A Londra il primo incontro con i partner del canale multibrand della società, destinato ad affiancare i tradizionali concessionari per indirizzare meglio il mercato Smb.
È Ursula Burns, presidente e Ceo di Xerox, a lanciare il primo, forte messaggio. ”E’ un momento di grande trasformazione per la nostra società. Vogliamo indirizzarci in modo chiaro verso il mondo delle piccole e medie imprese. Vogliamo diventare una channel focused company”.
Un’azienda orientata al canale.
È un messaggio che ricorre ormai da tempo nei piani della società, ma che ora trova la sua forma concreta.
Lo conferma Douraid Zaghouani, presidente dell’Indirect Channels Group in occasione dello Xerox Authorised Reseller Congress 2011, svoltosi questa settimana a Londra.
”Per la prima volta incontriamo il nostro canale dei dealer multibrand, – evidenzia il manager nel suo discorso di apertura – e questo la dice lunga su come Xerox sia cambiata negli ultimi due anni e di come cambierà nel futuro prossimo. È un processo di business transformation: sono entrato in questa società 30 anni fa e allora Xerox era nota per l’innovazione tecnologica. La nuova Xerox corrisponde invece a un modo nuovo di guardare al mercato e ai clienti, che indirizza il document management, i servizi, il business process outsourcing”.
Nei due giorni di lavoro con i partner, prospect e già acquisiti, si parla poco di tecnologia, e Zaghouani lo sottolinea: ”Da una azienda mossa dalla tecnologia siamo diventati una realtà orientata ai servizi. Non si tratta solo di saper gestire il documento, ma capire che quel documento è parte di un processo aziendale. Le aziende si aspettano che li aiutiamo a gestire al meglio i processi di backoffice, creando quel ponte tra documento fisico e documento virtuale, fino a quando il documento diventa informazione”.
In questo processo di trasformazione rientra anche il nuovo focus sul canale indiretto.
La Xerox “tradizionale” ha sempre avuto un focus specifico sul mercato Enterprise, indirizzato sia attraverso attività di vendite dirette, sia attraverso un solido canale di concessionari.
Oggi però l’azienda guarda con crescente interesse alle piccole e medie imprese. E in questa direzione strategica la “channel capacity” diventa elemento chiave e strutturale per espandere la penetrazione su questo mercato.
”E’ una scelta pure indirect quella che stiamo facendo – spiega ancora Zaghouani -. Le piccole medie imprese rappresentano una grande opportunità. Il 77% della spesa in tecnologia passa dalle piccole e medie imprese. Si parla di 24 miliardi di dollari di spesa ripartiti su 14 milioni di clienti, il 78% dei quali serviti da operatori del canale indiretto. Per questo abbiamo scelto di operare con nuovi partner e, nello specifico, con operatori multibrand, che vanno così ad affiancare la nostra rete di concessionari”.
Nessuna sovrapposizione, garantisce la società: i mercati indirizzati dalle due famiglie di partner sono ben distinti.
Il punto è capire qual è la value proposition sulla quale Xerox conta di far leva per coinvolgere i nuovi partner.
”Il brand, naturalmente, l’offerta tecnologica, la possibilità di lavorare sulle soluzioni e sui servizi. E poi l’infrastruttura aziendale, che rende semplice lavorare con noi”.
Xerox, racconta Zaghouani, non arriva impreparata a questa nuova fase della sua storia. Negli ultimi due anni ha reingenerizzato metodi operativi e processi per poter sostenere il nuovo business model.
E adesso è davvero pronta.
