A colloquio con Eric Moyal, direttore vendite canali indiretti di Cisco Italia, che parla delle modalità in cui le iniziative annunciate nel corso del Partner Summit trovano applicazione in Italia.
Dal recente Partner Summit organizzato da Cisco a San Diego sono passate poche settimane.
Sufficienti però per cominciare a capire come gli annunci di aprile, incentrati sostanzialmente sul nuovo focus sui servizi e sulla spinta verso il midmarket, possano tradursi in azioni concrete sui singoli mercati e in special modo in Italia.
Per farlo, abbiamo contattato Eric Moyal, direttore vendite canali indiretti di Cisco Italia, che così ha esordito: ”Anche se gli annunci di aprile diventeranno effettivi con il nuovo fiscal year, in Italia stiamo già lavorando in questa direzione”.
Perché se è vero che in questo momento la crescita viene dal mondo commercial, in Italia Cisco sta già lavorando con i suoi partner per meglio indirizzare la fascia alta dei clienti midmarket.
”Quando diciamo che garantiamo supporto presale e system engineer significa che aiutiamo i nostri partner non solo a identificare delle opportunità, ma che siamo al loro fianco nella gestione della relazione con il cliente, anche con strumenti di customer intelligence”.
Per quanto riguarda nello specifico i servizi, il nostro Paese si considera già pronto.
”Avevamo già fatto un pre-lancio in Italia e in questo momento siamo in fase di roll out con l’obiettivo di avere tutta la rete pronta tra i mesi di maggio e di giugno”.
Una fase di pre-lancio che porta Moyal a trarre i primi bilanci: così, nella sua valutazione c’è un rapporto di 1:5 tra la vendita di hardware e quella dei servizi, che porta il manager a enfatizzare il peso e l’importanza della specializzazione: ”I partner che offrono servizi sono stati in grado di incrementare il loro business in una percentuale che va dal 10 al 17%. E tutto questo senza portare via business ai partner concorrenti, ma lavorando di più e meglio con i loro clienti”.
La logica che guida le nuovi iniziative di canale di Cisco non cambia rispetto al passato.
Il modello è coerente con la strada intrapresa negli ultimi tempi, tendendo ben presente che ”sono finiti gli anni dei box mover, così come è finito il tempo di focalizzarsi solo su lan e switch”.
Per i partner è scoccata l’ora della specializzazione: che sia il cloud, il data center, oppure il video, ognuno deve scegliere la propria area, o le proprie aree, di competenza.
”Per ciascun partner pensiamo che una o due aree di specializzazione rappresentino una opportunità sostenibile. Per le altre aree, diventerà fondamentale attivare rapporti di collaborazione con le altre realtà che costituiscono il nostro ecosistema di partner”.
Un’idea che ai partner sembra non dispiacere, visto che, secondo Moyal, i feedback finora ricevuti sono tutti positivi.
