Parte dalla proposta di strumenti e tecnologie per gestire il cloud «non troppo distanti dalle competenze dei partner che li propongono» l’elenco stilato per 01net da Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Software, per suggerire ai partner di canale come fare business con il cloud.
A un giorno dal PartnerSummit italiano, per la prima volta sdoppiato in due tappe (il 7 marzo a Roma, il 9 marzo a Milano), l’attenzione è sulla proposta di soluzioni di availability in grado di utilizzare infrastrutture cloud multiple ulteriormente avvalorata da una crescitaglobale di quasi l’80 per cento riportata da Veeam nel 2016 proprio nel mercato del cloud rispetto all’esercizio precedente.
Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Software
«Che si tratti di servizi di virtualizzazione, data protection, backup, disaster recovery o di security as a Service erogata attraverso cloud privati o pubblici, la sostanza non cambia: anche le aziende italiane – spiega la manager – stanno cominciando a nutrire interesse per un’opportunità che trasforma il ruolo del canale in advisor competente rispetto a scelte tanto varie quante sono le specifiche esigenze che ciascun cliente ha».
Da qui un elenco rivolto ai rivenditori interessati ad affiancare, «non a sostituire in toto», un’offerta “pay-as-you-go” a una modalità di business on premise che continua a sussistere e ad avere il suo peso.
Per normalizzare un’offerta di servizi finalizzata a capire effettivamente cosa serve a un cliente e cosa gli conviene scegliere, servono sia competenze informatiche, sia competenze finanziarie utili a comprendere quali servizi implementare, con quali conseguenze economiche. «Se il vendor può influire sulle prime, i partner devono saper far evolvere le proprie competenze verso nuove modalità di subscription che richiedono servizi di migrazione che vanno “prezzati” e “fatti apprezzare” dai clienti, che devono avere la percezione del valore aggiunto messo in campo per offrire anche questa tipologia di servizi».
2. Allargare la bocca di fuoco
Per i partner più lungimiranti e attenti ad adeguarsi al nuovo cambio di paradigma portato dal cloud, il suggerimento è, poi, di investire in datacenter proprietari, affittarli o allearsi con cloud provider locali per generare nuove marginalità.
3. Urge una visione d’insieme
Iniziare con poche licenze al mese non deve demoralizzare il partner perché, una volta preso piede, il cloud ha un indubbio effetto moltiplicatore: l’accelerazione si verifica quando i partner realizzano quanto è possibile scalare con questa tipologia di servizio.
4. La tecnologia fine a se stessa non basta
Come sempre, a ogni “cambio di paradigma”, il vero onere in carico ai rivenditori è rimanere aggiornati e non limitarsi a supportare una tecnologia “as-is” ma valutare una tecnologia applicata, spendibile e integrabile alla strategia del cloud.
5. Il peso del licensing non va sottovalutato
A ciò si aggiunge il suggerimento di privilegiare i vendor che, nel proprio offering verso il cloud, evitano di vincolare i partner di canale, e di conseguenza i loro clienti, a scelte tecnologiche on premises che possono rivelarsi dannose. Le forme di licensing che accompagnano verso l’adozione di tecnologie cloud devono, infatti, essere semplici, dimensionate in base al budget dei clienti e consentire di crescere o di cambiare tipologia di prodotto possibilmente integrandosi con l’esistente.
6. Cogliere nuove tipologie di try & buy promosse dai vendor
Per parte sua Veeam crede così tanto nel business relativo all’availability nel cloud da aver annunciato un investimento da 200 milioni di dollari nella fornitura di servizi di backup e disaster recovery as a Service gratuiti. A partire dal 1° aprile 2017, a livello mondiale, saranno resi disponibili per i clienti di Veeam una serie di voucher con i quali si potrà pagare la parte iniziale dei servizi BaaS e DraaS erogati dai cloud provider che utilizzano la tecnologia Veeam.
7. Cogliere le opportunità di formazione sul cloud
Considerato, poi, che quasi tutti i vendor del settore si stanno, poi, muovendo verso il cloud trasformando anche le proprie modalità di licensing, ai rivenditori più attenti non deve mancare la volontà di formarsi, crescere e approfondire le proprie competenze per capire come meglio configurare il proprio modello di business e quello dei loro clienti sul cloud.
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