A colloquio con Emanuel Arnaboldi, Country Channel Sales Manager di Autodesk Italia, dopo il lancio delle nuove suite. Quali le opportunità per i partner, quali i nuovi strumenti.
Non ci sono rivoluzioni in corso nel canale Autodesk, ma nuove opportunità in arrivo legate ai nuovi prodotti annunciati dalla società e attualmente in fase di rilascio.
”Alla fine del mese di marzo – spiega Emanuel Arnaboldi – Country Channel Sales Manager di Autodesk Italia – abbiamo annunciato le nuove release dei nostri prodotti introducendo, per la prima volta, il concetto di suite, intendendo non una semplice pacchettizzazione di diversi prodotti venduti in bundle, ma una vera e propria integrazione tra i singoli pacchetti”.
L’opportunità alla quale fa riferimento Arnaboldi è proprio questa: la possibilità di gestire l’offerta Autodesk in un’ottica di soluzione, in un concetto di workflow progettuale e di installazione integrata.
Per l’utente finale, il beneficio evidente è la possibilità di utilizzare più prodotti, passando da un ambiente all’altro in modo armonico.
”Certo – prosegue Arnaboldi – c’è anche il vantaggio economico, dal momento che il prezzo finale è inferiore alla somma dei singoli prodotti, ma il vero atout è proprio il nuovo approccio in un’ottica di soluzione”.
L’offerta di Autodesk si articola in diverse tipologie di suite, partendo da una proposta orizzontale, la Design Suite, costruita intorno alla versione full di Autocad, completata con diversi prodotti di visualizzazione. Alla Design Suite se ne aggiungono altre verticali, per i mondi del manifatturiero o dell’architettonico.
Le suite, inoltre, sono disponibili in diverse formulazioni, a seconda dei prodotti integrati: Standard, Ultimate, Premium.
Quanto ai programmi di canale, Arnaboldi parla invece di una scelta di stabilità.
”Abbiamo incontrato i nostri partner nelle scorse settimane, una sessantina di rivenditori e quattro distributori e se con le suite siamo convinti di aver dato loro nuovi strumenti per incrementare il loro business, d’altro canto abbiamo cercato di ascoltare le loro richieste di maggiore stabilità. Negli anni, va detto, abbiamo sempre cambiato il framework operativo con i partner, sia in termini di incentivi, sia in termini di accreditamento. E ci siamo resi conto che proprio questo aspetto è quello che i partner più contestano: non vogliono complicazioni nella gestione delle regole operative di Autodesk. Per questo ci siamo impegnati non solo a una maggiore stabilità, ma anche a comunicare nel fiscal year precedente gli eventuali cambiamenti nel framework attesi per l’anno successivo. Questo anche per consentire ai partner di verificare come e in quale misura adattare il loro modello di business alle nuove regole”
La strategia di Autodesk, però, guarda oggi a un nuovo modello di rewarding dei partner, costruito più sul valore che sul fatturato.
Operazione non semplice, nella visione di Arnaboldi, ma che punta a premiare il valore e le competenze dei singoli partner, al di là della oggettiva misurazione del fatturato.
”Vogliamo attribuire dei bollini di qualità che rendano riconoscibili i partner sul mercato. Partiremo con quelli specializzati nei servizi di consulenza, per poi gradualmente ampliare ad altre aree, anche in nicchie molto piccole”.
Per i rivenditori restano le specializzazioni su tre livelli, bronze, silver e gold, alla quale dovrebbe aggiungersi anche un livello Platinum, al quale corrisponderà però una certificazione a livello europeo.
In un’ottica di continuità anche i programmi di formazione. Continua infatti Route 66, con un menu di corsi dal quale il partner può scegliere quelli di suoi interesse, tra corsi tecnici, manageriali, marketing, inclusi anche giochi di ruolo.
Su nuovi paradigmi si giocano invece le incentivazioni.
Autodesk ha annunciato infatti il nuovo programma “growth funds”, per condividere il costo e il rischio di una assunzione. “Si tratta di contribuire al pagamento dello stipendio dei nuovi assunti per un certo periodo, sia nel caso di assunzione di junior in azienda, sia nel caso di chiamata a bordo di specialisti per espandere il business verso nuovi mercati o nuovi segmenti”
Al di là dei nuovi annunci, abbiamo chiesto ad Arnaboldi se e quanto le istanze cloud si stiano facendo strada anche nelle proposition di Autodesk e come, eventualmente, i partner possano essere coinvolti in un eventuale allargamento ai nuovi paradigmi.
”In questo momento – – spiega il manager – abbiamo cominciato a rendere disponibile una serie di strumenti web based che consentono la condivisione di file tra gruppi di lavoro. È un primo passo. Se però pensiamo a qualcosa di diverso, come rende disponibili i nostri prodotti in modalità as a service, non ci siamo ancora mossi in modo strutturato in questa direzione”.
Nella sostanza, secondo il manager, per quanto riguarda i prodotti commercial bisogna affrontare in modo consapevole il problema delle licenze, in genere veicolate attraverso la tradizionale vendita a pacchetto. Diverso è invece il caso degli Isv, che pagano ad Autodesk le royalty per il motore AutoCad, esiste evidentemente la possibilità di erogare le loro soluzioni in modalità as a service.
Arnaboldi non esclude in ogni caso una prossima adozione di modelli as a service anche per la tradizionale offerta Autodesk.
