Cresce la componente applicativa nell’offerta del vendor, che in tal modo attrae a sè terze parti con competenze It
Da hardware vendor a software company. È questo il punto d’arrivo cui tende Avaya, specializzata in soluzioni di telecomunicazione, con un percorso intrapreso già qualche anno fa, delineato da diverse acquisizioni di aziende software (Quintus, acquisita nel 2000 è quella che ha definito la svolta).
E all’incontro annuale con il canale, tenuto in questi giorni a Parigi, il vendor ha ribadito con forza tale trasformazione, che diventerà il core business per il futuro dell’azienda e dei suoi partner. Anche nuove terze parti, che con l’aumento consistente della parte applicativa, possono mettere a buon frutto le loro competenze in ambito It.
“Sia il mercato, sia il canale, sta accogliendo molto bene la svolta che Avaya sta compiendo – dichiara Vittorio Balestrini, italian channel director della società -. I clienti perché le loro esigenze in termini di comunicazione ormai non si basano più sulla semplice telefonia, ma comprendono soluzioni che portino all’ottimizzazione, sia delle procedure (dal Crm, alle funzioni più ampie di unified communication), sia dei costi. Il canale, invece, perchè può avere nuove opportunità di business. E anche il nostro stesso canale sta cambiando. Se prima avevamo prevalentemente contatti con operatori specializzati in telefonia, oggi si stannno avvicinando anche terze parti It, tipicamente system integrator che abbiano competenze di sviluppo”.
L’obiettivo è portare le soluzioni di Avaya alle medie aziende, in complementarietà con la vendita diretta (che in Italia corrisponde al 27% del fatturato) che il vendor continuerà a mantenere con alcune aziende di grandi dimensioni.
Nel nostro Paese il canale attuale di Avaya si compone di 85 dealer che per l’offerta dedicata all’Smb si rivolgono dai distributori Tecnocael e Fiore. Oltre a questi, una decina di partner orientati alle aziende enterprise vengono gestiti in maniera one tier dal vendor. Un’altra decina di terze parti, invece, saranno gestiti da Xerity, ultimo in ordine di tempo entrato a far parte del novero dei distributori Avaya. Tutti partner che da ora usufruiranno gratuitamente di tutto il training necessario.
Xerity è il primo, in Italia, a usufruire dei vantaggi che il vendor ha indirizzato ai propri distributori a valore, stabiliti da un apposito partner program, che prevede premi attraverso un processo di certificazione a punti, raggiungibili in base alle vendite settimanali, a inventory report, rolling forecast, supporto ai clienti e training.
