Marc Lacroix spiega le implicazioni del SaaS sui rapporti con il canale
Nelle scorse settimane, in occasione del Ca World 2008, Ca ha annunciato un forte impegno sulle applicazioni “on demand”, con nuove soluzioni erogate come servizio software-as-a-service (SaaS) nei settori chiave dell’It management e del disaster recovery. Come molte altre realtà It, anche Ca ritiene l’on demand una naturale evoluzione dell’offerta It con le opportunità, ma anche gli impatti, che questo comporta livello del canale. Un canale – quello Ca – che ha vissuto molti cambiamenti negli ultimi 18 mesi – come ci spiega Gilbert Marc Lacroix, da un anno e mezzo nel ruolo di senior vice president indirect channel Emea di Ca.
«Una selezione che ci ha portato a dividere per 10 il numero dei partner e per 5 quello dei distributori. Una scelta fatta per premiare qualità e motivazione nel rapporto, come dimostra il fatto che la quota del business indiretto di Ca non sia affatto diminuita, ma sia passata dal 10 al 35%».
Ca può infatti curare meglio la formazione delle persone che operano sul canale, la qualità dei rapporti con il cliente, i business plan e le attività di marketing: tutto quanto dovrebbe aiutare ad affrontare la difficile fase del mercato e il cambiamento rappresentato dalle SaaS.
«Il mercato cambia. C’è chi non vorrà più comprare infrastrutture ma solo i servizi erogati dalle applicazioni, pagandone solo l’uso – spiega Lacroix -. Molti clienti non si cureranno pió degli aspetti tecnologici o della collocazione dei server: esattamente come nessuno si preoccupa di dove risiedono le proprie e-mail su Google o Yahoo».
Per il futuro, spiega Lacroix – «servono partner che vendano soluzioni, partner che vendano il servizio e partner che vendano il risultato del servizio».
Alcune tipologie d’offerta potranno nascere solo dalla sinergia tra partner aventi skill e capacità differenti.
«Per esempio dalla collaborazione tra chi è capace di gestire le infrastrutture It e chi invece è in grado di tradurre in soluzioni le necessità di business del cliente».
Le SaaS cambiano molte cose anche sul piano delle suddivisioni con cui tradizionalmente si è segmentata l’offerta It. «Non c’è più distanza tra i grandi e i piccoli business – spiega Lacroix -. La distanza è data solo dalle necessità delle persone. Nelle piccole aziende possono esserci necessità molto più sofisticate di quelle esistenti delle grandi imprese».
La maggiore sfida per chi lavorerà con i nuovi servizi SaaS è quindi quella di aiutare l’ampliamento del mercato, raggiungere realtà che non hanno avuto accesso a soluzioni complesse per via dei loro modesti skill del personale interno, delle lungaggini delle implementazioni o dei costi d’acquisto della tecnologia.
A questo punto ci chiediamo chi, tra i partner, potrà trarre vantaggio da un modello di erogazione dell’informatica che ha come riferimento la distribuzione dell’energia elettrica. Saranno le società di telecomunicazioni?
«Le realtà telco avranno certamente un grande ruolo in questo mercato, ma non saranno le sole – risponde Lacroix -. SaaS rappresenta una discontinuità, che cambia completamente i modelli. Resta però importante avere conoscenza del settore d’industria al quale si offrono i servizi. Per esempio, per lavorare con le banche occorre avere specializzazione e credibilità».
Forse non è un caso che tra i partner di Ca presenti al Ca World 2008, le rappresentanze pió cospicue siano state proprio quelle di Telecom Italia e di Sia (noto fornitore di servizi transazionali per gli istituti di credito). Entro dicembre, Ca prevede di completare la scelta del partner per l’erogazione in Italia dei nuovi servizi SaaS Instant Recovery, finora attivi solo negli Usa e in Germania.
«Vediamo tra i nostri partner l’interesse anche per altre soluzioni da offrire on demand, per esempio nell’ambito dell’Application Performance Management (Wily). Penso che nei prossimi anni le applicazioni SaaS diverranno la grande parte del nostro business», conclude Lacroix.
