Mercato

Brocade rilancia l’Alliance Partner Network

mtdm -

11 Novembre 2010

Con l’inizio del nuovo anno fiscale la società rilancia anche le attività con il canale e anticipa le novità del 2011.

Chiuso l’anno fiscale 2010, per Brocade è il momento non solo di guardare al percorso compiuto in questi dodici mesi, ma soprattutto di gettare le basi del lavoro del prossimo anno, sia sul mercato, sia con i partner.
“L’esercizio si chiuderà in crescita sia a livello italiano, sia a livello mondiale – spiega Paolo Lossa, da pochi giorni nominato regional manager della filiale italiana –. E’ stato un anno importante, nel quale il nostro obiettivo era consolidare l’eredità acquisita con Foundry Networks, mantenendo ben chiara la nostra identità di pure player nel mondo networking. In questo percorso è stata fondamentale anche l’analisi della struttura di canale e l’elaborazione di una nuova fase del nostro programma di alleanze”.

L’Alliance Partner Network di Brocade è un programma ombrello, flessibile quel tanto che serve da poter essere declinato secondo modalità differenti a seconda delle esigenze e delle caratteristiche dei Paesi nei quali la società è presente.
È suddiviso in quattro livelli, il primo dei quali destinato ai distributori e gli altri tre indirizzati alla rete dei rivenditori, con caratteristiche diverse per volumi, formazione e competenze.

”Attualmente – interviene Elena Bonvicino, channel manager – abbiamo a bordo due distributori, Computer Gross ed Edslan, e una quindicina di rivenditori, tre o quattro dei quali già posizionati nella fascia più alta della certificazione. Il nostro obiettivo per l’anno che inizia è rimappare completamente la rete esistente, ampliandola sia dal punto di vista della copertura territoriale, sia dal punto di vista degli skill. Vorremmo arrivare a breve a una trentina di partner, ampliando soprattutto la copertura del centro-sud e rafforzando il centro-nord”.

Per Brocade è il momento di pensare a una trasformazione del programma, slegandolo quanto possibile dagli aspetti quantitativi per concentrarsi maggiormente su quelli qualitativi.
”Questo significa aprire a nuove specializzazioni – continua Bonvicino – una legata alla convergenza delle soluzioni storage e Ip, una più mirata alle tematiche storage e fiberchannel”.
Tra le novità in arrivo per i partner, il nuovo partner locator, attivo da questo mese di novembre, nel quale i partner vengono differenziati in base alle specializzazioni e ai servizi erogati, e, soprattutto, l’apertura al canale dei rivenditori di due portafogli di servizi.
”Mentre i livelli superiori di supporto restano in mano a Brocade, – spiega Lossa – abbiamo pensato di spostare verso i partner di canale alcune attività. Il primo pacchetto, Brocade Direct Support, è veicolato commercialmente dai rivenditori anche se viene gestito da Brocade, il secondo è invece riservato ad alcuni service delivery partner ai quali demandiamo i primi livelli di intervento”.

Tra le novità in arrivo nei prossimi mesi, un configuratore online, disponibile dall’inizoo del prossimo anno, la possibilità di disporre di documentazione e materiale marketing personalizzabili, per le attività di vendite.
”Nell’ambito della Brocade central campaign rendiamo disponibile materiale di comunicazione e marketing localizzato e gestito dal partner. Si tratta di attività finanziabili al 100% con i fondi di marketing. E anche questa è una novità. Fino allo scorso anno i fondi mdf erano destinati in parte a materiale demo e corsi, in parte alle attività di marketing. Ora abbiamo deciso di togliere i vincoli di destinazione, preferendo stabilire in accordo con i partner i piani di marketing di loro interesse”.