Nuove declinazioni sostituiscono l’approccio iniziale one-to-many. I clienti confrontano i costi con quelli delle licenze, senza considerare il servizio. Andrea Ferravante, alla guida dell’associazione italiana degli Application service provider, racconta l’evoluzione del mercato.
Promuovere il modello Asp e diventare un punto di raccordo fra utenti e operatori: sono questi gli obiettivi dell’Asp Industry Consortium (Aspic), che raccoglie al momento 700 aziende in 30 Paesi. Il compito di presiedere l’associazione italiana, a cui hanno aderito 25 aziende, è stato affidato ad Andrea Ferravante, direttore marketing di AoNet. A lui abbiamo chiesto di delineare il quadro del mercato Asp nel nostro Paese e di raccontarci successi e disillusioni di questa nuova forma di outsourcing.
Come è evoluto il modello Asp?
"Inizialmente, un Asp intendeva fare tutto da solo. Ora, invece, si sta affermando un modello nel quale intervengono molti operatori, secondo la logica che difficilmente una sola azienda è in grado di fare tutto al meglio. Le attività sono diverse: la catena del valore comprende connettività, gestione dell’infrastruttura di base, gestione delle piattaforme abilitatrici all’Asp, i contenuti (il software – ndr) e il canale di vendita. È nata la necessità di lavorare all’interno della catena del valore con i vari attori. Inoltre, il modello one-to-many, in cui una stessa applicazione viene venduta a molti clienti, non ha avuto successo. Sono nate, invece, delle declinazioni diverse, legate a comunità di aziende, tipo associazioni, franchising o reti di vendita. Un’altra area è quella dell’Asp one-to-one, ovvero dell’outsourcing applicativo, in cui la media e grande azienda sceglie di mettere in un data center le proprie applicazioni. Questo garantisce disponibilità, accessibilità su Internet e integrabilità con altre applicazioni".
Come interagiscono fra loro i vari attori della catena del valore?
"Generalmente si muove per primo chi ha l’applicazione. Il primo passo consiste nello scegliere come erogarla e con quali tecnologie. A questo punto la software house si rivolge a un Asp enabler, come è AoNet, che gli offre l’infrastruttura. Va detto che chi gestisce il data center può essere una hosting company pura, cioè senza la capacità di ottimizzare l’infrastruttura, oppure specializzata nell’ospitare e gestire le applicazioni e in grado di offrire consulenza specifica, per esempio nel fare l’analisi dei carichi, nell’ottimizzare la banda, nel gestire il billing o uno Sla (Service level agreement – ndr) personalizzato. Anche per la parte di connettività gli scenari sono i più vari: si può scegliere di andare su Internet, come fanno per esempio i portali, oppure di utilizzare connessioni Ip con qualità di servizio garantita, come Vpn o linee dedicate. AoNet, per esempio, ha scelto di inserire all’interno della propria offerta una soluzione di tipo Isdn con qualità di servizio 100%, cioè che va direttamente da casa del cliente al data center. All’inizio la connettività era considerata una barriera d’ingresso. Oggi, invece, l’offerta è estesa e gli applicativi vengono sempre più ottimizzati".
Quali sono le applicazioni che stanno ottenendo un gradimento maggiore fra i clienti?
"All’inizio si pensava che i contenuti tipici fossero quelli di e-commerce, della supply chain o il Crm. Invece, l’interesse maggiore si è avuto sui gestionali. In quest’area oggi c’è una buona offerta, costituita da una decina di aziende. Si va da prodotti quali mySap.com fino a Diamante, che è ideale anche per 2 o 3 posti di lavoro. Quest’ultimo è stato uno dei primi e ha già circa 200 clienti. Al contrario, Office e tutto ciò che è legato a Microsoft non è decollato, perché la politica di licensing ha costi troppo alti. Ciò vale in particolare in Italia, dove il fenomeno della pirateria è molto diffuso. Un fenomeno interessante e in crescita è legato a componenti accessorie, quali il software per le note spese o per il planning dei gruppi di lavoro. Ciò consente di aggirare l’ostacolo di dover dare all’esterno i dati critici aziendali".
A scegliere l’Asp sono dunque aziende grandi e piccole?
"Si, entrambe. Si pensava che il modello avrebbe avuto più successo nelle Pmi, invece non è vero. La grandissima azienda preferisce la strada dell’outsourcing completo, ma quelle con 30-40 posti di lavoro lo apprezzano. In genere si tratta di clienti che devono acquistare il nuovo applicativo e scelgono di andare in Asp: la migrazione verso l’Asp one-to-many è difficile. Al contrario, per l’outsourcing applicativo avviene proprio questo".
Quali sono gli ostacoli che rallentano la diffusione del modello?
"Sicuramente c’è molta confusione nei clienti, perché c’è stato un momento in cui tutti dicevano di voler fare Asp. Inoltre, non vengono apprezzate le componenti di gestione, il famoso Cost of ownership. Il cliente ragiona confrontando il costo al mese del servizio con il costo delle licenze e conclude che non gli conviene. I benefici del servizio non sono presi in considerazione. Poi bisogna ricordare che molte aziende trovano nel modello Asp la soluzione di un problema di business che prima non potevano risolvere. Per esempio, le Autovie hanno realizzato rapidamente un sistema di biglietteria che, in tempi rapidi, ha consentito a tutte le tabaccherie che vendono i biglietti di accedere all’applicativo via Internet".
Ci sono differenze fra quanto accade in Italia e il resto del mondo?
"L’Europa è abbastanza omogenea. Gli Usa, invece, stanno segnando il passo".
Qual è l’offerta di AoNet? Come evolve il business dell’azienda?
"AoNet è un Asp enabler. Siamo partiti da 9 mesi e abbiamo 300 clienti e 60 dipendenti. La società si caratterizza nell’hosting per la capacità di gestire il servizio e le infrastrutture che fanno girare le applicazioni dei clienti. Tra i servizi figurano l’application outsourcing, security, business continuity ed enterprise portal. Offriamo anche consulenza, per esempio per i piani di moving delle applicazioni. Siamo leader in termini di software house abilitate: ospitiamo i gestionali di Formula, Diamante, Axioma e Artel, il software di Sales force automation di Sgm e quello per il 730 online di Osra". Manuela Gianni
