A colloquio con Marvin Blough, responsabile Channel worldwide della società, che illustra le novità per i partner di canale.
Si gioca nel segno della specializzazione il 2012 dei partner di SonicWall.
Lo ha sostenuto la società nel corso dell’annuale European Partner Conference, svoltasi nei giorni scorsi.
Duecento partner riuniti per due giorni di lavoro e un importante rinnovo dei programmi che li riguardano: questa, in sintesi estrema, la sostanza, così come la presenta Marvin Blough, responsabile Channel worldwide della società.
”Negli ultimi due anni – spiega il manager – la nostra strategia commerciale si è ampliata, andando ad abbracciare anche segmenti più complessi di mercato, quali, ad esempio, il mondo enterprise. Ci siamo però resi conto che non tutti i partner sono idonei a indirizzare qualunque target, ed è da questa considerazione che prende vita la nuova impostazione del nostro lavoro con i partner”.
La nuova strada scelta da Sonicwall si chiama specializzazione e parte da una segmentazione dei mercati e delle competenze, con l’obiettivo di trasformare i partner in ”Trusted advisor, vale a dire consulenti di fiducia, dei loro clienti”.
La segmentazione interessa tanto il mercato delle piccole e medie imprese, tanto quello dell’area Enterprise.
Se nel caso delle piccole e medie imprese la parola d’ordine è soluzioni, con focus specifici su alcuni ambiti applicativi, quando si passa all’enterprise si comincia a fare i conti con una domanda molto orientata alle conoscenze e alla tecnologia.
”In questo caso Sonicwall agisce direttamente verso il potenziale cliente con azioni volte a stimolare la domanda, per poi coinvolgere il partner nella fase di vendita e implementazione. Agiamo in totale supporto dei partner di canale, tanto da poter considerare le nostre azioni delle vere e proprie vendite congiunte”.
Il cambiamento espresso nelle intenzioni da Blough si traduce molto concretamente anche sul vero e proprio programma di canale.
Se finora la segmentazione dei partner prevedeva la classica ripartizione in tre livelli, Gold, Silver e Approved, sulla base del fatturato generato prevalentemente sui prodotti di sicurezza, ora Sonicwall segmenta le specializzazioni, identificando i suoi partner in base alle competenze (Mobility e Secure Remote Access, Firewall, BackUp e Email) e coinvolgendo anche i distributori nelle attività di formazione.
In questa fase di transizione per il suo canale, Sonicwall di una cosa è sicura: la rete attuale, così come è, pare adeguata a coprire il mercato indirizzabile.
Così, questo 2012 sarà dedicato più alle attività di abilitazione del canale esistente, che al recruiting di nuovi soggetti con cui lavorare insieme.
