita dedicata nella quale, entro il 2008, confluiranno
oltre 400 persone, di cui 50 solo nel nostro Paese». Già,
perché all’organizzazione per mercati verticali, che caratterizza
la struttura worldwide di Canon, dallo scorso luglio si è aggiunta
una nuova divisione denominata Commercial printer and graphic art, «perché
– sottolinea Luca Miraglia, general manager della
divisione Cbs marketing di Canon Italia – un conto è offrire
soluzioni per la stampa d’ufficio, un altro è proporre grandi volumi».
Non a caso, fra
il personale assunto non ci sono solo commerciali, ma sistemisti e assistenti
«che – riprende Miraglia – dovranno essere di altissimo
livello perché nel mercato che stiamo andando ad approcciare i
clienti richiedono soprattutto di ridurre i costi e di migliorare la propria
efficienza con soluzioni mirate». Soluzioni che, sulla carta
s’identificano con le nuove iR110, iR125Vp e iR150Vp, chiamate ad arricchire
l’offerta esistente nell’ambito della stampa bianco/nero per la media
produzione dalle 80 alle 105 pagine in su.
Diretta e partner, un mix di opportunità
E il canale? Per il momento, fanno sapere dalla filiale nostrana, l’approccio
sarà di tipo diretto «similmente a quello adottato dal
nostro competitor di riferimento (leggi Xerox – ndr) – spiega Lorenzo
Rescigno, channel director della divisione grandi clienti –,
anche se i nostri Canon business center sono talmente all’avanguardia
da indurci a pensare a un programma di certificazione sulle soluzioni
ad alto volume in bianco e nero, che anche alcuni di essi potranno commercializzare
presso una fascia di utenti, large e small, che stiamo identificando per
loro». In questo modo, la Pubblica amministrazione centrale
e i primi cento grandi gruppi italiani resteranno "affaire"
della diretta, «mentre clienti come i copy shop – prosegue
Rescigno – potranno essere gestiti dal network dei partner».
Che in questo caso, contrariamente a quel
che accade di solito, segnaleranno eventuali lead al produttore, che non
ha contatti diretti con loro. «L’approccio adottato con loro
– conclude Rescigno – è, infatti, di tipo "opportunistico",
nel senso che ai nostri dealer non richiederemo di investire in competenze
tecniche (a cui penserà la diretta), ma di mettere a frutto ciò
che già hanno». Vale a dire presenza sul territorio
e conoscenza dei clienti finali, che il produttore intende volgere a proprio
favore «sfruttando il network dei partner – conclude Rescigno
– come se fosse una nostra estensione».
