Scarseggiano gli approcci strutturati Elemento fondamentale in una trattativa non deve essere il prodotto, ma il beneficio ottenibile tramite una soluzione
Giugno 2005, Credo che esistano numerose categorie di imprese e professionisti
che possono ottenere benefici operativi tramite l’impiego di prodotti digital
imaging. Questo perché la tecnologia digitale ha aperto la strada per
la vendita anche in contesti professionali che storicamente non utilizzavano
prodotti fotografici tradizionali. Siamo, quindi, di fronte sia a una domanda
di sostituzione, sia soprattutto a nuovi clienti potenziali.
Non esistono al momento, però, sufficienti approcci strutturati per lo
sviluppo di queste realtà. Per rendere attivo il settore business credo
sia necessario, però, un orientamento preciso da parte del canale. Si
tratta di partire dalle esigenze manifeste o latenti di segmenti omogenei di
utenti business e di proporre soluzioni mirate. L’elemento su cui basare la
trattativa con il cliente non è, quindi, il prodotto, ma il beneficio
ottenibile tramite una soluzione. Una possibilità ulteriore di crescita
nel segmento Pmi nasce dal successo che il digital imaging riscuote in ambito
consumer. Questi prodotti, infatti, risultano tra gli oggetti più desiderati
dai consumatori italiani e quindi sono un ottimo strumento con cui incentivare
i propri clienti.
Per numerose imprese e professionisti che svolgono attività commerciali
la fotocamera digitale può rappresentare un valido prodotto da inserire
nel sistema di incentivazione degli acquisti dei clienti. Le opportunità
di crescita sono numerose e i player che sceglieranno di coglierle da ora avranno
buone possibilità di crescita.
