Un nuovo programma di canale impostato su tre figure chiave: Alliance, Msp e Service Provider. Nuovi modelli di business a noleggio e consumo. Un cambio di rotta deciso.
Diciotto mesi per un cambio radicale di direzione.
C’è un nuovo commitment verso la collaborazione con i partner di canale in Ca Technologies, diverso sì rispetto a un approccio tradizionale che vedeva i grandi clienti seguiti con accounting diretto e le medie aziende assegnate al canale, ma ancor più diverso dalle direzioni strategiche imposte dagli Usa, orientate ad allargare la base dei clienti seguiti direttamente, limitando gli interventi dei partner ad attività di tipo tattico e non strutturale.
“Dallo scorso primo aprile è cambiata radicalmente la nostra strategia”, racconta Brunello Giordano, responsabile delle Alliances in Ca Technologies Italia.
“Il cloud è un mondo che va indirizzato in modo diverso rispetto a come Ca è abituata a fare. Ci sono nuove aziende da interfacciare, inclusi Managed Serviced Provider e Service Provider. Occorrono player nuovi, in grado di erogare servizi nuovi”.
La nuova iniziativa è stata presentata prima a New York, poi, un mese fa, anche al mercato europeo con un messaggio chiave: per Ca Technologies, il successo nel cloud passa attraverso un corretto indirizzamento dei partner.
In sintesi estrema, il nuovo programma prevede tre tipologie diverse di partner: gli alliances partner, i managed service provider e i Solution provider.
“Per quanto riguarda gli Alliance Partner – spiega Giordano – , si tratta di accordi decisi centralmente e poi declinati a livello locale. Rientrano in questo gruppo realtà come Accenture, Sap, con offerte di soluzioni congiunte, Cisco e Vce, in fase di sviluppo, o ancora Deloitte”.
La nuova strategia che indirizza i managed service provider è la vera novità che programma di canale.
Strategici per indirizzare le tematiche cloud, i nuovi Msp possono anche proporre soluzioni a noleggio e pay per use.
Per quanto riguarda le verticalizzazioni possibili, Ca Technologies sta cercando un paio di realtà che in Italia indirizzino in modo specifico l’area di offerta Nimsoft.
Infine i solution provider.
In questo caso si tratta di una rivisitazio e del programma di canale già esistente, giocata, come dice Giordano, “sui tre pilastri ignite, enable, manage. Stiamo lavorando sull’audit delle competenze e stiamo portando a termine anche tutto il percorso di definizione delle certificazioni e delle verticalizzazioni”.
