Per centrare il target, il vendor punta su un canale a valore aggiunto, facendo riferimento solo a distributori e terze parti dotati di competenze specialistiche
settembre 2008
«Circa il 35% del fatturato di Citrix è legato alle Pmi». Aldo Rimondo, country manager Citrix Italia, ricorre a cifre e percentuali per illustrare il rapporto del vendor con un settore definito «fondamentale e strategico». E non potrebbe essere altrimenti, dato che «l’It è un elemento chiave di competitività e di gestione del volume d’affari, cui questa tipologia di aziende non può rinunciare». Il mercato delle piccole e medie imprese offre agli operatori di informatica grandi opportunità di business; a patto, però, che questi siano in grado di comprenderne le esigenze e di proporre soluzioni adeguate. «Le piccole organizzazioni – spiega Rimondo -, non disponendo al loro interno di una struttura dedicata alla gestione dell’Ict, devono avvalersi della consulenza di terze parti: la delega all’esterno di questa funzione aziendale richiede l’identificazione di un canale professionale che non solo contribuisca al raggiungimento degli obiettivi di business, ma, anche, che sia utile per districarsi in un contesto caratterizzato da necessità di sicurezza, di disaster recovery, di mobilità e di aggiornamento sulle nuove normative».
Secondo il country manager, le esigenze principali delle Pmi riguardano le applicazioni, in un’ottica di razionalizzazione dei processi produttivi e di ottimizzazione dei costi. A queste richieste Citrix risponde con «un’offerta di soluzioni hardware e software, articolate in due aree: la virtualizzazione e il networking».
XenApp, infatti, agisce sulle applicazioni, consentendone l’installazione sul solo server aziendale. XenDesktop virtualizza l’intero ambiente desktop, mentre XenServer permette la creazione di più macchine virtuali su un solo server fisico, con un notevole vantaggio in termini di ottimizzazione delle risorse e di risparmio energetico.
Sul fronte del networking, invece, NetScaler, WanScaler e Access Gateway assicurano la gestione in sicurezza delle reti aziendali e delle applicazioni Web. Per centrare il target delle Pmi, la società americana ricorre all’intervento del canale. «I distributori – osserva Rimondo -, tutte strutture a valore aggiunto, come Itway Vad, Computerlinks e Ready Informatica, sviluppano, con la nostra collaborazione, programmi di formazione tecnico-commerciale e di marketing che trasferiscono ai partner, cioè Var, system integrator e rivenditori con competenze specialistiche. Questi, a loro volta, utilizzano tali risorse per individuare le soluzioni che meglio si adattano alle esigenze delle aziende clienti».
