L’azienda si ristruttura in 3 aree di business e unifica a livello mondiale il partner program per enfatizzare la nuova natura “channel centrica”
Riorganizzazione dell’azienda e riduzione della complessità dell’offerta al fine di agevolare il business dei partner di canale. Punta alla semplicità nei rapporti Avaya, conscia che oggi, ribadendo la propria natura “channel centrica”, c’è bisogno di fare un po’ di ordine affinchè si riescano a ottimizzare e valorizzare i vantaggi per i partner con cui collabora.
E così l’organizzazione interna del vendor oggi si ridistribuisce su tre business unit: una dedicata al mercato Smb, una alle Soluzioni per i Contact Center e una alle Unified Communication.
Lo scopo è creare un’offerta che sia in grado di «ottimizzare le comunicazioni secondo le necessità dei clienti, integrando Ip telephony, Unified Communication, applicazioni e contact center – ha dichiarato Charles Giancarlo, Ceo e presidente di Avaya in occasione della Business Partner Conference europea che ha convocato a Madrid, in settembre, le terze parti provenienti da 45 Paesi -. La nostra offerta comprende e integra tutti gli ambiti, mentre i nostri competitor coprono solo una parte di questi. Siamo quindi in grado di proporci per offrire soluzioni sofisticate di customer service e aiutare i nostri clienti a crescere nel loro business».
Ma l’effetto più immediato di tale ristrutturazione è la semplificazione dei rapporti con il canale, che oltre ad avere riferimenti chiari all’interno del vendor, potranno disporre di un’offerta più comprensibile ai clienti e, ovviamente, più facilmente proponibile.
Un go to market più chiaro, azioni per aumentare la copertura del mercato e tool per vendere meglio e di più. Questi gli argomenti che Avaya propone ai partner, convinta che, insieme, si possa dare quel colpo d’acceleratore che la porterebbe a guadagnare ulteriori e sostanziose fette di share. E per raggiungere l’obiettivo l’Europa può dare un forte contributo, visto che il 31% del giro d’affari 2008 arriva proprio dall’area Emea, che, per la parte prodotti, ha indirizzato il 78% del business attraverso il canale.
Un canale cui si chiede/offre una formazione ottimizzata, perchè, come ha ricordato Jeremy Butt, da poco nominato vice president worldwide channels: «I volumi non portano competenze, mentre le competenze portano i volumi».
Per contro, il vendor si impegna a portare la quota in mano al canale dal 78 all’85% per quanto riguarda i prodotti, e dal 22 attuale al 35% per quanto concerne i servizi.
Azioni, queste, strutturate secondo un partner program a valenza mondiale, per il quale verranno consultati ogni 6 mesi un gruppo selezionato di distributori e system integrator. Il primo degli appuntamenti con questo Emea Distribution and Partner Council si terrà nel mese di novembre.
L’impegno per il canale italiano
Sgomberate le possibili conflittualità con il canale e impegno strutturato nei confronti dei business partner. In questi due punti fondamentali Vittorio Balestrini, channel director di Avaya per l’Italia, riassume la nuova strategia del vendor, riconoscendo la necessità di fare chiarezza nei rapporti con il trade: «Se prima vi era qualche possibilità di competizione con il canale, il nuovo impegno dichiaratamente “channel centrico” pone fine a eventuali ambiguità. Oggi siamo in grado di invitare i partner a investire fortemente su di noi, perchè la nostra strategia ruota proprio intorno a loro. Questo comporta una riduzione dei clienti seguiti direttamente».
Intanto in Italia, il vendor si appoggia a due distributori, Tecnocael e Fiore, per quanto riguarda l’offerta indirizzata all’Smb, mentre il mercato enterprise viene gestito, per ora, solo da Xerity. «Continuiamo nell’azione di recruiting di nuovi partner – continua Balestrini -. Oltre a dealer orientati all’Smb, siamo alla ricerca anche di local system integrator che siano particolarmente focalizzati sul VoIp o sui Call Center, ma che siano, nel contempo, in grado di offrire consulenza».
Una decina i dealer in ambito enterprise che trattano l’offerta Avaya in Italia, mentre sono 79 gli operatori certificati attivi sul mercato Smb.
