Bello, rotondo e definito il canale di Emc

Maria Teresa Della Mura -

28 Novembre 2013

A colloquio con Bernardo Palandrani, director partner sales in Emc Italia. Quando le crescite sono guidate dal canale.

”Non ha alcun senso cambiare ogni anno programma di canale”, così Bernardo Palandrani, director partner sales in Emc Italia spiega la scelta di stabilità di quest’anno.
”Con i nostri partner stiamo portando avanti il programma annunciato, in un’ottica di continuità. Non sarebbe altrimenti possibile far emergere le specificità né le best practice”.
Questo non significa tuttavia che le novità non vi siano, soprattutto quando si vanno a toccare gli ambiti delle competenze, con importanti ampliamenti dei livelli di specializzazione e di copertura di mercato.
Il focus, secondo quanto racconta il manager, è sulla formazione erogata sia a livello di vendite, sia a livello tecnico, sia ancora sulle delivery.
”Il nostro obiettivo è far sì che i partner sviluppino nelle proprie strutture gli stessi livelli di competenza che ci sono in Emc: è questa la chiave perché siano in grado di sviluppare i propri servizi al cliente”.

Palandrani parla di un canale sempre più “bello, rotondo, definito” oggi costituito da un gruppo ristretto di Partner Focus, sui quali si spingono gli investimenti, partner di visione territoriale, ”destinati a essere best practice per gli altri”, ai quali si affiancano i due distributori, Avnet e V-Valley, cui è demandato il compito di sviluppare ulteriori partner focus, che sviluppano un vero e proprio business plan con Emc, la cui verifica viene effettuata a cadenza trimestrale, e con i quali l’azienda condivide clienti e prospect.
In controtendenza rispetto a quanto sta accadendo sul mercato, sottolinea Palandrani, ”il nostro canale non è in contrazione, cresce anzi del 10 per cento, così come crescono le revenue sul midmarket, che oggi rappresenta uno dei nostri obiettivi più importanti”.
La crescita del canale è giustificata dai risultati, visto che il 33 per cento del business incrementale registrato dall’azienda viene proprio dai partner e che ai partner si ascrivono oggi 200 nuovi clienti.
E proprio questa crescita potrebbe incoraggiare la prossima apertura di un nuovo distributore, soprattutto per sostenere il nuovo lavoro sul mercato delle piccole e medie imprese.

E’ chiaro comunque che tutto questo avviene in uno scenario di mercato in veloce evoluzione, che impone cambiamenti importanti nelle modalità in cui le imprese “fanno business”.
La gestione del dato comincia ad acquisire un ruolo di rilievo ed è chiaro che servono nuove visioni tecnologiche: per Emc significa nuove soluzioni, anche guardando al mondo delle architetture flash.
”Stiamo cominciando a seminare cultura sui big data – prosegue Palandrani – , anche se ancora l’attività prevalente si muove sull’infrastruttura. Stiamo comunque parlando opportunità crescenti e di nuovi progetti proprio in area big data”.
C’è comunque una continuità di percorso, che vede i partner giocare un ruolo chiave.
”Siamo passati da una logica build your own ai sistemi ingegnerizzati. Con Vce si propone una soluzione ingegnerizzata e certificata che unisce Cisco, Emc e Vmware: questo significa lasciare al partner tutto il tempo per fare system integration”.
Una architettura per il cliente, la definisce il manager, che parla di Vce come l’antesignana di un modello che oggi sta trovando piena affermazione.
”Siamo partiti quattro anni fa, ma ancora oggi non esiste una architettura simile a Vblock”, conclude.