La società ha messo a punto nuove iniziative per accelerare gli investimenti del canale in servizi professionali e collaborativi. Ridefinite anche le specializzazioni in base alle architetture.
Cisco ha colto l’occasione della global partner conference per rendere note una serie di iniziative avviate per aiutare i suoi partner a cogliere le opportunità generate dalla diffusione di tecnologie per la collaboration, la virtualizzazione, il video e i servizi cloud-based.
Queste iniziative includono un programma di incentivi volti a favorire la collaborazione con Cisco, un modello di vendita collaborativo partner-to-partner e l’evoluzione delle specializzazioni Cisco, che saranno focalizzate sulle architetture anziché sulle tecnologie come avviene attualmente.
Il nuovo Cisco Team Incentive Program intende facilitare un ingaggio tempestivo nel ciclo di vendita e premiare i partner per i loro investimenti nell’acquisizione di competenze per la consulenza e l’erogazione di servizi professionali. La società determinerà inoltre quale partner ha diritto a beneficiare del Team Incentive Program per ciascuna trattativa, basandosi su un insieme di criteri obiettivi, tra cui la relazione con il cliente, gli investimenti pre-vendita, gli account planning congiunti, le certificazioni, le specializzazioni e gli investimenti in servizi professionali e competenze in servizi tecnici. Una volta individuato il partner maggiormente qualificato, e che questo accetta di collaborare con Cisco, il partner stesso avrà la possibilità di beneficiare di sconti differenziali come riconoscimento dei suoi investimenti nella trattativa.
Il Team Incentive Program rappresenterà il quarto componente del programma di incentivazione dei partner Cisco, che attualmente include i programmi Vip (Value Incentive Program), Oip (Opportunity Incentive Program) e Sip (Solutions Incentive Program).
Cisco ha inoltre presentato il Global Partner Network, un programma che consente ai partner di canale di operare congiuntamente per offrire un migliore servizio ai clienti multinazionali. Questo programma offre un framework per collaborare, effettuare transazioni e soddisfare i requisiti di business di clienti. In pratica, permette a un partner di agire in qualità di host nel Paese in cui il cliente ha la sua sede principale e di instaurare una relazione “d’agenzia” con altri partner e distributori qualificati Cisco nei paesi in cui il cliente ha delle filiali o degli uffici. Il partner host gestisce la relazione con il cliente, progetta la soluzione architetturale presso la sede principale e ha la responsabilità di tutta la transazione, dalle fasi di prevendita a quelle di post vendita. Un portale online, il Cisco Commerce Workspace, consentirà al partner host di gestire il deal globale, ottenere le approvazioni di Cisco e gestire i partner locali in altri paesi.
Riguardo le specializzazioni, Cisco ha fatto sapere che passeranno da una focalizzazione sulle tecnologie a una sulle architetture. Questo aiuterà i partner a sviluppare competenze e pratiche integrate sulle architetture borderless network, collaboration e data center/virtualization. Cisco darà anche il proprio contributo nella formazione commerciale del canale in collaborazione con la sua comunità globale di Cisco Learning Partner, che supportano la creazione di nuovi curricula individuali come “Business Architect” e “Technical Architect”. I nuovi training aiuteranno i partner nella vendita di servizi di consulenza e soluzioni architetturali.
L’implementazione del Teaming Incentive Program inizierà dal prossimo mese di luglio e sarà portata a termine entro la fine del 2010. Il programma Global Partner Network è attualmente in fase di sperimentazione e la sua disponibilità è prevista per il quarto trimestre fiscale 2010.
