Era uno degli obiettivi annunciati con la definizione del nuovo asset societario e organizzativo: un focus specifico sui servizi. Anzi, una divisione.
“Annunciata un anno fa, la divisione servizi è oggi operativa – spiega Andrea Massari, country manager di Avnet Technology Solutions – È una divisione strategica, con profit and loss interni, cross su tutte le business unit del gruppo. L’obiettivo è ambizioso: poter ascrivere nell’arco di 4 anno almeno un 20/30% delle revenue a questa attività a livello mondiale”.
Oltre ai classici servizi di integrazione, installazione, supporto e manutenzione, nell’offerta della divisione entrano anche formule nuove, denominate “Lifecycle Solutions”.
“Sono servizi nuovi – spiega Massari -. Nuovi nel senso che non sempre e non solo si tratta di servizi tecnici, ma di strumenti che hanno come scopo aiutare i rivenditori a fare business e a differenziarsi”.
Si parla di servizi di buy back e trade in, di fornitura di parti di ricambio per apparati fuori commercio ma ancora in esercizio, di servizi di assistenza e manutenzione di apparati a fine vita, di soluzioni di noleggio, di cancellazione sicura dei dati, servizi di installazione, riparazione e reso.
“Oltre alla specificità dei servizi – prosegue ancora Massari – ciò che li differenzia è il fatto che cerchiamo di aiutare i nostri rivenditori a comprendere come proprio la disponibilità di questi servizi può accelerare la chiusura di un deal”.
Massari cita ad esempio gli apparati giunti a fine vita. “Lo smaltimento deve avvenire secondo precise normative. Serve un’azienda che se ne occupi e noi lo facciamo attraverso una divisione cross tra le diverse unit di Avnet e che è in grado di seguire le procedure di smaltimento secondo le leggi e le regole del Paese”.
Non dissimile è il tema della cancellazione dei dati: anche in questo caso, in base alle leggi vigenti ci sono realtà che non possono fare uscire dal Ced i dischi senza una cancellazione dei dati certificata.
“Cerchiamo di accompagnare il rivenditore e il suo cliente lungo tutto il ciclo di vita di una vendita. Questo significa, che, giunti a fine vita, riconosciamo il valore residuo degli apparati, con un trade in, con un approccio decisamente laico rispetto ai brand più noti. Gli apparati riacquistati, vengono poi “sfruttati” nel quadro della nostra dimensione globale. Offriamo offrire parti di ricambio e manutenzione su apparati non più supportati dal vendor”.
Senza trascurare i servizi a supporto dei dealer che operano a livello internazionale e su segmenti verticali come moda o food: “Non tutti sanno gestire spedizioni verso la Cina o il Brasile”.
Oltre al portafoglio di offerta della divisione servizi, Avnet TS è anche front end rispetto ad alcuni vendor.
Nelle scorse settimane, la società ha lanciato infatti l’offerta Tech Care in partnership con Cisco, che ha iniziato a condividere le attività sui servizi con i suoi partner, cui affida le chiamate di livello 0 e 1, prima che scalino ai suoi tecnici e specialisti.
“In questo caso, Avnet interviene gestendo per il partner la chiamata di livello 0 e 1, soprattutto quando questi non abbia le persone, le competenze o la certificazione, in ottica managed service. Abbiamo creato un call center a Strasburgo, con operatori che rispondono in italiano, in grado di rispondere in logica 24 x 7”.
Al di là di queste novità, comunque, Massari si dichiara estremamente soddisfatto dell’anno trascorso: “Siamo cresciuti e stiamo crescendo molto. In Europa siamo uno dei Paesi con i tassi di crescita maggiori, anche perché abbiamo sia le linee di prodotto sia i mercati target considerati strategici a livello mondiale”.
L’andamento positivo si registra su tutte le linee di business, anche se Massari tiene a sottolineare da un lato lo sviluppo delle attività con Cisco, dall’altro le buone performance sulle aree legate al datacenter.
“Siamo passati dalle converged alle hyperconverged infrastructure – racconta Massari – . Buone le attività con Emc e mi fa piacere che anche Vce sia tornata a investire in Italia con persone dedicate al nostro mercato”.
Tra le note positive, Massari evidenzia anche il mondo open source, con Red Hat in particolare, non solo per i livelli di crescita, ma anche per l’interesse da parte di clienti e rivenditori.
Cita poi la sicurezza, l’education e, naturalmente, il cloud.
“Sono convinto delle scelte fatte in questo ambito – conclude – . L’anno prossimo parleremo ancora di più di cloud e cercheremo di declinarlo in modo un po’ più concreto. Noi non siamo cloud provider né intendiamo esserlo. Per poter essere sostenibili in questa attività, è necessario avere la banda in casa. Piuttosto, creeremo offerte specifiche per i service provider, senza esserlo noi direttamente”.
