A colloquio con il country manager Andrea Massari. Dal focus sull’innovazone agli ossimori del cloud.
È passato poco più di un anno, dal mese di ottobre del 2012, quando divenne definitiva l’acquisizione di Magirus da parte di Avnet.
Un anno nel quale il percorso di integrazione tra le due realtà è proseguito senza interruzione e si prepara ad arrivare a compimento.
”E’ un percorso di integrazione in puro stile americano – sorride Andrea Massari, country manager delle nuova realtà – . Tutto è stato pianificato fin dal giorno 1. L’obiettivo è arrivare a completamento nel mese di gennaio del prossimo anno, quando verrà unificato anche il gestionale. E slo da allora si potrà pensre in modo più concreto anche all’unificazione del portafoglio di offerta”.
Questo significa che nel frattempo tutte le strategie commerciali e tecnologiche proseguono lungo l’asse già stabilito prima dell’integrazione e in linea con le strategie Avnet.
È comunque una fase di cambiamento importante, non solo per l’azienda.
”La nostra strategia è il valore declinato in soluzioni – racconta il manager – , ma non può prescindere dai cambiamenti in atto sul mercato. La tecnologia sta cambiando e il canale deve adeguarsi al cambiamento”.
Massari riconosce che tuttavia il ruolo del canale in un mondo fatto di cloud è ancora tutto da immaginare e definire, ”Ma ci sono ampi spazi di opportunità”.
Non si tratta semplicemente del mai abbastanza evocato passaggio da una vendita a volumi a una valore; Massari guarda piuttosto alla sfera dell’innovazione.
”Ci stiamo preparando a cambiare paradigma. Pensiamo all’in memory computing: siamo l’unico distributore in Europa che ha un’offerta Cisco con Sap Hana, sulla quale stiamo riscontrando interesse crescente in tutta Europa e anche in Italia”.
Per portare queste soluzioni al mercato, il salto qualitativo è richiesto anche ai rivenditori.
Oggi, chi finora si è occupato solo di processi deve riuscire a coniugarli con l’infrastruttura e viceversa.
”E’ evidente che il focus dell’operatore di canale stia cambiando”.
Per quanto riguarda il cloud, se da un lato Massari riconosce che ai partner di canale resta la scelta di quale ruolo indossare, se cloud provider o cloud builder, in veste di distributore sceglie un approccio diverso.
Pur credendo molto nel cloud, Avnet non sta al momento perseguendo una strategia di sviluppo in casa propria di infrastrutture cloud: ”Credo sia un ossimoro. Sul mercato ci sono professionisti come Telco e provider ben più forti di noi. Crediamo piuttosto nello sposare una politica in cui il canale resti al centro senza sovrapposizione”.
Negli Stati Uniti, va detto, Avnet ha una formula di collaborazione con Aws per la rivendita di servizi cloud, per l’Europa e l’Italia non ci sono piani al momento, se non gli accordi di distribuzione, come quello raggiunto con Colt, che indirizzano direttamente il canale dei rivenditori.
Fondamentale, da sempre, nelle attività di Avnet è la formazione e l’accordo raggiunto a partire da ottobre con Ibm ne è la riprova: Big Blue ha infatti riconosciuto ad Avnet il ruolo di Global Trainng Provider, con a portafoglio tutti i corsi di formazione, per un totale di oltre 1000 titoli.
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