Il mercato delle infrastrutture cambia e Nutanix incentiva (fino a 23 punti di rebate) i partner che drenano clienti sulle proprie piattaforme. Benjamin Jolivet spiega nel dettaglio motivazioni e vantaggi per i partner
Le carte sul tavolo del mercato delle infrastrutture stanno cambiando, nuovi ruoli si stanno definendo e si stanno aprendo nuove opportunità per quei partner votati all’interoperabilità del multicloud e alla modernizzazione e migrazione indiscriminata delle applicazioni. Nutanix da un lato accoglie a braccia aperte i nuovi partner che vorranno entrare a far parte del proprio ecosistema e dall’altro prepara e incentiva i propri partner attuali che vorranno sfruttare l’apertura e l’integrazione con altre piattaforme per approcciare nuovi clienti ancora non a portafoglio.
Incentivi che sono strutturati negli aggiornamenti del partner program che il vendor ha voluto adattare al nuovo panorama che si sta prospettando, proprio per premiare gli sforzi di quei partner che faranno entrare le tecnologie Nutanix in aziende finora distanti e che ora potrebbero invece godere di grandi benefici dall’integrazione della piattaforma della società californiana con le tecnologie residenti.
La strategia di Nutanix oggi si sta indirizzando sempre di più verso un’infrastruttura costituita da un multicloud ibrido, basando la propria strategia sull’osservazione di un mercato che sta velocemente cambiando, e che vede da un lato un mercato del cloud pubblico ormai maturo, da un altro lato l’esigenza di una modernizzazione dei data center, che ancora hanno da dire la loro in un’ottica hybrid, il tutto condito da una vera e propria esplosione dell’edge.
Nutanix accoglie nuovi partner che mirano a strategie dual vendor
“Un contesto in evoluzione come quello che si sta prospettando, rischia di tendere alla complessità – osserva Benjamin Jolivet, country manager di Nutanix Italia, che ha voluto commentare con 01net le dinamiche che hanno portato all’aggiornamento del partner program -. Il multicloud e l’ibridizzazione delle infrastrutture stanno rendendo complicato fare arrivare la potenza del cloud fino all’edge, dove invece è sempre più richiesta. Ma oltre alle dinamiche tecnologiche, il panorama sta cambiando anche dal punto di vista dei player e dell’offerta, con nomi storici sul fronte infrastrutturale che stanno ridefinendo le proprie strategie di business. Il risultato è che per Nutanix si sta aprendo un mercato enorme, fatto di aziende che si stanno rivolgendo a noi per costruire un’alternativa, totale o parziale, ai nostri concorrenti e abbracciare una nuova, inedita, strategia dual vendor”.
Dal canto suo, Nutanix è pronta e non aspetta altro, proponendo una piattaforma che definisce fluida e che promette una gestione del dato indipendentemente dall’hyperscaler scelto, all’insegna del multicloud. E proprio su questo paradigma sta costruendo servizi critici per gestire meglio il servizio dati e consentire la fruizione di nuovi modelli di applicazione, favorendo la modernizzazione delle applicazioni sulla parte container e Kubernetecs.
Incentivi per chi affronta i new logo che possono arrivare fino a 23 punti di rebate
Un mercato enorme che si sta aprendo, quindi, che Nutanix vuole condividere con i propri partner, inserendo all’interno del partner program nuovi incentivi per coloro che si concentrano sui new logo, che per i Partner Champion, il massimo livello della certificazione Nutanix, possono arrivare fino al 7%, mentre i singoli venditori e i sales engineer possono ottenere per ogni nuova trattativa fino a 7.500 dollari.
Complessivamente, tutti gli incentivi messi insieme, per i Partner Champion che mostrano competenze di specificità, che puntano ai new logo e alle nuove tecnologie, possono portare in cassa fino a 23 punti di rebate.
Investimenti sulle competenze del canale che vuole fare lo shift verso Nutanix
“Stiamo investendo, anche in termini di marginalità, nei confronti del canale per elevare le loro competenze, proprio per aiutarli a compiere quello shift che li consenta di approciare nuovi clienti, che utilizzano altre tecnologie e portarli a conoscere le nostre piattaforme e seguirli nel loro passaggio per aiutarli a sfruttare al meglio le potenzialità della nostra tecnologia” aggiunge Jolivet, che prosegue: “Un lavoro che stiamo facendo su due fronti. Da un lato vi sono partner che hanno una base di skill sulle piattaforme della concorrenza ma che vorrebbero approcciare la tecnologia Nutanix per una complementarietà dual vendor, e su questi dobbiamo insistere molto sulla formazione. Dall’altro poi ci sono i partner nuovi, per i quali il recruitment non si è mai fermato. E a voler vedere, si sta aprendo un ulteriore fronte, ossia quello dei partner che derivano dalle alleanze tecnologiche, soprattutto su temi complementari, come quella recentemente siglata con Cisco che ci vede uniti nella promozione della parte di networking”.
Autonomia e protezione delle trattative: team in soccorso per non perdere il lead
Un ulteriore elemento di novità del partner program Nutanix è rappresentato dall’aumento della protezione delle trattative dei partner sul territorio. Il partner ha, infatti, a disposizione un team che lo può assistere nei momenti critici, soprattutto durante la quotazione, quando il partner ha qualche incertezza sui tecnicismi e in generale a livello commerciale. L’obiettivo è di lasciare i partner totalmente autonomi nella gestione del cliente e intervenire solo quando c’è veramente bisogno di supporto e quando al partner mancano gli skill per portare a fine il progetto o la trattazione.
Tutto questo integrando al massimo il loro valore aggiunto, sia sui servizi, sia sulle altre soluzioni, dal momento che Nutanix è particolarmente aperta alle integrazioni con altre tecnologie, sia sulla sicurezza sia sull’infrastruttura.
“In particolare, stiamo coinvolgendo tutti i partner che hanno competenze in ambito Kubernetes sul tema della modernizzazione delle applicazioni e sulla microsegmentazione da container – ribadisce il country manager -. Possedere questi skill li rende particolarmente attivi sulle piattaforme Nutanix, che facilitano la modernizzazione delle applicazioni che non sono nate sul cloud. Oppure, anche al contrario, per aiutare le applicazioni sviluppate in ambito PaaS a migrare a livello edge o data center: in sintesi, staccare l’infrastruttura dalla gestione del dato”.
…e poi c’è il multicloud. Apertura verso l’ecosistema
“Gran parte delle aziende ormai è già appoggiata a un cloud pubblico, ma vorrebbero essere libere di spostarsi anche su altri. A oggi non è più un capriccio, ma una vera e propria esigenza di efficientamento del cloud o della parte cloud dell’ibrido. Un’evoluzione che sta crescendo da due anni a questa parte, quando tutto era stato messo su cloud e su un unico cloud, anche per questioni di urgenza. Oggi, attraverso la Nutanix Cloud Platform, riusciamo a facilitare la migrazione dei clienti anche verso sistemi complessi. Anche verso altre tecnologie, da AWS, Microsoft, Citrix, Red Hat, con cui i nostri partner si devono confrontare, in un contesto sempre più dinamico dove i partner possono pensare a una loro strategia di business fatta di servizi. Non si può più stare chiusi, ma bisogna aprire il confronto e la discussione con quanto ci sta intorno. E il nostro sforzo è proprio quello di creare un contesto dove i nostri partner possano fare emergere il proprio valore, secondo il proprio DNA” conclude Jolivet.
