L’acquisizione di Crystal Decisions ha portato la società a definire un nuovo approccio al mercato “midsize”.
8 giugno 2004
Il mercato della Business intelligence sta crescendo, anche in un momento di crisi generale del mercato, perché supporta le aziende a ottimizzare le risorse Ict.
Partendo da questa considerazione, nel commentare i brillanti risultati realizzati della corporate nel primo trimestre (che parlano di un fatturato di 217,2 milioni di euro, pari a un +83% sullo stesso periodo del 2003, grazie anche al contributo dell’acquisita Crystal Decisions) Fabio Menicanti, country manager di Business Objects Italia, ha confermato che anche nel nostro Paese la crescita è stata significativa, ma per policy aziendale non ha potuto rilasciare i dati.
L’arrivo di Crystal (riconosciuta leader mondiale nell’enterprise reporting) ha spinto Bo a riorganizzarsi, e oggi l’offerta della filiale nazionale viene indirizzata in modo diretto ai primi 200 account, mentre aumenta l’impegno con il canale verso le Pmi. In particolare verso quest’ultime Business Objects, forte anche della struttura e dell’approccio ereditato da Crystal, si sta organizzando per rendere accessibili i benefici della Business intelligence.
Considerando che in Italia, secondo gli analisti, la Bi ha conquistato solo il 15% del mercato potenziale e che le Pmi che possono aver bisogno di strumenti di Bi sono state valutate in 900mila (10mila le medie e 890mila le piccole), si comprende l’impegno della società nel voler conquistare un mercato quasi vergine.
Va, inoltre, sottolineato, come ha osservato Fabio Bianco, nuovo marketing director di Bo in Italia, che le Pmi hanno le stesse esigenze della grande impresa, ma non trovano sul mercato versioni “lite” di prodotto, in quanto sono caute negli acquisti e quindi attratte da soluzioni comprovate, che sappiano dimostrare i reali benefici per il business, che siano semplici da implementare e siano offerte da partner di loro fiducia in grado di garantire assistenza e supporto completi. Bo, quindi, ha creato una struttura dedicata Sales & Marketing con l’incarico di sviluppare un programma che punti sulle partnership e sull’individuazione di realtà di canale, che possiedano competenze di vendita nell’ambito della Bi e con le quali realizzare attività di co-marketing.
La società ha già individuato una serie di partner con cui veicolare l’offerta di canale, come: value addedd reseller (Var), volume distributor reseller, Oem, realtà cioè che offrono come add-on, in bundle o embedded soluzioni di Bi con i propri prodotti (Sap, PeopleSoft, Oracle, Microsoft), o ancora system integrator del calibro di Accenture, Kpmg, Datamat per fare qualche nome.
Ai partner certificati verrà offerto supporto tecnico che consentirà loro di avere accesso ai software di Bo per fini di training, aggiornamento e integrazione, di ricevere supporto via Web, telefono ed e-mail, e di partecipare a corsi di formazione e certificazione sui prodotti.
Attualmente l’azienda ha messo a disposizione tre “Starter kit”, versione light per Pmi, in grado di soddisfare le esigenze di reporting, query&analisys e performance management, con un approccio modulare in modo da consentire alle singole aziende di scegliere la soluzione che più fa al caso loro, con costi contenuti.
