Canon ha avviato il nuovo programma di canale dedicato a tutti i suoi partner Emea per il nuovo business al tempo della trasformazione digitale.
Come ha spiegato, con orgoglio, Teresa Esposito, Marketing Director Business group di Canon Italia, il programma avviato in Italia ha ispirato quello globale europeo.
L’obiettivo di Canon è aiutare i professionisti a sviluppare, gestire e ottimizzare le opportunità di crescita e a espandersi in nuovi mercati. Il programma, ha spiegato Esposito, è stato ideato a partire dai consigli e dalle esigenze specifiche espresse dai partner di tutta Europa.
Il fatturato di Canon Italia viene fatto per il 60% dalla vendita diretta, su grandi clienti. Il restante 40% è appannaggio della vendita indiretta, e quindi dei partner, e viene fatto per due terzi con soluzioni Office, e per un terzo stampa business, grafica e produzione.
Un business che complessivamente è in crescita nell’ultimo triennio, come spiega Esposito, con multifunzione che crescono dell’8%, i dispositivi di stampa A3 a colore del 16%, e con i dispositivi professionali che crescono del 7% di media nel triennio. La società ascrive a sé anche il titolo di numero 1 nei Managed Printing Service.
Canon si considera partner dei partner: “alcuni rapporti durano da 45 anni“, ricorda Esposito, e con loro “condivide la visione del futuro“.
Il nuovo Canon partner programme 2019, già lanciato a fine 2018 è basato su contenuti costruiti sulla base di una comprensione di esigenze, con interviste dirette a 400 partner europei su necessità e percezione.
Il primo tier di Canon è fatto da 82 partner. Il second tier, che passa dai grandi distributori si chiama IT&Office, serve i mercati b2b e b2c ed è fatto da circa 3000 realtà.
Gli obiettivi comuni sono crescita, efficienza e profittabilita e sono cinque le value proposition per i partner: diversify, ovvero cogliere nuove opportunità, collaborate, il perno del programma, expand, per differenziarsi con lead generation, win, massimizzare forza vendita e streamline, ridurre i workload per focalizzarai su attività a valore, con servizi e processi semplificati.
Azione digitale
Considerazione di base è che il digitale consente maggior efficienza, riducendo il margine di errore e semplificando i processi. Diventa così possibile offrire servizi a valore, capaci di rispondere alle necessità sempre più articolate dei clienti. L’obiettivo di Canon è fornire a tutta la propria rete gli strumenti necessari per soddisfare le nuove esigenze del mercato in cui operano e ampliare le opportunità di business.
Il nuovo programma declinato in quattro aree di successo (più una), offre un ecosistema di competenze, servizi e soluzioni per affrontare i cambiamenti del mercato.
Per diversificare bisogna conoscere il mercato, con persone dedicate, strumenti per creare la proposizione a valore, modelli di business e Roi (con azioni custom).
La diversificazione quindi si basa su strumenti analitici per mappare il mercato, con georeferenziazione del cliente, e serve a conoscere la dimensione reale del business. La proposizione a valore si basa sull’insieme delle applicazioni a disposizione. Esempio è la soluzione di stampa della fattura elettronica fatta per Credemtel.
Per collaborare serve avere business plan, politica commerciale, supporto ai processi di reclutamento, extranet, survey di customer satisfaction. Ogni azienda si confronta con realtà territoriali differenti, adottando un approccio al mercato peculiare. La creazione di piani di sviluppo mirati aiuta a comprendere le sfide e le criticità di ogni singolo partner, studiandone la presenza sul territorio e il potenziale di crescita.
Marketing as a Service
L’espansione viene fatta con campagne marketing di demand e lead generation, servizi di marketing personalizzato e MaaS.
Il Marketing as a Service viene rivolto a quelle realtà che non hanno la struttura per sostenere la promozione del business. Viene fatto dalla struttura Canon con email personalizzate, template di offerta, case study, company profile, social, web sit). Si affiancano i contributi di co-marketing e le master class con i clienti: Canon gestisce organizzazione eventi per il partner, con erogazione contenuti durante eventi e follow up. Il partner deve mettere a disposizione la sua azienda per quel giorno. Due i format, per sistemi office e production.
Canon ha avviato un programma di reclutamento di nuovi partner, che partono direttamente da livello silver.
E poi c’è la formazione. La certificazione di Canon viene fatta a due dimensioni: livelli (platinum, gold e silver) e competenze verticali per gold e silver su printing con periferiche, hub e document services, su grafica per art, in house, servizi, su Business process, information management e document management.
La formazione è la stessa interna a Canon. In più si aggiunge il sistema Make It simple, in cui Canon incontra la forza vendita del partner e fa formazione frontale. Quattro le tappe in Italia: Milano, Verona, Bologna, Napoli. Ancora, c’è anche la Canon partner league, piattaforma che collega i vari eventi e che fa cultura digitale, aggiornamento continuo, comunicazione interna su: digitalizzazione, mobile, cloud, intelligenza artificiale, sicurezza, con uno storytelling.
Grazie alla nuova piattaforma di apprendimento Partner Learning Hub, i Partner potranno accedere a percorsi di formazione diversificati e contenuti specifici per rafforzare la conoscenza del mercato e della tecnologia. Sono rese disponibili attività di formazione continuativa dedicate alla Value Proposition Canon e ai nuovi programmi di certificazione. Attraverso il Learning Hub è possibile sviluppare competenze professionali nelle aree di vendita, servizi, assistenza tecnica, leadership.
