A colloquio con Elena Ferrari, da un anno responsabile del canale italiano. La riorganizzazione interna ed esterna, la nuova partnership con Westcon, le certificazioni.
È passato poco più di un anno da quando Elena Ferrari ha assunto, nel giugno dello scorso anno il ruolo di Channel Sales Manager per l’Italia.
Un anno nel ruolo, due anni in Check Point sono stati il tempo necessario per ripensare il rapporto che l’azienda aveva con il canale dei partner e ripensarlo sia in termini di organizzazione interna, sia in termini di qualificazione e certificazione.
”Abbiamo costituito un team di canale con quattro channel account manager, tre al nord e uno al centro sud, per seguire 44 partner certificati e qualificati. A questi si è aggiunta nel mese di luglio una nuova figura, nella persona di Vincenzo Paccione, il cui compito è invece lavorare sui nuovi rivenditori potenziali e sui cosiddetti Not In Program, ovvero una rosa di circa 200 rivenditori non ancora inseriti nel programma”.
Di fatto in Check Point si è venuta a costituire una struttura di inside sales, divisa tra Italia e Israele, per lavorare sui non partner certificati.
Il team si completa poi con due figure tecniche, una per i partner del nord e una per quelli del sud, che seguono le certificazioni e la formazione, oltre un riferimento per il marketing, nella persona di Silvia Gaspari.
”Per quanto riguarda invece l’organizzazione esterna – prosegue Ferrari – siamo partiti da un’analisi sulle certificazioni”.
Ed è qui che la svolta si fa evidente.
”In precedenza, per ottenere la certificazione era necessario sottoporsi a test tecnici, dopo un percorso di training con i distributori: era necessario e di fatto bastava per qualunque livello delle qualificazioni, inclusi i Bronze e i Platinum”.
Un approccio non esente da problemi, poiché autorizzava la certificazione anche di realtà prive di relazioni dirette con Check Point.
Ed è da qui che si è ripartiti.
”Con una scelta tutta italiana, siamo tornati a parlare con i partner e a lavorare sulla pianificazione: in base al loro livello di commitment si sono rimodellati programma e livelli di certificazione”.
Per certificarsi, dunque, il rivenditore deve prima incontrare Check Point e successivamente iniziare il suo percorso, in base alle potenzialità e all’interesse.
”E’ un passaggio importante per creare fiducia sul mercato e tra i partner: si premia chi ha interesse e chi vuole gestire le opportunità su Check Point, oltre, naturalmente, a chi è disposto a gestire localmente problemi di postvendita, che non vengono seguiti direttamente dall’azienda in Italia ma solo tramite Israele”.
Il percorso di certificazione è semplice: tre livelli, bronze, silver (che vede al momento una ventina di rivenditori attivi) e Gold (con una dozzina di operatori), oltre al livello massimo, il Platinum, che al momento conta un solo operatore certificato.
Non mancano naturalmente, i distributori: sono tre – Computerlinks, ItWay e Westcon – lavorano a stretto contatto con la struttura di Vincenzo Paccione e sono attivi e proattivi nella qualificazione dei nuovi rivenditori.
La novità in questo caso è rappresentata da Westcon, appena salito a bordo.
”La scelta di questo distributore deriva dal fatto che Westcon ha già un rapporto consolidato con Check Point in altre parti del mondo. Soprattutto, Westcon ha rivenditori per noi nuovi, che non vendono già soluzioni Check Point. Con questo distributore il focus sarà dunque sui Not In Program e sui nuovi rivenditori. Ci aspettiamo i primi risultati il prossimo anno, anche in considerazione del fatto che una vendita delle nostre soluzioni ha un ciclo di circa tre mesi”.
Per Elena Ferrari, tuttavia, le novità non stanno semplicemente nel processo di certificazione: ”Rispetto al passato, il channel account manager spende la
maggior parte del suo tempo con il partner sull’utente finale, per la ricerca di nuovi potenziali clienti. Di fatto operiamo come consulenti dei partner, lavorando con loro e per loro sugli utenti finali”.
I risultati, secondo Ferrari, sono già misurabili: ”Nell’ultimo semestre abbiamo registrato una crescita del 147% anno su anno: lavorando direttamente abbiamo fidelizzato meglio il partner ma anche concretizzato meglio le vendite”.
Ma il più, è chiaro, deve ancora venire.
” Quest’anno abbiamo seminato e raccolto opportunità sulla base di quello che c’era già in casa. Sulla clientela esistente siamo invece partiti da una analisi dei database per capire a quali clienti proporre i nuovi balde, i nuovi servizi, le nuove soluzioni. Poi siamo passati all’identificazione dei nuovi prospect. Il prossimo anno pensiamo di lavorare in modo un po’ più settoriale, indirizzando anche il mercato dello small business, lavorando con le associazioni di categoria o con i provider”.
Tra le attività svolte quest’anno positivo è stato il riscontro avuto su 3D Security, il progetto in base al quale venivano proposti tramite i partner servizi di assessment gratuiti, per evidenziare le vulnerabilità in azienda, creando nuove opportunità di vendita.
”Da maggio abbiamo realizzato una quarantina di 3D Report”.
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