Il punto di partenza è sempre lo stesso: siamo in un momento di profonda trasformazione e transizione, i modelli di business cambiano in modo radicale e veloce: cambiano le organizzazioni, le strutture, gli investimenti e anche i mercati.
“Cambiano anche i tipi di clienti: non si dialoga più solo con l’It. Nella digitalizzazione del business quello che sembrava una necessità del solo Ict manager diventa bisogno ubiquo, a 360 gradi”.
È da questo presupposto che Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader in Cisco, parte per raccontare quanto ma soprattutto come la società sta in questo momento lavorando con la sua rete di partner.
“Una volta si valutava un’azienda per numero di pc, di postazioni, con il nuovo modello di digitalizzazione di fatto ogni processo, ogni business diventa un cliente. Una volta eravamo confinati alla palazzina It, ai colletti bianchi, oggi c’è bisogno ovunque di creare nuovi processi digitalizzati”.
Cisco ha deciso di essere parte del percorso di modernizzazione del nostro Paese attraverso il programma CDA – Country Digitization Acceleration, programma sviluppato in collaborazione con il Governo, con l’obiettivo di accelerare la crescita di competenze delle persone, gli investimenti in startup.
“Con Invitalia abbiamo siglato un accordo per erogare 5 milioni di dollari di funding. Vogliamo portare 10 casi concreti di digitalizzazione e altrettanti ne stiamo sviluppando con Assolombarda”
Una logica di ecosistema
In questo percorso di cambiamento, che è anche e soprattutto culturale, c’è bisogno di formazione, di talenti, di sicurezza, e di software: “Tanto software, nuovo software sviluppato molto più velocemente, a livello di container, di microservizi”.
Cisco, sostiene Campatelli, parte da una posizione di forte vantaggio, dal momento che il denominatore comune di tutti i cambiamenti in atto è la rete: “Abbiamo le soluzioni, abbiamo la piattaforma, abbiamo soprattutto le soluzioni e i servizi sviluppati dai nostri partner, che vanno a indirizzare tutti i mercati verticali”.
IT vs OT? No, insieme
La logica è quella dell’ecosistema, l’unica logica possibile, secondo Campatelli, se si vuole giocare questa partita.
Un ecosistema composto sia dai tradizionali partner IT, ma anche e soprattutto dai partner OT (Other Technologies).
“La digitalizzazione è un percorso che si fa con l’ecosistema, che ci consente di parlare all’It ma anche alle line of business, quelle che non sono i nostri interlocutori tradizionali, ma lo sono di aziende come Sas, come Rockwell, come Schneider”.
C’è una presa d’atto davvero realistica: essere fornitori di grandi clienti italiani spesso non significa essere all’interno dei loro processi produttivi.
“Noi non siamo nelle loro fabbriche, mentre lo sono per l’appunto realtà come Rockwell o Schneider. L’obiettivo oggi è rendere integrate le nostre presenze”.
Dal prodotto al servizio
In questo scenario, senza in alcun modo trascurare lo storico, che rappresenta in ogni caso il valore fondante della proposta di Cisco al mercato, la società ha cominciato anche a cambiare il proprio portfolio di offerta, passando dalla pura rivendita a una vendita a servizi, con contratti Sla o ricorrenti, misurabili non solo in base alle performance dell’It ma a quelle del cliente.
“Già oggi – spiega Campatelli – il 26 per cento del business Cisco si ascrive a servizi ricorrenti. Pensiamo a Meraki: l’hardware dal cliente, i servizi nel cloud. Un prodotto fatto su misura per il canale. Vogliamo passare da da una vendita non più strategica per il canale, a un modello molto più agile, costruendo piattaforme aggiornate e personalizzate con nuovi modelli a consumo”.
Nuove specializzazioni per i partner
Per quanto riguarda nello specifico i partner, l’azione di Cisco è mirata a sostenere il cambiamento.
La società ha sviluppato un programma di canale specifico per la fabbrica 4.0 per lavorare sia con l’Ict sia con l’Ot, ha inserito l’IoT all’interno delle sue specializzazioni.
“L’IoT, ad esempio, non fa parte direttamente delle nostre soluzioni, ma le nostre soluzioni ne abilitano lo sviluppo. E perché questo avvenga servono competenze diverse. Per questo abbiamo ritenuto importante un percorso di certificazione specifico”.
Cisco sta espandendo il suo canale non semplicemente in termini di recruitment, ma soprattutto in termini di valori: valori di industria, valori di software.
“Abbiamo dato il via a un programma Devnet, indirizzato agli sviluppatori, aprendo loro tutte i nostri SDK e le nostre tecnologie”.
Il nuovo programma di certificazione sul software, che si affianca al programma classico, al momento indirizza le figure degli integrator e dei lifecycle advisor, prossimamente arriverà anche l’ulteriore figura del consultant.
Facilitare la formazione e la collaborazione, anche con gli OT
“E poi puntiamo molto su Aces”.
Aces, nello specifico significa Accelerating Cisco Ecosystem Sales ed è una tecnologia sviluppata da Cisco in collaborazione con un learning partner americano. Una piattaforma web che aiuta i partner a creare i loro business plan e soprattutto un ecosistema di risposta alle esigenze dell’utente finale.
Di fatto, una volta identificata un’opportunità, il partner può trovare, utilizzando Aces, le aziende dell’ecosistema più adatte a perseguire l’obiettivo. Sulla piattaforma si allineano le aziende, si attivano le partnership, si dà il via all’azione, anche con l’aiuto di un mentor di Cisco.
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